Сделка #360118 -9
Тендер/КП на регулярный клининг, стадия «греем/следим», ведёт Виталий Орлов. Участие в тендере интересно по объёму, но сделка зависла: требования ТЗ и сроки тендера не выяснены, на «надо подумать» менеджер не отработал, следующее касание просрочено. Параметры объекта сняты поверхностно, смета под ТЗ не собрана - сделка стоит без движения и рискует уйти к подрядчику, который пришёл с готовым расчётом под тендер. Нужен звонок ЛПР с бридж-вопросом по срокам и требованиям тендера.
Было: 31/100 → Стало: 22/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - дата следующего касания так и не появилась, «надо подумать» осталось без отработки.
2. F22. Соблюдение дедлайна: 0.5 → 0.0 - обещанный контакт по тендеру просрочен, инициатива потеряна.
3. H2. Задача с дедлайном: 0.5 → 0.0 - задача по тендеру просрочилась и не переставлена, карточка повисла.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.0 / 1.0 | да | без представления компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | тон ровный, но формальный |
| A3. Имя узнано | 0.0 / 1.0 | да | имя ЛПР не зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | не использует имя |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.0 / 1.0 | да | реактивен, инициативу не держит |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | параметры тендера сняты поверхностно |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | потребность в системном подрядчике считана |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | не углубляет |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | ведёт свой сценарий |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | перечисляет услуги без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | часть выгод регулярки озвучена |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | смета по ТЗ тендера не собрана |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | возражение принято как есть |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | нет локализации |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | аргументирует слабо, без расчёта |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | отпор без присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | «надо подумать» не отработано, даты нет |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | следующее касание просрочено |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | паузу не отработал |
| ОФ | 5.5 / 25.0 | 22% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап устарел |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача просрочена / нет |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 22 + 0.1 × 25 = 22 | 🔴 22/100 |
- Объём тендера оценён верно - менеджер увидел, что это крупная регулярная заявка на 1900000 ₽, а не разовый запрос, и взял её в работу. Потенциал распознан правильно.
- Потребность считана - заказчику нужен системный подрядчик на регулярный клининг по тендеру, мотив считан верно (C9 2.0). Есть от чего достраивать оффер.
- Часть выгод регулярки названа - менеджер обозначил ценность системного обслуживания (SLA, контроль качества), не ушёл в молчание про продукт (D13 1.0). Каркас для полного чек-листа выгод есть.
1. Требования ТЗ и сроки тендера не выяснены
Где: сделка #360118
Проблема: менеджер не снял ключевое - что именно требует ТЗ тендера (площади, кратность, перечень зон, требования к допускам и персоналу) и каковы сроки подачи (C8 0.5, C10 0.0). Без этого смету под тендер не собрать (D14 0.0), а значит и КП будет мимо - заказчик отдаст контракт тому, кто пришёл с точным расчётом под его ТЗ.
Как надо было: на первом же касании снять параметры тендера - «по какому ТЗ участвуем: площади, кратность, какие зоны, есть ли требования к допускам и численности бригады, когда крайний срок подачи?». Под эти вводные собрать смету и КП к дедлайну тендера, а не «вообще про клининг».
2. «Надо подумать» не отработано, следующий шаг без даты
Где: сделка #360118
Проблема: на «надо подумать» менеджер не отработал возражение (E16 0.0, E18 0.5), не локализовал сомнение и не закрыл на конкретную дату (F21 0.5). Следующее касание просрочено (F22 0.0), задача по тендеру повисла (H2 0.0). Тендер - это жёсткие сроки: пауза без даты = пропущенный дедлайн подачи и проигранная сделка по умолчанию.
Как надо было: на «надо подумать» - бридж-вопрос: «понимаю, что решение взвешенное - что именно нужно прояснить, чтобы вы могли пройти по тендеру с нами: смету, допуски, опыт на похожих объектах? Давайте я подготовлю всё к [дате] и созвонимся [дата/время] до крайнего срока подачи». Дату - в задачу CRM, привязать к дедлайну тендера.
3. Контакт реактивный, инициатива у клиента
Где: сделка #360118
Проблема: менеджер реактивен - отвечает на вопросы, но не перехватывает инициативу (B7 0.0), ведёт свой сценарий без подстройки (C11 0.0), часть каналов не задействована (G23 0.0). В тендерной сделке, где конкурентов несколько, пассивность = проигрыш: выигрывает тот, кто ведёт заказчика по этапам и держит инициативу.
Как надо было: перехватывать инициативу и вести сделку - «чтобы зайти к вам по тендеру сильно, предлагаю выехать на объект до подачи, снять реальные площади и зоны и собрать смету точно под ваше ТЗ. Так наше КП будет предметным, а не оценочным. Когда удобно принять для замера?». Дублировать касания во втором канале.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! Это Виталий, регулярный клининг. По вашему тендеру хочу зайти предметно, а не оценочной цифрой. Чтобы КП было точным под ваше ТЗ, мне нужны вводные: площади, кратность уборки, перечень зон и крайний срок подачи. Лучше всего - короткий выезд на объект до подачи, снимем реальные параметры и соберём смету с SLA под ваши требования. Когда удобно принять для замера и до какой даты подаём предложение?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Пришлите КП, мы сравним» | «Пришлю, но чтобы КП было честным под ваш объект, а не средней цифрой - дайте 30 минут на выезд-замер. Сниму реальные площади и зоны и соберу смету точно под ТЗ тендера. Иначе сравнивать будете не с тем, что реально получите. Когда принять для замера?» |
| «Надо подумать / посоветоваться» | «Понимаю, решение по подрядчику взвешенное. Что нужно прояснить, чтобы вы могли уверенно зайти по тендеру с нами - смету, допуски, опыт на похожих объектах? Подготовлю к [дате] и созвонимся до крайнего срока подачи. На какой день поставить?» |
| «У вас дорого по сравнению с другими» | «Цену за квадрат назвать легко, вопрос - что за ней. У нас в смете прописаны кратность, зоны, SLA и контроль качества с фото-отчётами. Часто «дешевле» - это меньший объём работ или штраф за качество. На замере покажу, что именно входит, и вы сравните сопоставимое.» |
| «Сроки тендера ещё не горят» | «Тем лучше - успеем выехать на объект и собрать смету спокойно и точно, а не в последний день. Давайте я приеду на замер на этой неделе, а КП будет готово заранее, до подачи. Когда удобно?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
