Артур Гайнуллин -4
Проседающий: квалифицирует объекты поверхностно (площадь/кратность/спецзоны и доступ выясняет неглубоко) и не всегда доводит до выезда-замера, теряет лидов без фоллоу-апа после прайса. Сильная сторона - первичный контакт и бридж-вопрос на входящем лиде; слабая - глубина квалификации объекта и дисциплина касаний. Зона роста - довести квалификацию до параметров объекта и доступа (промальп/вышка) и не оставлять лидов в тишине после прайса.
Было: 59/100 (🟡 жёлтый) -> Стало: 55/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. ⭐ C9 Истинная потребность выявлена: было 50% -> стало 40% - в свежих сделках квалификация обрывается на «оставьте заявку», параметры объекта (кратность, спецзоны, доступ) не вскрыты (#360110, #360120).
2. ⭐ F23 Дисциплина выполнения рекомендаций Филина: было 50% -> стало 40% - после прайса нет фоллоу-апа, лид остывает в тишине 9 дней (#360111).
3. C8 Квалификация - заданы ключевые вопросы: было 60% -> стало 50% - на мойке фасада этажность и доступ (промальп/вышка) выяснены поверхностно (#360106).
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 5 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 55). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 80% | 20% | 0% | 5/5 | 360111 |
| A2. Доброжелательный тон | 80% | 20% | 0% | 5/5 | 360120 |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 80% | 0% | 20% | 5/5 | 360120 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 360111 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 360111, #360120 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 360120 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 360106, #360110 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 360110, #360120 |
| C10. Углубление в боль клиента | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 360110 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 360110 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 360110 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 360110, #360106 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 60% | 0% | 40% | 5/5 | 360110, #360106 |
| E16. Истинность возражения проверена | 50% | 0% | 50% | 4/5 | 360110 |
| E17. Локализация возражения | 50% | 25% | 25% | 4/5 | 360110 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 360110, #360120 |
| E19. Присоединение к возражению | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 360120 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 360111, #360120 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 360111, #360120 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 360111, #360120 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 360111, #360120 |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 60% | 0% | 40% | 5/5 | 360111, #360120 |
| G24. Уважение паузы клиента | 80% | 0% | 20% | 4/5 | 360111 |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 60% | 40% | 5/5 | #360111, #360120 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 40% | 60% | 5/5 | #360110, #360111, #360120 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 55/100 (медиана по 5 скорированным сделкам)
Итоговый балл (0-100) - это медиана по всем сделкам сотрудника, оценка его работы в целом. FG в строках чек-листа - это насколько каждый отдельный навык отработан по применимым сделкам. Балл показывает «как в среднем», проценты в чек-листе - «что именно сильное и слабое».
- A1/A2 «Открытие и тон» - 80% выполнения. Базовый контакт держит ровно: представляется, обозначает компанию, темп спокойный - старт диалога не разваливается (#360106, #360119).
- Бридж-вопрос на входящем лиде. В #360119 (69/100, входящий лид на регулярный клининг) задал бридж-вопрос по площади и установил тёплый первичный контакт - есть на чём строить квалификацию.
- G24 «Уважение паузы клиента» - 80%. Не давит, когда клиент просит подумать - проблема не в навязчивости, а в отсутствии фоллоу-апа после паузы.
1. ⭐ C9 «Глубина квалификации объекта» - провал в 40% сделок (2 из 5)
Где: #360110, #360120
Паттерн/Типичный пример: в #360110 (Квалификация пройдена, регулярный клининг) площадь и боль выяснены поверхностно, ценность сервиса (SLA, контроль качества, фото-отчёты) не донесена - запрос не уточнён до замера; в #360120 (лид завис) запрос (регулярный или разовые работы) вообще не уточнён, следующий шаг не назначен.
Как надо было: довести квалификацию до параметров объекта и боли - «какая площадь и кратность уборки», «есть ли спецзоны и требования к доступу», «что не устраивает в текущем подрядчике», «какой бюджет ориентир» - и зафиксировать как вводные для выезда-замера.
2. ⭐ F23/F20 «Нет фоллоу-апа после прайса - лид остывает в тишине» - провал в 40% сделок (2 из 5)
Где: #360111, #360120
Паттерн/Типичный пример: в #360111 (прайс выслан и тишина) после первого касания нет фоллоу-апа 9 дней, квалификация не проведена - клиент остыл; в #360120 (лид в обработке) касаний нет, следующий шаг не назначен. Прайс выслан «в лоб» и сделка брошена.
Как надо было: прайс не финал, а повод вести к замеру: сразу после отправки - задача-контроль с датой и первый шаг цепочки касаний («ДД.ММ звонок: уточнить площадь/доступ и назначить выезд-замер»); не оставлять лид без касания дольше 1-2 дней.
3. C8 «Поверхностная квалификация доступа на разовых работах» - провал в 40% сделок (2 из 5)
Где: #360106, #360110
Паттерн/Типичный пример: в #360106 (мойка фасада/остекления, выезд назначен) объект квалифицирован, прайс выслан, но этажность и доступ (промальп/вышка) выяснены поверхностно - на замере вскроются сюрпризы по способу работ и цене.
Как надо было: на разовых высотных работах квалификация обязана включать этажность, тип остекления/фасада и способ доступа (промальп/вышка/люлька) до выезда - иначе смета и сроки на замере поплывут.
4. ⭐ F21/H2 «Следующий шаг без даты и задачи» - провал в 40-60% сделок
Где: #360111, #360120
Паттерн/Типичный пример: после касания не остаётся задачи с дедлайном и слота следующего шага - сделки «теряются» между касаниями (H2 провал 60%). В #360111 и #360120 статус отставал от факта, задачи на дожим нет.
Как надо было: после каждого касания - задача с конкретным дедлайном и формулировкой шага; статус двигать синхронно фактическому этапу.
Корневая причина: прайс вместо квалификации, и сделка брошена без касаний
Как сложилось:
1. Артур высылает прайс до глубокой квалификации (C8/C9 провал 40%) -> клиент получает цифру без понимания объекта и ценности и остывает.
2. Почему? - после отправки прайса нет встроенного фоллоу-апа: лид остаётся без касаний и задачи (F23/H2 провал) - в #360111 тишина 9 дней.
3. Почему? - вероятно, прайс воспринимается как «свою работу сделал, дальше клиент сам», а не как повод вести к выезду-замеру; в скрипте не закреплено, что цель касания - уточнить параметры объекта и назначить замер.
Связанные симптомы: C9/D13 провал (квалификация не доведена), F20/F21 провал (нет закрывающего шага), H2 провал 60% (сделка без задачи остывает), падение C9 и F23 за цикл.
Все применимые критерии · 5 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Доводить квалификацию до параметров объекта и боли до замера (C9) | 2/5 (40%) | 🔴 регресс |
| 2 | Фоллоу-ап после прайса: задача с датой + касание к замеру (F23) | 2/5 (40%) | 🔴 регресс |
| 3 | Квалифицировать доступ на высотных работах: этажность/промальп/вышка (C8) | 2/5 (40%) | ⚠️ стоит |
| 4 | Фиксировать следующий шаг датой и каналом (F21) | 2/5 (40%) | ⚠️ стоит |
| 5 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 2/5 (40%) | ⚠️ стоит |
- Послушай сильную сделку #360119 (🟡 69, входящий лид) - где Артур задал бридж-вопрос и установил тёплый контакт; это опора, на ней показать, что квалификацию надо доводить до параметров объекта.
- Прочитай слабую сделку #360111 (🔴 27, «прайс выслан и тишина») - после первого касания 9 дней тишины, квалификация не проведена; образцовый кейс корневой причины.
- Прочитай #360110 (🟡 55, «Квалификация пройдена») - площадь и боль выяснены поверхностно, ценность не донесена; разобрать, где докрутить до замера.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В #360111 прайс ушёл и 9 дней тишина. Что должно было стоять задачей сразу после отправки прайса и почему лид остался без касания?»
2. «В #360110 квалификация пройдена, но площадь и боль выяснены поверхностно. Какие параметры объекта и какую боль клиента ты вскрыл - и чего не хватает, чтобы замер был точным?»
3. «В #360106 (мойка фасада) этажность и доступ выяснены поверхностно. Как способ доступа (промальп/вышка) влияет на смету, и почему его надо знать до выезда?»
Фокус дня: Доводить квалификацию до параметров объекта и не бросать лид после прайса (C9 + F23)
Почему этот: два навыка в статусе 🔴 регресс и корень цепочки - без глубокой квалификации прайс уходит «в лоб», без фоллоу-апа лид остывает в тишине.
Критерий: в каждой сделке до отправки прайса/перехода на замер в карточке зафиксированы площадь + кратность + спецзоны/доступ + боль клиента; после прайса стоит задача-контроль с датой.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #360119: бридж-вопрос задан, контакт тёплый - есть на чём строить квалификацию.
- ❌ #360111 (🔴 27): прайс выслан, 9 дней тишины, квалификации нет - разобрать дословно.
Контрольные сделки: #360110, #360111, #360120 - проверить в следующем цикле, появились ли глубина квалификации и фоллоу-ап с задачей.
Что проверять (на следующем цикле):
- C9: квалификация до параметров объекта и боли в 80%+ сделок до выезда-замера.
- F23/H2: после прайса/касания - задача с дедлайном и шаг к замеру в 80%+ сделок, нет лидов в тишине дольше 1-2 дней.
- C8: на высотных разовых работах этажность и доступ (промальп/вышка) выяснены до выезда.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
