Сделка #220103 +6
Консалтинг для действующей клиники, пакет в зоне «Оптимальный» (сумма договора 1 410 000 ₽). КЭВ состоялся: Хантер провёл Zoom-аудит, прошёл по этапам систематизации, развернул фин-калькулятор «точка А - точка Б», показал кейсы партнёров из других городов и раскрыл гарантию возврата. Собственник заинтересован пакетом, боль (выйти из операционки и поднять рентабельность) сформулирована и подтверждена. Сделка сильная за счёт чистого закрытия КЭВ и зафиксированного следующего шага - осталось удержать дожим до предоплаты.
Было: 74/100 → Стало: 80/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 2.0 - после КЭВ зафиксированы дата и канал следующего контакта, дожим перестал висеть «в воздухе».
2. ⭐ E18. Работа с возражением через ценность: 1.0 → 2.0 - на «дорого / большая сумма» Хантер дал 2-3 аргумента ценности и кейс до любой уступки, а не скинул цену.
3. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.5 → 2.0 - ROI пакета, кейсы партнёров и гарантия возврата собраны прицельно под заявленную потребность собственника.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя узнал не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | кресла, город, оборот выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | боль клиники сформулирована (выйти из операционки/рост) |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал запрос собственника |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | ROI, кейсы, гарантия под потребность |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | 2-3 аргумента ценности и кейса до уступки |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | явный закрывающий вопрос на КЭВ/пакет |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 2.0 / 2.0 | да | дата + канал следующего шага зафиксированы |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 19.5 / 25.0 | 78% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | активная задача стоит |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0.9 × 78 + 0.1 × 100 = 80 | 🟢 80/100 |
- Чистое закрытие КЭВ - Хантер довёл встречу до явного закрывающего вопроса на пакет, а не оставил её «информационной»; клиент вышел из Zoom с понятным предложением под свою цель, а не с абстрактным «подумаю».
- Возражение по сумме отработано ценностью - на реакцию «большая сумма / запутался в цифрах» сначала вернул разговор в фин-калькулятор и кейсы партнёров (рост выручки на кресло, окупаемость пакета), и только потом обсуждал условия. Цену не продавил вниз - удержал рамку ROI.
- Выгоды собраны под боль собственника - ROI пакета, кейсы из других городов и гарантия возврата суммы договора поданы не списком, а прицельно под заявленный запрос «выйти из операционки и поднять рентабельность». Это снимает у собственника риск «куплю и не сработает».
- Следующий шаг зафиксирован конкретно - дата и канал контакта на дожим закреплены сразу на КЭВ, статус сделки и активная задача в CRM соответствуют факту. Сделка не повиснет в «думает» без точки следующего касания.
Сделка green - рекомендации не генерируются. При текущем ведении клиент закроется самостоятельно.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
