Сделка #220104 -2
Консалтинг, собственник действующей клиники. КЭВ проведён сильно: боль (выйти из операционки, рост выручки на кресло) сформулирована, выгоды поданы под потребность - ROI пакета, кейсы партнёров из других городов, гарантия возврата. Но после встречи цепочка касаний не отправлена, а задача на дожим стоит без чёткого дедлайна - целевой клиент с бюджетом 1 320 000 ₽ рискует остыть на «надо почитать договор / посоветоваться». Сделка держится на качестве КЭВ, проседает на дисциплине дожима.
Было: 70/100 → Стало: 68/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ F21. Следующий шаг: 2.0 → 1.5 - договорённость зафиксирована размыто («я наберу» без конкретной даты), точка контроля растворилась.
- ⭐ H2. Задача с дедлайном: 1.0 → 0.5 - задача на дожим в CRM есть, но без чёткого срока, дожим повисает в воздухе.
- ⭐ G23. Все каналы: 1.0 → 0.5 - после КЭВ ушёл только один канал, мессенджер-цепочка с кейсами и фин-моделью не отправлена.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя узнал не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | кресла, город, оборот выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | боль клиники сформулирована (выйти из операционки/рост) |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично подтвердил понимание |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | ROI, кейсы, гарантия под потребность |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.5 / 2.0 | да | «я наберу» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 17.5 / 25.0 | 70% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап в целом верен |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 70 + 0.1 × 50 = 68 | 🟡 68/100 |
- Сильный КЭВ под потребность - Сергей довёл собственника до ядра боли: устал быть «и врачом, и управляющим», хочет выйти из операционки и поднять выручку на кресло. Под эту боль легли ROI пакета, кейсы партнёров из других городов и гарантия возврата суммы договора - выгоды попали в цель, а не вывалены списком.
- Полная квалификация - кресла, город и оборот выяснены до презентации, фин-калькулятор «точка А → точка Б» считался на реальных цифрах клиники, а не на абстрактных. Это снимает риск спора по цене в духе «у нас и так хороший оборот».
- Аргументация через ценность - на «дорого / большая сумма» Сергей в основном уходит не в скидку, а в окупаемость пакета и кейсы коллег по нише. Рычаг выбран верный, нужно лишь добить дисциплину.
1. Цепочка касаний после КЭВ не отправлена
Где: сделка #220104
Проблема: Встреча прошла, но дожимная цепочка в мессенджере не ушла. Целевой клиент с чеком 1 320 000 ₽ остался один на один с возражением «надо почитать договор / посоветоваться» - без кейсов перед глазами, без фин-модели в переписке, без оффера под его цель. Это самый дорогой провал ниши: КЭВ отработан, а инерция после него потеряна. За длинный B2B-цикл (медиана около 97 дней) такой клиент тихо остывает.
Как надо было: В тот же день после КЭВ отправить заранее собранную цепочку: (1) краткое резюме встречи и оффер под цель собственника, (2) 1-2 кейса партнёров из похожего города/формата с цифрами роста, (3) фин-модель «точка А → точка Б» в переписку, (4) условие гарантии возврата текстом. Касания разнести по дням, а не сваливать одним сообщением.
2. Задача на дожим без чёткого дедлайна, договорённость размыта
Где: сделка #220104
Проблема: Следующий шаг закрыт формулировкой «я наберу» без даты, задача в CRM стоит без жёсткого срока. Нет точки контроля - значит дожим зависит от того, вспомнит ли менеджер сам. На длинной сделке это почти гарантированная потеря темпа: пауза клиента «долго думаем» ничем не ограничена.
Как надо было: Закрывать КЭВ конкретной договорённостью: «Давайте созвонимся в четверг в 15:00, к этому времени вы посмотрите договор и кейсы, я отвечу на вопросы и зафиксируем пакет». Под это - задача в CRM с точной датой и временем, статус сделки сдвинут на «согласование пакета». Дедлайн в задаче = обещание клиенту, а не напоминание себе.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Спасибо за встречу - по нашему разбору вашей клиники вижу, что пакет реально закрывает две ваши задачи: выйти из операционки и поднять выручку на кресло. Чтобы вам было проще принять решение, отправляю обещанное:
- Фин-модель «точка А → точка Б» по вашим цифрам - сколько даёт пакет на горизонте сопровождения.
- Кейс партнёра из похожего города - что было до и что стало через несколько месяцев.
- Договор и условие гарантии возврата суммы - можно спокойно почитать до созвона.
Предлагаю созвониться в четверг в 15:00: вы к этому моменту посмотрите материалы, я отвечу на вопросы по договору и зафиксируем пакет под вашу цель. Удобно так?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого, большая сумма» | «Давайте вернёмся к фин-модели по вашим цифрам: пакет окупается за счёт роста выручки на кресло, а не воспринимается как расход. Плюс сумма договора под гарантией возврата - вы не рискуете телом вложения.» |
| «Надо посоветоваться с партнёром / управляющим» | «Логично, решение командное. Давайте я подготовлю короткую выжимку с фин-моделью и кейсом - её удобно показать партнёру, чтобы вы говорили на одних цифрах. На созвоне в четверг можем подключить и его.» |
| «Надо почитать договор» | «Конечно, договор уже у вас - читайте спокойно. Чтобы это не растянулось, давайте сразу поставим созвон на четверг 15:00: пройдёмся по пунктам, которые вызовут вопросы, и сразу снимем их.» |
| «Долго думаем / пока не готовы» | «Понимаю, шаг серьёзный. Смотрите: чем дольше клиника работает в текущем режиме, тем дороже стоит каждый месяц без системы - кейсы партнёров это показывают. Гарантия возврата как раз снимает риск решения сейчас. Что мешает зафиксировать пакет на этой неделе?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
