Сделка #360117 -4
Разовые работы - мойка фасадного остекления, стадия «греем/следим», ведёт Оксана Лебедева. Объект квалифицирован: площадь остекления, этажность и способ доступа (промальп/вышка) уточнены, потребность ясна - вымыть фасад к нужному сроку с гарантией сдачи. Сделка живая, но провисает на доведении: КП после уточнения доступа не дослано, дата дожима не поставлена, цена обозначена до сметы по доступу. Лид рискует уйти в тишину - нужно закрывающее касание с КП под объект и слотом на договор.
Было: 59/100 → Стало: 55/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - вместо назначенной даты дожима осталось «дошлю КП», слот на договор не закреплён.
2. F22. Соблюдение дедлайна: 1.0 → 0.5 - обещанное КП ушло с задержкой, инициатива просела.
3. ⭐ F20. CTA: 1.5 → 1.0 - закрытие стало мягче, прямого предложения подписать после мойки нет.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровалась без названия компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | ровно, местами суховато |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя узнала не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | имя использовано 1 раз |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у неё, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | площадь остекления, этажность, доступ выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | потребность ясна - мойка фасадного остекления к сроку |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление по периодичности |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | понимание задачи подтверждено частично |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | часть выгод - гарантия сдачи, промальп-доступ |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена обозначена рановато, без сметы по доступу |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | возражение принято частично |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовала частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | перед уступкой 1 аргумент ценности |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрывающий вопрос есть, но мягкий |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | «дошлю КП» без даты дожима |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не задействована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | паузу клиента уважает частично |
| ОФ | 14.0 / 25.0 | 56% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап слегка устарел |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 56 + 0.1 × 50 = 55 | 🟡 55/100 |
- Объект снят по параметрам - площадь остекления, этажность и способ доступа (промальп/вышка) выяснены. Это та основа, по которой считается смета на разовую мойку фасада - без неё цена была бы пальцем в небо.
- Потребность считана точно - клиенту нужна не «мойка вообще», а чистый фасад к конкретному сроку с гарантией сдачи объекта. Менеджер уловил главный мотив - сроки и результат.
- Выгоды под задачу - в ход пошли гарантия сдачи в срок и наличие промальп-допуска под высотные работы, а не сухой перечень услуг. Перед разговором о цене прозвучали аргументы ценности.
1. КП не дослано, дата дожима не поставлена
Где: сделка #360117
Проблема: после уточнения доступа на объект менеджер не дослал КП и не поставил задачу на дожим с датой (F21 0.5, F22 0.5, H2 0.5). На разовых работах окно решения короткое - заказчику фасад нужен к сроку, и если КП не пришло вовремя, он просто звонит следующему подрядчику. Сделка повисает без точки контроля.
Как надо было: в день уточнения доступа отправлять КП с готовой сметой под объект (площадь, этажность, способ доступа, срок) и сразу ставить задачу-контроль с датой дожима. В мессенджер - короткая выжимка: цена, срок, гарантия сдачи, плюс закрывающий вопрос по дате работ.
2. Цена обозначена до сметы по доступу
Где: сделка #360117
Проблема: стоимость прозвучала рановато (D14 0.5), до финальной сметы с учётом способа доступа. На высотной мойке цена сильно зависит от промальпа/вышки и этажности - ранняя цифра без этого контекста читается как «дорого» и обнуляет ценность гарантии сдачи.
Как надо было: уводить цену в смету под объект - «точную сумму посчитаю с учётом доступа и этажности, в КП покажу цену вместе с гарантией сдачи в срок». Цифра звучит после того, как показана ценность - гарантия результата и допуск на высотные работы.
3. Контакт функциональный, имя и углубление просели
Где: сделка #360117
Проблема: имя клиента использовано один раз (B4 0.5), углубление по периодичности слабое (C10 0.5), часть каналов не задействована (G23 0.5). Для разовой сделки это упущенный апсейл: не выяснено, нужна ли мойка регулярно (сезонно, по графику), а это вход в помесячный контракт.
Как надо было: после базовой задачи спросить про периодичность - «фасад моете разово или есть смысл поставить на регулярный график, например посезонно?». Имя использовать 2-3 раза, продублировать КП во втором канале (WhatsApp/почта). Это и греет контакт, и открывает допродажу регулярки.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте, [имя]! По вашему фасаду всё уточнили - площадь остекления, этажность и доступ. Готовлю КП со сметой под объект и сроком сдачи: работаем с промальп-допуском, фасад сдаём чистым к согласованной дате с гарантией. Предлагаю закрепить дату работ - так бригада точно встанет в ваш срок. Когда удобнее провести мойку - на этой неделе или в начале следующей? Пришлю КП и согласуем слот.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Сколько стоит мойка?» | «Точную сумму считаю под ваш объект - площадь остекления, этажность и доступ влияют на цену напрямую. В КП покажу смету вместе с гарантией сдачи в срок, чтобы вы видели не цифру, а результат. Скину сегодня - на какую дату ориентируемся по работам?» |
| «Дорого за разовую мойку» | «Понимаю. Цена тут за высотный допуск и гарантию сдачи - моем с промальпом, фасад сдаём чистым к сроку и переделываем за свой счёт, если есть замечания. Это не «помыли и уехали», а результат под подпись. Давайте сравним смету с тем, что предлагают без допуска.» |
| «Подумаем, спишемся позже» | «Без проблем. Чтобы не потерять ваш срок - забронирую ориентировочный слот бригады, он ни к чему не обязывает. Если передумаете, снимем. Так фасад точно успеем к нужной дате. На какую неделю поставить?» |
| «А регулярно вы моете?» | «Да, можем поставить фасад и остекление на регулярный график - посезонно или помесячно, это выходит выгоднее разовых вызовов. Давайте сначала сделаем эту мойку, а в КП добавлю вариант регулярного обслуживания, посмотрите.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
