Сделка #360111 -14
Регулярный клининг, этап «Контакт установлен - прайс отправлен», ведёт Артур Гайнуллин. Сделка проваливается: после первого касания прайс ушёл, и наступила тишина - 9 дней без фоллоу-апа, задача на касание просрочена. Квалификация объекта не проведена (площадь, кратность, спецзоны не выяснены), ценность сервиса не предъявлена, следующий шаг не назначен. Клиент с чеком 650 000 ₽ остыл: прайс без контекста прочитан как «дорого / как у всех», а напомнить о себе никто не пришёл. Падение на -14 - прямой результат брошенного лида. Вернуть в диалог нужно сегодня, пока объект не ушёл к другому подрядчику.
Было: 41/100 → Стало: 27/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.0 - после прайса не назначено ни выезда-замера, ни даты касания, сделка повисла в воздухе
2. F22. Соблюдение дедлайна: 1.0 → 0.0 - обещанный фоллоу-ап не состоялся, 9 дней тишины, задача просрочена
3. H2. Задача с дедлайном: 1.0 → 0.5 - активная задача на касание сорвана, в карточке висит просроченная
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | формально, без вовлечения |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя узнал не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.0 / 1.0 | да | реактивен, отвечает только на вопросы |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | объект выяснен поверхностно |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | потребность не выявлена |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | не углубляет потребность |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | не подтвердил понимание |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | выгоды сервиса почти не предъявлены |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | прайс ушёл до замера |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | возражения не отрабатывались |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | нет локализации |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | ценность не аргументирована |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | нет присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие отсутствует |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | следующий шаг не назначен |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | 9 дней тишины, дедлайн сорван |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | задействован только один канал |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 6.0 / 25.0 | 24% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап устарел |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача просрочена |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 24 + 0.1 × 50 = 27 | 🔴 27/100 |
- Контакт установлен, прайс доставлен - первичное касание состоялось, клиент получил предложение и был в диалоге. Вход в воронку отработан - техническая возможность довести до замера сохранялась всё время паузы.
- Объект на руках - менеджер успел узнать, что это за объект и зафиксировать контакт ЛПР. Канал коммуникации открыт, лид не холодный - его просто бросили.
- Цена не названа агрессивно - прайс ушёл текстом, без давления и навязывания. Тон корректный - проблема не в манере, а в полном отсутствии дожима после первого касания.
1. Лид брошен на 9 дней после прайса
Где: сделка #360111
Проблема: после отправки прайса наступила тишина - 9 дней без единого касания, задача на фоллоу-ап просрочена (F22 0.0, H2). Это самый дешёвый способ потерять тёплый лид: клиент получил цифру, не понял ценности, отложил - и про него забыли. В B2B-клининге объект параллельно собирает прайсы у 3-4 подрядчиков; кто не напомнил о себе и не позвал на замер, тот выпал из сравнения. Прайс - это не финал работы, а повод для следующего звонка.
Как надо было: после прайса на следующий же день - касание с переводом на замер: «Иван, отправил вам предложение - подскажите, посмотрели? Чтобы цифра была точной под ваш объект, предлагаю короткий выезд-замер, заодно отвечу на вопросы по смете». Под это - задача в CRM с дедлайном на завтра, а не «когда-нибудь». Серия из 2-3 касаний по разным каналам, пока не назначен замер или не получен явный отказ.
2. Квалификация и ценность пропущены - прайс в пустоту
Где: сделка #360111
Проблема: объект не квалифицирован (C8 0.5, C9 0.5), потребность не выявлена и не углублена (C10 0.0, C11 0.0), выгоды сервиса не предъявлены (D13 0.5, E18 0.0). Прайс ушёл в вакуум: клиент не понимает, за что платит и чем подряд лучше его текущего решения. Голая цена за квадрат без сметы под объект и без SLA всегда читается как «дорого».
Как надо было: не отправлять прайс до квалификации и замера. Сначала выяснить площадь, кратность, спецзоны и боль («что не устраивает в текущей уборке»), затем назначить выезд-замер и только после него - точную смету с графиком, SLA и фото-отчётностью. Цена осмысленна лишь как итог замера, а не как первое сообщение.
3. Следующий шаг и канал не отработаны
Где: сделка #360111
Проблема: следующий шаг не назначен (F21 0.0), закрытие отсутствует (F20 0.5), задействован один канал (G23 0.5). Нет точки контроля - значит дожим зависит от того, вспомнит ли менеджер сам. Не вспомнил - лид остыл.
Как надо было: на каждом касании закрывать на конкретный следующий шаг (выезд-замер с датой), фиксировать договорённость письменно в мессенджер и дублировать касания по доступным каналам (звонок не ответили - сообщение в WhatsApp/Telegram, потом повторный заход). Следующий этап для этого лида - не «перезвонить когда-нибудь», а назначенный замер.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте, [имя]! Это [имя] из [компания], отправляли вам предложение по регулярной уборке - не хочу, чтобы оно потерялось. Чтобы цифра была честной под ваш объект, а не «средней по рынку», предлагаю короткий выезд-замер: специалист за 30 минут оценит площадь, зоны и специфику, и вы получите точную смету с графиком уборок, SLA и фото-отчётностью после каждой смены. Это бесплатно и ни к чему не обязывает - зато сравните предметно. Удобно принять замерщика завтра утром или в пятницу?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Уже выбрали другого / поздно» | «Понял, но раз вы ещё на связи - давайте я просто приеду на замер и дам смету под ваш объект, чтобы было с чем сравнить. Часто оказывается, что у нас стабильнее по качеству при той же цене. Ни к чему не обязывает - 30 минут вашего времени.» |
| «Дорого по прайсу» | «Прайс был ориентировочный, без замера. Реальная смета считается под ваши квадраты, кратность и зоны - может выйти иначе. Давайте приеду, замерю и дам точную цифру с раскладкой, за что вы платите. Тогда и решим, дорого это или нет.» |
| «Сейчас не до этого» | «Понимаю, поэтому не отниму время: замер - 30 минут, подстроюсь под вас. Давайте просто зафиксируем слот, чтобы тема не зависла, а смету подготовлю к нему. Когда удобнее - утром или вечером?» |
| «Подумаем ещё» | «Хорошо. Чтобы думать было предметно, давайте дам смету под ваш объект - с конкретными цифрами решать проще. Замер бесплатный. Какой день на этой неделе подойдёт?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
