Сделка #220102 +3
Франшиза «под ключ» для инвестора, открывающего клинику с нуля в своём городе. Хантер квалифицировал лид по бюджету и городу, провёл КЭВ с фин-моделью «точка А - точка Б» и закрыл инвестора на предоплату 1 500 000 ₽. Сделка сильная: этап «Предоплата получена», деньги в кассе, CRM-гигиена чистая - статус актуален, активная задача на сопровождение стоит. Разбираем работу Хантера Сергея Демина.
Было: 83/100 → Стало: 86/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.0→1.5 - инвестор раскрыл цель захода во франшизу (свой бизнес в нише, а не пассивная инвестиция), хантер зафиксировал мотив
2. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.0→1.5 - на КЭВ добавлены блоки сопровождения 6 мес до роялти и гарантии возврата суммы договора
3. ⭐ E18. Через ценность: 1.0→1.5 - на возражении «большая сумма» аргумент сместился к ROI фин-модели, а не к голой скидке
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя, представился |
| A2. Тон | 0.0 / 1.0 | да | монотонно, формально |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя собственника уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | ≥3 обращений по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | кресла, город, оборот выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | потребность поверхностно, без углубления |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубил в боль (что мешает, чем грозит) |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал запрос собственника |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойство → выгода под клинику |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | покрыл часть выгод пакета |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цену раскрыл на КЭВ через ценность |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | проверил истинность возражения |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовал возражение |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился через понимание |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.5 / 2.0 | да | «я наберу» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок + мессенджер задействованы |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | торопил клиента |
| ОФ | 21.0 / 25.0 | 84% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | активная задача стоит |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0.9 × 84 + 0.1 × 100 = 86 | 🟢 86/100 |
- Чистая квалификация до КЭВ - кресла, город и оборот выяснены на входе, инвестор зашёл на КЭВ уже отобранным под продукт «франшиза под ключ», а не «вслепую на презентацию»
- Цена раскрыта в нужный момент - сумму 1 500 000 ₽ не назвал по телефону, а развернул на КЭВ через фин-модель «точка А - точка Б», поэтому цифра пришла к инвестору уже привязанной к окупаемости, а не как абстрактный ценник
- Возражение «большая сумма» отработано через ценность - проверил истинность возражения, локализовал его и сместил разговор к ROI и сопровождению 6 мес до роялти вместо немедленной скидки
- CRM в порядке на финальном этапе - статус «Предоплата получена» соответствует факту, активная задача на дальнейшее сопровождение поставлена; в воронке франшизы это критично - сделка не «провиснет» между предоплатой и стартом сопровождения
- Оба канала в работе - звонок плюс мессенджер задействованы, у инвестора нет «слепых зон» в коммуникации перед крупным платежом
Сделка green - рекомендации не генерируются. При текущем ведении клиент закроется самостоятельно.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
