Алёна Жукова +2
Середняк: ведёт регулярку и разовые работы ровно, доводит часть сделок до договора. Сильная сторона - первичный контакт и квалификация боли клиента на тёплых лидах; слабая - называет цену до выезда-замера и недожимает после КП, теряет часть целевых объектов без доведённой квалификации. Зона роста - не давать цену за квадрат до замера и плотнее дожимать после КП, особенно на крупных производственных объектах, где сервис важнее цифры.
Было: 63/100 (🟡 жёлтый) -> Стало: 65/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. ⭐ C9 Истинная потребность выявлена: было 50% -> стало 60% - на тёплых лидах стала вскрывать боль клиента (нестабильное качество подрядчика) до прайса (#360108).
2. D14 Корректный обход вопроса цены: было 60% -> стало 50% - на производственном объекте назвала цену за квадрат до сметы и SLA, доверие не выстроено (#360116).
3. ⭐ F21 Следующий шаг с датой и каналом: было 40% -> стало 50% - чаще фиксирует дату замера на лидах, но после КП дожим всё ещё проседает (#360109).
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 5 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 65). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 80% | 20% | 0% | 5/5 | 360116 |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 5/5 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 80% | 20% | 0% | 5/5 | 360122 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 80% | 0% | 20% | 5/5 | 360116 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 360109 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 360116 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 360109 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 360109, #360116 |
| C10. Углубление в боль клиента | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 360116 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 80% | 0% | 20% | 5/5 | 360116 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 360116 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 360109, #360116 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 360109, #360116 |
| E16. Истинность возражения проверена | 50% | 25% | 25% | 4/5 | 360116 |
| E17. Локализация возражения | 50% | 25% | 25% | 4/5 | 360116 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 360116, #360114 |
| E19. Присоединение к возражению | 80% | 0% | 20% | 5/5 | 360116 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 360109 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 50% | 25% | 25% | 4/5 | 360109 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 360109 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 60% | 20% | (не штраф) | 3/5 | (бонусный - невыполнение не идёт в провалы) |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 60% | 0% | 40% | 5/5 | 360109, #360116 |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 3/5 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 60% | 40% | 5/5 | #360109, #360116 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 40% | 60% | 5/5 | #360109, #360116, #360122 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 65/100 (медиана по 5 скорированным сделкам)
Итоговый балл (0-100) - это медиана по всем сделкам сотрудника, оценка его работы в целом. FG в строках чек-листа - это насколько каждый отдельный навык отработан по применимым сделкам. Балл показывает «как в среднем», проценты в чек-листе - «что именно сильное и слабое».
- A2/G24 «Тон и уважение паузы клиента» - 100%. Базовый контакт держит мягко и уверенно: тон ровный, паузу клиента «согласую внутри» выдерживает корректно и возвращается по дате (#360108).
- Квалификация боли на тёплых лидах. В #360108 (66/100, регулярный клининг) вскрыла боль клиента (нестабильное качество текущего подрядчика) - есть точная опора для ценностного предложения, осталось довести до выезда-замера.
- C11/E19 «Подтверждение ситуации и присоединение» - 80%. Слышит клиента и присоединяется к возражению до отработки - диалог не превращается в спор.
1. ⭐ E18/D14 «Цена за квадрат до замера на крупном объекте, скидка вместо ценности» - провал в 40% сделок (2 из 5)
Где: #360116, #360109
Паттерн/Типичный пример: в #360116 (производство, ⚫ 0, потерян) Алёна давила на цену за квадрат без сметы и SLA, доверие не выстроено - крупный объект ушёл; на промышленных объектах сервис (контроль качества, фото-отчётность, замены персонала) важнее цифры. На «дорого» уходит в уступку вместо расчёта издержек штата.
Как надо было: на крупных и производственных объектах цена - только после замера сметой: «Под производство посчитаю смету на замере - площадь, кратность, спецзоны, SLA по качеству и фото-отчётность; покажу, что входит в цену и чем это надёжнее штатной уборки». Вести на замер, а не называть квадрат по телефону.
2. ⭐ D13 «Неполный пакет ценности под потребность» - провал в 40% сделок (2 из 5)
Где: #360109, #360116
Паттерн/Типичный пример: в #360109 (прайс отправлен) первичный контакт хороший, но квалификация (площадь, кратность, спецзоны) не доведена и ценность сервиса не раскрыта - клиент получил прайс без обвязки SLA и контролем качества.
Как надо было: до прайса довести квалификацию до параметров объекта, а в предложении показать полный пакет (SLA, контроль качества, фото-отчётность, замены) под конкретную потребность клиента - не голую цену.
3. ⭐ F21/H2 «Недожим после КП и пустая задача» - провал в 25-60% сделок
Где: #360109, #360122
Паттерн/Типичный пример: после прайса/КП следующий шаг не всегда зафиксирован датой и задачей (H2 провал 60%) - в #360109 квалификация не доведена и движения к замеру нет; в #360122 (лид новый) площадь названа, но дата замера не закреплена.
Как надо было: после каждого касания - задача с конкретным дедлайном и слотом следующего шага («ДД.ММ - дослать смету и созвон / назначить выезд-замер»), статус двигать синхронно этапу.
4. ⭐ C9 «Квалификация не доведена до замера» - провал в 20% сделок (1 из 5)
Где: #360109
Паттерн/Типичный пример: в #360109 первичный контакт хороший, но параметры объекта (площадь, кратность, спецзоны) не доведены - прайс ушёл без понимания объекта, и сделка не движется к выезду-замеру.
Как надо было: выяснить площадь, кратность, спецзоны и боль до прайса и вести к замеру, где смета считается под объект.
Корневая причина: цена за квадрат до замера вместо ценности под объект
Как сложилось:
1. На крупных объектах Алёна называет цену за квадрат до сметы и SLA (D14 провал 40%) и на «дорого» уходит в уступку (E18 провал 40%) -> на производстве (#360116) доверие не выстроено, объект ушёл.
2. Почему? - квалификация не всегда доведена до параметров объекта (C9 провал 20%, D13 провал 40%): без полного понимания объекта нечем обосновать цену сервисом и сметой.
3. Почему? - после прайса/КП недожим и пустая задача (H2 провал 60%): сделка остывает без следующего шага, особенно где цена названа без ценности.
Связанные симптомы: F21 провал (25%), G23 провал (40%), H2 провал 60% - все на стыке «прайс/цена дан, ценность и дожим не доведены»; падение D14 за цикл на производственном объекте.
Все применимые критерии · 4 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Не называть цену за квадрат до замера, особенно на крупных объектах (D14/E18) | 2/5 (40%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Доносить полный пакет ценности (SLA/контроль/фото) под объект (D13) | 2/5 (40%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Дожимать после КП: задача с дедлайном и слот следующего шага (F21/H2) | 2/5 (40%) | ⚠️ стоит |
| 4 | Доводить квалификацию до параметров объекта до прайса (C9) | 3/5 (60%) | 🆕 новый |
- Послушай сильную сделку #360108 (🟡 66) - как Алёна вскрыла боль клиента (нестабильное качество подрядчика) и выдержала паузу; её опора, на ней показать, что квалификацию надо доводить до замера.
- Прочитай #360116 (⚫ 0, производство, потерян) - давила на цену за квадрат без сметы и SLA, доверие не выстроено, крупный объект ушёл; образцовый кейс корневой причины.
- Прочитай #360109 (🟡 65, «прайс отправлен») - контакт хороший, но квалификация не доведена и ценность не раскрыта; разобрать, где докрутить до замера.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В #360116 (производство) объект ушёл - ты давила на цену за квадрат без сметы и SLA. Что было бы, если перевести разговор в замер со сметой и показать контроль качества и фото-отчётность? Почему доверие не выстроилось?»
2. «В #360109 прайс ушёл, но площадь, кратность и спецзоны не доведены. Что нужно было выяснить до прайса, чтобы вести клиента к выезду-замеру, а не к "подумаю с цифрой"?»
3. «Открой #360109 и #360122: какая задача с дедлайном на следующий шаг стоит в каждой сделке прямо сейчас?»
Фокус дня: Не называть цену за квадрат до замера - вести крупные объекты к смете со сметой и SLA (D14/E18)
Почему этот: корень потери целевых объектов - на производстве (#360116) цена без ценности обрушила доверие; с этого начинается удержание крупных контрактов.
Критерий: ни на одном крупном/производственном объекте цена не называется до замера; в предложении - смета + SLA + контроль качества + фото-отчётность под объект.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #360108: боль клиента вскрыта, пауза отработана - есть на чём строить ценность.
- ❌ #360116 (⚫ 0): цена за квадрат без сметы и SLA, объект ушёл - разобрать дословно.
Контрольные сделки: #360109, #360116, #360122 - проверить в следующем цикле, появились ли довод квалификации до замера и ценностное предложение вместо цены за квадрат.
Что проверять (на следующем цикле):
- D14/E18: цена не называется за квадрат до замера; на «дорого» - расчёт издержек и ценность, не скидка, в 80%+ сделок.
- D13/C9: квалификация доведена до параметров объекта до прайса, предложение содержит полный пакет ценности под потребность.
- F21/H2: после КП - задача с дедлайном и слот следующего шага в 80%+ сделок + статус синхронен этапу.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
