Денис Поляков +4
Звезда отдела: квалифицирует объект до выезда (площадь, кратность, спецзоны), на замере точно снимает параметры, КП защищает через смету и SLA и доводит до договора. Сильная сторона - расчёт ценности «аутсорс vs штатная уборка» и закрытие на договор после замера; слабая - дисциплина дожима после КП, когда сделка не закрылась сразу (цепочка касаний и задача-контроль в CRM). Зона роста - в день отправки КП ставить задачу на следующий шаг с датой, а не держать дожим в голове.
Было: 83/100 (🟢 зелёный) -> Стало: 85/100 (зелёный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. ⭐ C9 Истинная потребность выявлена: стал доводить квалификацию до боли клиента (нестабильное качество текущего подрядчика, претензии по объекту) до выезда - смета на замере ложится точно в потребность (#360101, #360103).
2. ⭐ D13 Покрытие чек-листа выгод под потребность: вместо перечисления услуг ведёт собственника по смете «площадь -> кратность -> SLA -> фото-отчётность» под конкретный объект - два договора подписаны без падения по цене (#360101, #360102).
3. ⭐ E18 Отработка цены/«дорого» через ценность: на «дорого / есть штатная уборщица» возвращает к расчёту издержек штата (зарплата, налоги, инвентарь, простои, замены) и гарантии сдачи - удержал цену (#360102).
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 3 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 85). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 67% | 33% | 0% | 3/3 | 360103 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| C10. Углубление в боль клиента | 67% | 33% | 0% | 3/3 | 360103 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| E17. Локализация возражения | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| E19. Присоединение к возражению | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 67% | 33% | 0% | 3/3 | 360103 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 67% | 33% | 0% | 3/3 | 360103 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 67% | 33% | 0% | 3/3 | 360103 |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 100% | 0% | 3/3 | - |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 67% | 33% | 3/3 | #360103 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 85/100 (медиана по 3 скорированным сделкам)
Итоговый балл (0-100) - это медиана по всем сделкам сотрудника, оценка его работы в целом. FG в строках чек-листа - это насколько каждый отдельный навык отработан по применимым сделкам. Балл показывает «как в среднем», проценты в чек-листе - «что именно сильное и слабое».
- Квалификация объекта до выезда и точный замер: в #360101 (88/100, регулярный клининг БЦ) снял площадь, кратность и спецзоны до выезда, на замере подтвердил параметры и зафиксировал спецтребования - смета легла точно, договор подписан. Эталон отдела.
- Защита КП через смету и SLA, а не голую цену за квадрат: в #360102 (85/100, уборка после ремонта) на «большая сумма» провёл клиента по смете (объём, сроки, гарантия сдачи) и закрыл на договор без скидки.
- Расчёт «аутсорс vs штатная уборка» как аргумент: стабильно (3/3) сводит цену к издержкам штатной уборщицы (зарплата, налоги, инвентарь, простои, замены) - снимает «у нас своя уборщица дешевле» до того, как оно становится стопором.
1. ⭐ F23 «Пост-КП дожим без CRM-следа» - провал в 33% сделок (1 из 3)
Где: #360103
Паттерн/Типичный пример: когда сделка не закрылась на договор сразу после замера, Денис договаривается на дожим устно («согласуют с руководством, вернусь»), но не ставит задачу-контроль с дедлайном и не запускает цепочку касаний. В #360103 (КП отправлено) смета и график согласованы, клиент заинтересован, но самой цепочки дожима и задачи на следующий шаг нет - целевой объект рискует уйти на «сравним с другими подрядчиками».
Как надо было: в день отправки КП - выжимка сметы и SLA на 1 экран под объект клиента + задача-контроль на следующий шаг с датой; на следующий день 4 закрывающих вопроса по договору в мессенджере. Дожим живёт в системе, а не в памяти.
2. F22 «Размытый следующий шаг после КП» - провал в 33% сделок (1 из 3)
Где: #360103
Паттерн/Типичный пример: после отправки КП следующий шаг сформулирован как «клиент сравнит и вернётся» - без конкретной даты решения и без согласованного действия со стороны клиента (согласовать смету с руководством к дате, дать обратную связь по графику). Инициатива переходит к клиенту.
Как надо было: закрывать КП договорённостью с датой: «До <день> вы согласуете смету с руководством, <день> в <время> созваниваемся и фиксируем договор и дату старта уборки» - и эту дату писать в задачу CRM.
Корневая причина: сильный «на замере» закрывает дисциплину «после КП»
Как сложилось:
1. По факту: сделки, закрытые на договор сразу после замера (#360101, #360102), идеальны по CRM и шагам; просадка только там, где решение ушло за пределы замера (#360103).
2. Почему? - Денис привык дожимать сметой и SLA на самом замере, и когда закрыть сразу не выходит, переключается на следующий объект, а текущий дожим остаётся «в голове».
3. Почему? - нет встроенной привычки конвертировать устную договорённость о дожиме в задачу+цепочку CRM в момент отправки КП; пост-КП воспринимается как «решение за клиентом», а не как часть сделки менеджера.
Связанные симптомы: просадка F22, ⭐F23, B6, H2 - все на стыке «замер прошёл, договор не подписан сразу».
Все применимые критерии · 2 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Задача-контроль с дедлайном сразу при отправке КП (H2/F23) | 2/3 (67%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Цепочка касаний после КП: выжимка сметы + закрывающие вопросы (F23) | 2/3 (67%) | ⚠️ стоит |
- Послушать сильную сделку #360101 (🟢 88) - как квалификация до выезда и точный замер довели до договора; это эталон, на нём показать, что та же системность нужна в дожиме после КП.
- Прочитать сделку #360103 (🟢 82, «КП отправлено») - смета и график согласованы, но задачи на дожим и цепочки касаний нет; где докрутить пост-КП.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В #360103 замер прошёл, смета и график согласованы, клиент заинтересован - а задачи на дожим и цепочки касаний нет. Что должно было уйти клиенту в первые 24 часа после КП и почему не ушло?»
2. «Какой конкретно следующий шаг с датой ты согласовал с клиентом в #360103 - и где он зафиксирован в карточке?»
3. «Открой #360103: какая задача-контроль с дедлайном на дожим стоит в сделке прямо сейчас?»
Фокус дня: В день отправки КП - выжимка сметы и SLA под объект + задача-контроль с дедлайном, до того как закрыл сделку из работы.
Почему этот: единственная зона просадки сильного сотрудника - дожим после КП; цена ошибки высока, объекты регулярного клининга крупные и долгие.
Критерий: в каждой сделке после замера в карточке стоит задача с датой + первый шаг цепочки касаний (выжимка сметы под объект).
Контрольные сделки: #360103 - проверить в следующем цикле, появились ли задача-контроль и цепочка касаний после КП.
Что проверять (на следующем цикле):
- F22: у каждого не закрытого сразу после замера лида - конкретный следующий шаг с датой.
- ⭐F23: цепочка касаний после КП отправлена (выжимка сметы под объект + закрывающие вопросы по договору).
- H2: открытая задача с дедлайном в каждой сделке после отправки КП.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
