Сделка #360116
Сделка закрыта в статусе «не реализовано». Ретроспектива работы менеджера на этапе после прайса. Продукт - регулярный клининг производственного объекта, сумма 1700000 ₽. Крупный целевой объект (производство со спецификой уборки промышленных зон) ушёл к конкуренту-подрядчику: менеджер давил на цену за квадрат без сметы и SLA, выезд-замер не назначил, доверие не выстроил. На промышленных объектах решает не цифра за метр, а понимание специфики и сервис - этого клиент не увидел и выбрал того, кто приехал и посчитал предметно.
Категория - чёрный (потеряна). CRM-гигиена для финальной сделки не оценивается (применимость H1/H2 = 0). Анализ - ретроспективный по переговорным пунктам A-G.
- Объект квалифицирован как целевой - менеджер верно отметил, что это крупное производство с регулярной потребностью в клининге промышленных зон и контрактом на 1700000 ₽, а не разовый мелкий запрос. Потенциал сделки оценён правильно.
- Контакт с ЛПР установлен - выход на лицо, принимающее решение по подрядчику, состоялся, прайс отправлен, диалог завязался. Вход в воронку отработан - провал начался дальше.
- Канал коммуникации открыт - прямой контакт с заказчиком оставался на руках всё время паузы, техническая возможность довести до выезда-замера сохранялась. Ресурс был, его не использовали.
Корневая причина: давление на цену за квадрат без выезда-замера, сметы и SLA - на промышленном объекте это читается как «не разобрались»
Как сложилось:
1. На вопрос о стоимости менеджер назвал цену за квадратный метр «в лоб» по телефону, не выехав на объект. На производстве это провал: площадь, кратность, спецзоны (цеха, склады, санитарные требования, доступ, сменный график) кардинально влияют на смету - голая цифра за метр без замера показывает заказчику, что подрядчик не понимает специфику.
2. Почему не было выезда-замера? - менеджер пытался закрыть сделку дистанционно на цене, а не на ценности встречи. Выезд-замер (ключевой этап воронки) не был назначен и зафиксирован задачей: для промышленного объекта замер - это не формальность, а единственный способ показать экспертизу и собрать корректную смету.
3. Почему упустили доверие? - вместо «приедем, посмотрим ваши цеха, посчитаем под вашу специфику и покажем SLA с контролем качества» клиент услышал торг за квадрат. Доверие на крупном B2B-объекте строится на сервисе и понимании процессов заказчика, а не на самой низкой цифре. Конкурент, который выехал и посчитал предметно, забрал контракт.
Вывод для будущих сделок: на промышленных и крупных объектах цена за квадрат, названная до выезда-замера, почти всегда убивает сделку - заказчик либо считает «дорого» без контекста, либо видит, что подрядчик не разобрался в специфике. Правильный ход: на вопрос о цене - перевод на замер («точную смету посчитаю на объекте под ваши площади, кратность и спецзоны - покажу SLA и как контролируем качество»). Выезд-замер на крупном объекте назначается всегда и фиксируется задачей с датой. Где решает сервис и экспертиза, нельзя выигрывать ценой по телефону - это поле конкурента-демпера, а не системного подрядчика. Целевой объект на 1700000 ₽ нельзя отпускать без замера и без цепочки касаний.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
