Оксана Лебедева +5
Сильный середняк: качественно квалифицирует объекты (площадь, кратность, спецзоны), отрабатывает бридж-вопрос по бюджету и доводит до выезда-замера. Сильная сторона - подготовка к замеру и контакт с клиентом; слабая - жёсткость фиксации даты следующего шага и плотность дожима после КП. Зона роста - не отпускать клиента на «сравним с другими» после замера, досылать КП и ставить задачу-контроль с датой.
Было: 67/100 (🟡 жёлтый) -> Стало: 72/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. ⭐ C9 Истинная потребность выявлена: было 67% -> стало 75% - стала доводить квалификацию до боли клиента и спецзон до выезда, замер ложится точнее (#360104).
2. C8 Квалификация - заданы ключевые вопросы: было 67% -> стало 75% - отработала бридж-вопрос по бюджету до замера, ушли сюрпризы по цене на КП (#360104).
3. ⭐ F21 Следующий шаг с датой и каналом: было 33% -> стало 50% - чаще фиксирует дату выезда-замера слотом, но после КП дата дожима всё ещё проседает (#360105, #360117).
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 3 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 72). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 67% | 33% | 0% | 3/3 | 360117 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 67% | 33% | 0% | 3/3 | 360105 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 67% | 33% | 0% | 3/3 | 360117 |
| C10. Углубление в боль клиента | 67% | 33% | 0% | 3/3 | 360117 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 67% | 33% | 0% | 3/3 | 360117 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 67% | 33% | 0% | 3/3 | 360105 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 67% | 33% | 0% | 3/3 | 360105 |
| E16. Истинность возражения проверена | 67% | 33% | 0% | 2/3 | 360117 |
| E17. Локализация возражения | 67% | 33% | 0% | 2/3 | 360117 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 67% | 33% | 0% | 2/3 | 360117 |
| E19. Присоединение к возражению | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 67% | 33% | 0% | 3/3 | 360105 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 33% | 33% | 34% | 3/3 | 360105, #360117 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 360117 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 67% | 33% | (не штраф) | 2/3 | (бонусный - невыполнение не идёт в провалы) |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 360105 |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 67% | 33% | 3/3 | #360105 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 33% | 67% | 3/3 | #360105, #360117 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 72/100 (медиана по 3 скорированным сделкам)
Итоговый балл (0-100) - это медиана по всем сделкам сотрудника, оценка его работы в целом. FG в строках чек-листа - это насколько каждый отдельный навык отработан по применимым сделкам. Балл показывает «как в среднем», проценты в чек-листе - «что именно сильное и слабое».
- Квалификация объекта и подготовка к замеру - 100% (3/3). В #360104 (76/100, регулярный клининг) сняла площадь, кратность и спецзоны, отработала бридж-вопрос по бюджету до выезда - замер подтверждён, подготовка сильная.
- G24 «Уважение паузы клиента» - 100% (2/2 применимых). Когда клиент просит время согласовать смету с руководством, Оксана не давит и не заваливает сообщениями - выдерживает паузу и возвращается по согласованной дате.
- A1/A2/B4 «Открытие, тон и контакт» - 100%. Базовый контакт держит уверенно: представляется, обозначает компанию, темп ровный, имя клиента в диалоге - старт не разваливается.
1. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой+каналом после КП» - провал в 34-67% сделок (2 из 3)
Где: #360105, #360117
Паттерн/Типичный пример: в #360105 (Готовим КП) выезд-замер проведён качественно, но КП не дослано и задача на дожим пустая - следующий шаг повис без даты; в #360117 (мойка остекления, Греем/следим) доступ на объект уточнён, но КП не дослано и дата дожима не стоит. Целевой объект остывает и уходит на «сравним с другими подрядчиками».
Как надо было: в момент завершения замера - «Смету пришлю до <день>, <день> в <время> созваниваемся и фиксируем договор и дату старта, ссылку продублирую в WhatsApp - удобно?» - конкретная дата + канал + проверка согласия, и тут же задача в CRM.
2. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 67% сделок (2 из 3)
Где: #360105, #360117
Паттерн/Типичный пример: после замера и касаний не остаётся активной задачи с дедлайном на следующий шаг - сделки «теряются» между касаниями, дожим после КП не происходит вовремя. В #360105 задача на дожим пустая при качественно проведённом замере.
Как надо было: после каждого касания - задача с конкретным дедлайном и формулировкой следующего шага («ДД.ММ - дослать КП и созвон по смете»); статус сделки двигать синхронно фактическому этапу.
3. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность на КП» - провал в 33% сделок (1 из 3)
Где: #360105
Паттерн/Типичный пример: при готовности КП не доносится полный пакет ценности под объект (SLA, контроль качества, фото-отчётность, замены персонала) - смета звучит как цена за квадрат без обвязки сервисом, и клиенту легче сравнивать «в лоб» с конкурентами.
Как надо было: КП = смета + SLA + контроль качества + фото-отчётность на 1 экран под конкретный объект; показать, что входит в цену и чем сервис отличается от «дешевле за квадрат».
Корневая причина: сильная «до замера» теряет инициативу «после замера»
Как сложилось:
1. По факту: до выезда-замера Оксана ведёт сделку образцово (квалификация, бридж-бюджет, подготовка - 100%); просадка концентрируется после замера - КП не дослано, задача пустая, дата дожима не стоит (#360105, #360117).
2. Почему? - после качественного замера считает, что «дальше решение за клиентом», и инициатива переходит к нему; дожим не воспринимается как часть её работы.
3. Почему? - нет привычки в момент завершения замера фиксировать слот следующего шага и ставить задачу-контроль в CRM; пост-замер уходит «на потом».
Связанные симптомы: F21 провал (34-67%), H2 провал 67%, F22 и G23 просадка - все на стыке «замер прошёл, КП и дожим повисли».
Все применимые критерии · 3 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Фиксировать следующий шаг датой и каналом сразу после замера (F21) | 1/3 (33%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Ставить задачу-контроль с дедлайном после каждого касания (H2) | 1/3 (33%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Доносить полный пакет ценности (SLA/контроль/фото) в КП (D13) | 2/3 (67%) | 🆕 новый |
- Послушай сильную сделку #360104 (🟡 76) - как квалификация до выезда и бридж-вопрос по бюджету довели до назначенного замера; её опора, на ней показать, что та же системность нужна после замера.
- Прочитай слабую сделку #360105 (🟡 72, «Готовим КП») - замер проведён качественно, но КП не дослано и задача на дожим пустая; разобрать, где докрутить до слота и задачи.
- Прочитай #360117 (🟡 55, «Греем/следим», мойка остекления) - доступ уточнён, но КП не дослано и дата дожима не стоит.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В #360105 замер прошёл качественно, а КП не дослано и задача на дожим пустая. Что должно было уйти клиенту и какой слот следующего шага ты согласовала прямо на замере?»
2. «В #360117 доступ на объект уточнён, но даты дожима нет. Что мешает зафиксировать "до ДД.ММ дошлю КП, ДД.ММ созвон" сразу в конце разговора?»
3. «Открой #360105 и #360117: какая задача с дедлайном на дожим стоит в каждой сделке прямо сейчас?»
Фокус дня: Фиксировать следующий шаг слотом с датой и каналом сразу после замера (F21)
Почему этот: корень цепочки - без зафиксированного следующего шага после замера КП повисает, задача пустая (H2), целевой объект остывает.
Критерий: в каждой сделке в момент завершения замера в карточке зафиксированы дата дожима + канал + задача-контроль.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #360104: квалификация и замер назначены с датой - есть на чём строить.
- ❌ #360105: замер прошёл, КП не дослано, дата дожима не стоит - разобрать дословно.
Контрольные сделки: #360105, #360117 - проверить в следующем цикле, появились ли слот следующего шага и задача после замера.
Что проверять (на следующем цикле):
- F21: у каждой сделки после замера - конкретный следующий шаг со слотом и каналом в 80%+ случаев.
- H2: задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок + статус синхронен этапу.
- D13: КП содержит полный пакет ценности (SLA/контроль качества/фото-отчётность) под объект.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
