Сделка #360107 +1
Разовые работы (генеральная уборка), этап «Греем/следим», сумма 480 000 ₽. Алёна Жукова сняла запрос, верно сместила акцент на сроки и сдачу объекта под ключ - объект крупный, динамика +1. Но дата следующего шага не закреплена: для разовой работы с коротким окном интереса это риск потери инициативы. Удержать темп до КП - закрыть на конкретный выезд-замер с датой.
Было: 69/100 → Стало: 70/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 1.5 - запрос на генеральную уборку снят, акцент верно смещён на сроки и сдачу под ключ.
2. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.5 → 1.0 - дата следующего касания не закреплена, инициатива рискует уйти к клиенту.
3. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 1.5 - объём и гарантию сдачи ведёт через ценность, без лобовой скидки.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя ЛПР уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | ≥3 обращений по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | площадь, кратность, спецзоны выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | запрос на генеральную снят, акцент на сроки |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубил в боль объекта |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично подтвердил понимание |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | объём и сдача под ключ донесены частично |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цену раскрыл после замера через смету |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргументирует ценностью, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединился через понимание |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | дата следующего шага не закреплена |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок + мессенджер задействованы |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | уважил паузу клиента |
| ОФ | 18.0 / 25.0 | 72% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап в целом верен |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача без дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 72 + 0.1 × 50 = 70 | 🟡 70/100 |
- Акцент смещён на сроки и сдачу под ключ - для генеральной уборки крупного объекта это верный рычаг: клиенту важно не «помыть», а сдать объект в срок и без претензий. Алёна попала в боль.
- Объём ведётся через ценность - на разговор о цене опирается на состав работ и гарантию сдачи, а не на прайс за квадрат. Линия верная для разовых работ.
- Все каналы задействованы - звонок и мессенджер в работе, клиент в контакте. Осталось перевести контакт в зафиксированный следующий шаг.
1. Дата следующего шага не закреплена
Где: сделка #360107
Проблема: Объект греется, но следующий шаг без даты (F21 1.0/2.0, F22 0.5/1.0). На разовых работах окно интереса короткое: клиент, которому нужна генеральная к конкретному сроку, быстро уходит к тому, кто первым назвал дату выезда.
Как надо было: Закрывать касание конкретным слотом: «Давайте я выеду на объект во вторник в 11:00, оценю фронт работ и в тот же день пришлю смету и график под ваш срок сдачи». Дата названа = инициатива у менеджера = сделка двигается.
2. Задача на дожим без дедлайна
Где: сделка #360107
Проблема: В CRM задача стоит без чёткого срока (H2 0.0/1.0) - дожим зависит от того, вспомнит ли менеджер сам. Для крупного разового заказа это потеря темпа.
Как надо было: Поставить задачу с точной датой выезда-замера + напоминание дослать КП в день оценки. Перевести статус с «Греем/следим» на «Выезд-замер назначен».
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По генеральной уборке вашего объекта - чтобы попасть в ваш срок сдачи, предлагаю не тянуть: выеду на объект, оценю фронт работ (площадь, степень загрязнения, спецзоны) и в тот же день пришлю смету и график под ваш дедлайн. Сдаём под ключ с проверкой по чек-листу. Когда удобно для выезда - вторник или среда? Закреплю слот и пришлю напоминание.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Сколько стоит генеральная?» | «Стоимость зависит от площади, степени загрязнения и спецзон - назвать вслепую некорректно. Выеду на объект, оценю фронт работ и в тот же день пришлю точную смету под ваш срок сдачи.» |
| «Надо успеть к дате» | «Понимаю, срок критичен - поэтому и предлагаю выехать сейчас: оценю объём, рассчитаю бригаду под ваш дедлайн и зафиксирую график в договоре. Сдадим под ключ с проверкой по чек-листу, без срыва сроков.» |
| «Подумаем» | «Конечно. Но чем ближе ваш срок сдачи, тем плотнее график у бригад - давайте я хотя бы выеду и оценю объект, чтобы у вас на руках была смета и понятный план. Это ни к чему не обязывает. Поставим выезд на вторник?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
