Сделка #360112 -10
Тендер/КП на регулярный клининг, воронка «Тендеры/КП», этап «Греем/следим», ведёт Виталий Орлов. Сделка крупная - чек 2 200 000 ₽, но стоит без движения: участие в тендере интересно отделу, однако требования ТЗ, критерии отбора и сроки тендера не зафиксированы, ЛПР не отработан, следующего касания нет. Задача в CRM просрочена. «Греем/следим» по факту означает «ждём у моря погоды»: менеджер не выяснил, по каким параметрам принимается решение и кто его принимает, поэтому не может ни подготовить выигрышное КП, ни повлиять на исход. Падение на -10 - результат пассивного наблюдения вместо проактивной работы с тендером. Нужен звонок ЛПР, чтобы снять требования и сроки.
Было: 39/100 → Стало: 29/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.0 - после статуса «греем/следим» не назначено ни звонка ЛПР, ни даты подачи КП, сделка стоит
2. F22. Соблюдение дедлайна: 0.5 → 0.0 - задача на касание просрочена, тендер «следят» без активных действий
3. C8. Квал-вопросы: 1.0 → 0.5 - требования ТЗ, критерии отбора и сроки тендера так и не сняты
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | формально |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя ЛПР узнал не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.0 / 1.0 | да | реактивен, ждёт хода клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | требования ТЗ и сроки не сняты |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | критерии выбора подрядчика не выявлены |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | не углубляет потребность |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | не подтвердил понимание ТЗ |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | выгоды под критерии тендера не предъявлены |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена вне контекста ТЗ |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | возражения не отрабатывались |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | нет локализации |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | ценность не аргументирована |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | нет присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие отсутствует |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | звонок ЛПР / подача КП не назначены |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | задача на касание просрочена |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | задействован только один канал |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 6.0 / 25.0 | 24% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «греем/следим» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача просрочена |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 24 + 0.1 × 75 = 29 | 🔴 29/100 |
- Крупный тендер на радаре - менеджер завёл сделку с чеком 2 200 000 ₽ и держит её в воронке «Тендеры/КП». Объект целевой и денежный, потенциал большой - проблема не в выборе сделки, а в пассивности её ведения.
- Статус в CRM честный - этап «греем/следим» отражает реальное положение дел, карточка не приукрашена (H1 1.0). Это даёт точную картину: видно, что сделка стоит и требует вмешательства.
- Контакт с организатором тендера есть - канал коммуникации открыт, ЛПР на радаре. Техническая возможность снять ТЗ и сроки сохраняется - нужно только перевести наблюдение в активные действия.
1. Требования ТЗ, критерии отбора и сроки тендера не сняты
Где: сделка #360112
Проблема: «следим» за тендером, не зная по нему ключевого: что в ТЗ (площади, кратность, спецтребования, наличие лицензий/СРО, опыт), по каким критериям выбирают подрядчика (цена / опыт / SLA / штат), когда дедлайн подачи КП и кто принимает решение (C8 0.5, C9 0.5, C11 0.0). Без этого невозможно собрать выигрышное предложение - КП готовится вслепую и почти гарантированно проигрывает тем, кто работал с заказчиком плотно. В тендерах «наблюдение» без снятия требований = заведомый проигрыш.
Как надо было: выйти на ЛПР/организатора и снять тендер по чек-листу: полное ТЗ, критерии оценки и их веса, дедлайн подачи, формат (аукцион/конкурс/запрос КП), требования к участнику (СРО, опыт, штат, материалы). Зафиксировать в карточке. Эти данные - основа КП и стратегии, без них участие бессмысленно.
2. Тендер стоит без следующего касания - пассивное «следим»
Где: сделка #360112
Проблема: следующий шаг не назначен (F21 0.0), звонок ЛПР и дата подачи КП не запланированы, задача на касание просрочена (F22 0.0, H2). «Греем/следим» превратилось в ожидание: менеджер не влияет на тендер, а ждёт, чем кончится. На крупном денежном объекте это потеря почти 2,2 млн ₽ из-за бездействия - выигрывает тот подрядчик, кто плотно работал с заказчиком до подачи и формировал критерии под себя.
Как надо было: перевести «следим» в проактивную работу: назначить звонок ЛПР на конкретную дату, договориться о выезде-замере на объект (это и преимущество в КП, и точка влияния на ТЗ), поставить в CRM задачу с дедлайном под подачу КП. На тендере побеждают не наблюдением, а ранним и плотным контактом с заказчиком.
3. Ценность под критерии тендера не предъявлена
Где: сделка #360112
Проблема: выгоды компании не упакованы под критерии отбора (D13 0.5, E18 0.0): не показаны опыт на похожих объектах, штат и подменный фонд, SLA с фото-отчётностью, лицензии/допуски - то, что отличает от демпингующих конкурентов. В тендере, где решают не только по цене, это упущенный рычаг.
Как надо было: после снятия критериев собрать КП адресно под них: если важен опыт - кейсы аналогичных объектов; если SLA - регламент и фото-контроль; если надёжность - штат, подменный фонд, отсутствие субподряда. Продавать стабильность и управляемость, а не нижнюю цену за квадрат.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте, [имя]! По вашему тендеру на регулярный клининг - чтобы наше предложение было максимально точным под ваши задачи, предлагаю короткий созвон и выезд-замер на объект. На объекте мы оценим реальные площади, зоны и специфику и сможем дать смету и КП ровно под ваше ТЗ, а не «в среднем». Заодно подскажите, пожалуйста, на что вы при выборе подрядчика смотрите в первую очередь - цена, SLA и контроль качества, опыт на похожих объектах - чтобы я сделал акцент именно на этом. Когда удобно созвониться - сегодня после обеда или завтра утром?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Подавайте КП, дальше сами решим» | «Подам обязательно. Но чтобы КП было сильным и не «средним», мне важно понимать ваши приоритеты и точные параметры объекта - иначе цифра будет грубой. 15 минут на созвон и замер дадут вам точное предложение, а не вилку. Когда удобно?» |
| «У нас уже есть фавориты» | «Логично, что кто-то на радаре. Тем полезнее иметь сильную альтернативу под рукой: дам КП под ваше ТЗ с SLA и фото-контролем - сравните предметно. Если ваш фаворит лучше, ничего не теряете; если нет - у вас будет запасной вариант с гарантией качества.» |
| «Решает только цена» | «Понимаю. Тогда давайте на замере посчитаю точную смету под ваши площади - часто у тех, кто демпингует, цена ниже за счёт пропусков и недомыва, а это претензии и переделки. Покажу, где наша цена честная и за что именно вы платите.» |
| «Сроки ещё не горят» | «Хорошо, тем лучше успеем подготовиться. Давайте сейчас снимем требования и сделаю замер, чтобы к подаче было готовое сильное КП, а не собранное в последний день. Зафиксируем созвон на эту неделю?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
