Сделка #360115
Сделка закрыта в статусе «не реализовано». Ретроспектива работы Виталия Орлова на этапе после отправки прайса. Продукт - регулярный клининг, сумма 700 000 ₽. Объект целевой (требовалась стабильная регулярная уборка), но после первого касания и отправленного прайса остался без квалификации и без единого касания по цепочке - воронка оборвалась на старте. За время паузы клиент выбрал другого подрядчика. Целевой объект потерян не на возражении и не на цене, а на тишине: прайс ушёл, а работа с лидом - нет.
Категория - чёрный (потеряна). CRM-гигиена для финальной сделки не оценивается (применимость H1/H2 = 0). Анализ - ретроспективный по переговорным пунктам A-G.
- Целевой объект распознан верно - на входе менеджер правильно отметил, что это объект под регулярный контракт с реальной потребностью в стабильной уборке, а не разовый случайный запрос. Сделка на 700 000 ₽ с понятной точкой А - вход в воронку выбран корректно.
- Прайс доставлен, контакт установлен - первичное предложение ушло клиенту, ЛПР отреагировал, канал коммуникации был открыт. Техническая возможность довести до выезда-замера сохранялась всю паузу - ресурс был, его не задействовали.
- Канал связи на руках - мессенджер и контакт ЛПР оставались доступны всё время. Ничто технически не мешало напомнить о себе и позвать на замер - не хватило только дисциплины касаний.
Корневая причина: прайс отправлен без квалификации и без цепочки касаний - воронка остановилась на «нулевом» этапе
Как сложилось:
1. Клиент получил прайс и проявил интерес, но квалификация объекта (площадь, кратность уборки, спецзоны, текущий подрядчик и претензии к нему) так и не была проведена - в карточке не появилось параметров, на основе которых считается смета и назначается выезд-замер. Прайс ушёл «средней цифрой по рынку», без привязки к объекту и без ценности сервиса.
2. Почему не довели до замера? - после отправки прайса не было запланировано конкретного шага: ни звонка с квалификацией, ни задачи на касание в мессенджере с дедлайном, ни назначенного выезда. Отправка прайса была воспринята как финал работы менеджера, а не как первый ход. Голая цена без сметы и SLA прочитана клиентом как «дорого / как у всех» - и сравнивать он пошёл сам.
3. Почему не было следующего шага? - у менеджера не выстроен рефлекс «после прайса - обязательная серия касаний до выезда-замера»: касание держится в голове, а не в задаче CRM с датой. Нет задачи - нет напоминания - лид выпадает из поля. Корень: процесс «прайс → квалификация → выезд-замер → смета» не зашит в дисциплину менеджера как обязательная цепочка, а клиент в B2B-клининге параллельно собирает 3-4 прайса и за время тишины уходит к тому подрядчику, который приехал на объект и показал понятное предложение.
Вывод для будущих сделок: в B2B-клининге клиент почти никогда не закрывается с одного прайса - решение по регулярному контракту зреет, и всё это время он сравнивает подрядчиков. Прайс - это не результат, а повод для следующего звонка и выезда-замера. После отправки прайса должны автоматически возникать два артефакта: квалификационное касание с заполнением полей (площадь / кратность / спецзоны / текущий подрядчик и претензии) и серия касаний с дедлайнами вплоть до назначенного выезда-замера на объект. Цену нельзя оставлять голой цифрой - её обоснует только смета под объект с графиком, SLA и фото-отчётностью. Целевой объект с реальной потребностью нельзя оставлять в тишине: пауза в касаниях равна передаче лида конкуренту. Где звонок не отвечен - касание в мессенджере; где мессенджер молчит - повторный заход через пару дней, но всегда с поставленной задачей в CRM, а не «вспомню сам».
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
