Сделка #220101 +4
Консалтинг для действующей сети из 5 клиник, этап «Предоплата получена». Хантер Сергей Демин провёл КЭВ с собственником и его управляющей командой, отработал возражение по сумме через ROI пакета и гарантию возврата, довёл до предоплаты 1 205 000 ₽. Сильная сделка: полная квалификация на входе, презентация по этапам с фин-калькулятором «точка А - точка Б», закрытие с участием лиц, принимающих решение. Эталон отдела по структуре ведения.
Было: 85/100 → Стало: 89/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 1.5 - на КЭВ собственник проговорил не только запрос на рост выручки, но и личную цель выйти из операционки; Хантер зацепил мотив, хотя глубже копать поле не стал.
2. ⭐ E18. Отработка через ценность: 1.0 → 1.5 - возражение «большая сумма» отбито через расчёт окупаемости на кресло и кейсы партнёров из других городов, а не через лобовую скидку.
3. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 1.5 - после КЭВ зафиксирована договорённость о созвоне по согласованию пакета; шаг назван, но без жёсткой даты.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя, представился |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя собственника уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | ≥3 обращений по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | кресла, город, оборот выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | потребность поверхностно, без углубления |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубил в боль (что мешает, чем грозит) |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал запрос собственника |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойство → выгода под клинику |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | покрыл часть выгод пакета |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цену раскрыл на КЭВ через ценность |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | проверил истинность возражения |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовал возражение |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился через понимание |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.5 / 2.0 | да | «я наберу» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | касание состоялось вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок + мессенджер задействованы |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | торопил клиента |
| ОФ | 22.0 / 25.0 | 88% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | активная задача стоит |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0.9 × 88 + 0.1 × 100 = 89 | 🟢 89/100 |
- Полная квалификация до КЭВ - кресла, город и оборот выяснены ещё на входе, цена не названа по телефону. На КЭВ Хантер пришёл с готовой картиной клиники, что позволило вести презентацию точечно под масштаб сети, а не вслепую.
- Цена раскрыта через ценность, а не лоб - сумма пакета подана на фин-калькуляторе «точка А - точка Б» через окупаемость на кресло и рост рентабельности, а не как голый прайс. Возражение «большая сумма» снято расчётом ROI и гарантией возврата суммы договора.
- КЭВ с лицами, принимающими решение - на встрече присутствовал не только собственник, но и управляющая команда. Это закрыло типовое «надо посоветоваться с управляющим» ещё до того, как оно прозвучало, и резко сократило цикл до предоплаты.
- Боль связана с личной целью собственника - Хантер вытащил мотив «выйти из операционки» и привязал к нему систематизацию клиники, маркетинг и управление. Пакет продан не как услуга, а как путь к цели владельца.
- Кейсы партнёров как соц-доказательство - на возражение о результате выложены кейсы клиник из других городов, что сняло сомнение «а сработает ли у нас» без скидочного давления.
- CRM-гигиена в порядке - статус двигается по факту, активная задача с дедлайном стоит. Сделка не зависнет на ровном месте после предоплаты.
Сделка green - рекомендации не генерируются. При текущем ведении клиент закроется самостоятельно.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
