Виталий Орлов -17
Критичная зона: квалификацию не проводит, цену за квадрат называет в лоб без выезда, на крупных объектах и тендерах давит на цифру без сметы и SLA, сделки теряет после первого касания. Сильных сторон в текущем срезе почти нет - проседает по всей воронке от квалификации до закрытия. Зона роста (фактически - восстановление базы): не называть цену до замера, проводить квалификацию объекта и фиксировать требования ТЗ на тендерах. Разобрать переговоры лично.
Было: 42/100 (🔴 красный) -> Стало: 25/100 (красный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. ⭐ C9 Истинная потребность выявлена: было 33% -> стало 17% - квалификация не проводится, на запрос отвечает ценой за квадрат «в лоб» (#360113, #360114).
2. ⭐ E18 Отработка «дорого» через ценность: было 33% -> стало 17% - на «дорого / штатная уборщица дешевле» ушёл в скидку вместо расчёта издержек штата (#360114).
3. ⭐ F21 Следующий шаг с датой и каналом: было 40% -> стало 17% - сделки и тендеры стоят без следующего касания, задачи просрочены (#360112, #360118).
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 6 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 25). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 67% | 17% | 16% | 6/6 | 360115 |
| A2. Доброжелательный тон | 67% | 17% | 16% | 6/6 | 360121 |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 50% | 17% | 33% | 6/6 | 360115, #360121 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 50% | 17% | 33% | 6/6 | 360115 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 33% | 17% | 50% | 6/6 | 360118, #360115 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 33% | 17% | 50% | 6/6 | 360113, #360121 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 17% | 17% | 66% | 6/6 | 360113, #360114, #360121 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 17% | 17% | 66% | 6/6 | 360113, #360114, #360121 |
| C10. Углубление в боль клиента | 17% | 17% | 66% | 6/6 | 360113, #360114 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 33% | 17% | 50% | 6/6 | 360113, #360115 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 33% | 17% | 50% | 6/6 | 360116, #360113 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 17% | 17% | 66% | 6/6 | 360113, #360116, #360118 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 17% | 0% | 83% | 6/6 | 360113, #360114, #360115 |
| E16. Истинность возражения проверена | 33% | 17% | 50% | 5/6 | 360114 |
| E17. Локализация возражения | 33% | 0% | 67% | 5/6 | 360114, #360115 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 17% | 17% | 66% | 6/6 | 360114, #360115 |
| E19. Присоединение к возражению | 50% | 17% | 33% | 5/6 | 360114 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 17% | 17% | 66% | 6/6 | 360112, #360113, #360118 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 17% | 17% | 66% | 6/6 | 360112, #360113, #360118 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 17% | 17% | 66% | 6/6 | 360112, #360118 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 17% | 17% | (не штраф) | 4/6 | (бонусный - невыполнение не идёт в провалы) |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 33% | 0% | 67% | 6/6 | 360112, #360118, #360121 |
| G24. Уважение паузы клиента | 67% | 0% | 33% | 4/6 | 360115 |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 33% | 67% | 6/6 | #360112, #360115, #360118 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 17% | 83% | 6/6 | #360112, #360113, #360115, #360118, #360121 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 25/100 (медиана по 6 скорированным сделкам)
Итоговый балл (0-100) - это медиана по всем сделкам сотрудника, оценка его работы в целом. FG в строках чек-листа - это насколько каждый отдельный навык отработан по применимым сделкам. Балл показывает «как в среднем», проценты в чек-листе - «что именно сильное и слабое».
- A1/A2 «Открытие и тон» - 67%. На входе в диалог держится корректно: представляется, тон ровный - точка опоры, на которой можно перестраивать дальнейший разговор. Проблема не в контакте, а в том, что после открытия квалификации не происходит.
- G24 «Уважение паузы клиента» - 67%. Не давит навязчиво в моменте паузы. Но за паузой не следует фоллоу-ап - сделка просто остывает.
Реальных сильных сторон в воронке мало: балл 25 и провал по квалификации, обходу цены и закрытию по всем шести сделкам. Это кейс для личного разбора переговоров, а не точечной тренировки.
1. ⭐ D14/C9 «Цена за квадрат в лоб без квалификации и замера» - провал в 66-83% сделок
Где: #360113, #360114, #360115
Паттерн/Типичный пример: в #360113 (прайс отправлен) на вопрос о цене названа сумма за квадрат «в лоб», квалификация не проведена, следующий шаг не зафиксирован - клиент уходит; в #360115 (потерян) объект целевой, но после прайса остался без квалификации и касаний и ушёл к конкуренту-подрядчику.
Как надо было: скрипт «цена - после замера»: «Точную стоимость посчитаю после выезда-замера под вашу площадь и кратность - на замере покажу смету и сравнение с издержками штатной уборки». Цель касания - не назвать цифру, а назначить выезд-замер.
2. ⭐ E18 «На "дорого / штатная уборщица дешевле" - скидка вместо расчёта издержек» - провал в 66% сделок
Где: #360114, #360115
Паттерн/Типичный пример: в #360114 (Квалификация пройдена) на «дорого, штатная уборщица дешевле» Виталий ушёл в скидку вместо расчёта реальных издержек штата (зарплата, налоги, инвентарь, простои, замены) и ценности (SLA, контроль качества, фото-отчёты), замер не назначен - сделка стоит.
Как надо было: присоединение + расчёт издержек + ценность: «Понимаю. Давайте на замере посчитаю смету и сравню с полной стоимостью штатной уборщицы - зарплата, налоги, инвентарь, больничные и замены; обычно аутсорс с SLA и фото-отчётами выходит выгоднее и без головной боли». Вести на замер, а не в уступку.
3. ⭐ F20/F21/H2 «Сделки и тендеры стоят без следующего касания» - провал в 66-83% сделок
Где: #360112, #360118, #360113
Паттерн/Типичный пример: в #360112 и #360118 (тендеры/КП на регулярный клининг) участие интересно, но требования ТЗ и сроки тендера не зафиксированы, сделка стоит без следующего касания, задачи просрочены (closest_task в прошлом); H2 провал 83% - задачи нет почти нигде.
Как надо было: по каждому тендеру - зафиксировать требования ТЗ, дедлайны подачи и ЛПР, поставить задачу-контроль с датой следующего касания; на «надо подумать» - бридж-вопрос по срокам тендера, а не тишина.
4. ⭐ D13 «КП/прайс без сметы и SLA на крупных объектах» - провал в 66% сделок
Где: #360113, #360116, #360118
Паттерн/Типичный пример: на крупных объектах и тендерах давит на цену за квадрат без сметы и SLA, доверие не выстроено - объекты уходят. На производстве и в тендере сервис (контроль качества, фото-отчётность, замены) важнее голой цифры.
Как надо было: на крупных объектах КП = смета + SLA + контроль качества + фото-отчётность под объект; цена обоснована сервисом, а не названа за квадрат.
Корневая причина: продаёт цену за квадрат вместо ценности, минуя квалификацию и замер
Как сложилось:
1. Виталий на любой запрос отвечает ценой за квадрат «в лоб» (D14 провал 83%), не проводя квалификацию (C9 провал 66%) - клиент получает цифру без понимания объекта и ценности.
2. Почему? - на «дорого» уходит в скидку (E18 провал 66%) вместо расчёта издержек штата и ценности; замер не назначается, сделка стоит без касаний.
3. Почему? - вероятно, нет понимания, что цель касания - не озвучить цену, а квалифицировать объект и назначить выезд-замер, где цена считается сметой под площадь и кратность; и что «штатная уборщица дешевле» отрабатывается расчётом, а не уступкой. На тендерах не зафиксированы требования ТЗ и сроки.
Связанные симптомы: F20/F21 провал 66% (нет закрывающего шага), H2 провал 83% (сделки без задач стоят), B6/B7 провал (теряет после первого касания), падение C9/E18/F21 за цикл (-17). Балл 25 = системный провал по всей воронке.
Все применимые критерии · 5 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Не называть цену до замера - переводить вопрос цены в назначение выезда (D14) | 1/6 (17%) | 🔴 регресс |
| 2 | Проводить квалификацию объекта до прайса/замера (C9) | 1/6 (17%) | 🔴 регресс |
| 3 | Отрабатывать «штатная уборщица дешевле» расчётом издержек, не скидкой (E18) | 1/6 (17%) | 🔴 регресс |
| 4 | Фиксировать требования ТЗ и сроки тендера + следующее касание с датой (F21) | 1/6 (17%) | 🔴 регресс |
| 5 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 1/6 (17%) | 🔴 регресс |
- Прочитай #360115 (⚫ 0, «Закрыто - не реализовано») - целевой объект остался без квалификации и касаний после прайса и ушёл к конкуренту; образцовый кейс корневой причины.
- Прочитай #360114 (🔴 25, «Квалификация пройдена») - на «дорого / штатная уборщица дешевле» ушёл в скидку вместо расчёта издержек, замер не назначен.
- Прочитай #360112 и #360118 (🔴 29 / 22, тендеры) - требования ТЗ и сроки не зафиксированы, сделки стоят без касаний, задачи просрочены.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки. Учитывая балл 25 и системный провал - разбор переговоров лично, а не делегированный.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В #360113 ты назвал цену за квадрат по телефону до замера, квалификации нет. Что было бы, если перевести вопрос цены в назначение выезда - "смету посчитаю на замере под вашу площадь"? Почему сделка ушла?»
2. «В #360114 на "штатная уборщица дешевле" ты предложил скидку. Посчитай вслух полную стоимость штатной уборщицы - зарплата, налоги, инвентарь, замены - и сравни с нашей сметой. Что надо было сказать клиенту?»
3. «В #360112 и #360118 тендеры стоят, задачи просрочены, требования ТЗ не зафиксированы. Что мешает по каждому тендеру зафиксировать ТЗ, сроки подачи и поставить задачу на следующее касание?»
Фокус дня: Не называть цену до замера - переводить вопрос цены в квалификацию объекта и назначение выезда (D14 + C9)
Почему этот: корень всей цепочки и статус 🔴 регресс - цена за квадрат «в лоб» без квалификации обрушивает обход цены, отработку «дорого» и закрытие; с этого начинается восстановление воронки.
Критерий: ни в одной сделке цена не называется до выезда-замера; до прайса/замера в карточке зафиксированы площадь + кратность + спецзоны/доступ + боль клиента.
Примеры из свежих сделок:
- ❌ #360113 (🔴 28): цена за квадрат названа «в лоб», квалификации нет - разобрать дословно.
- ❌ #360115 (⚫ 0): прайс без квалификации и касаний, объект ушёл - якорный антипример.
Контрольные сделки: #360113, #360114, #360112, #360118 - проверить в следующем цикле, появились ли квалификация, перевод цены на замер и задачи по тендерам.
Что проверять (на следующем цикле):
- D14/C9: цена не называется до замера, квалификация объекта проведена в 80%+ сделок до прайса.
- E18: «штатная уборщица дешевле» отрабатывается расчётом издержек и ценностью, не скидкой.
- F21/H2: по каждой сделке и тендеру - следующее касание с датой и задача с дедлайном; требования ТЗ и сроки тендера зафиксированы; нет просроченных задач.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
