Сделка #220105 +5
Сделка по консалтингу для действующей стоматологической клиники: собственник интересуется систематизацией и ростом выручки на кресло. Лидоруб Марина Котова провела полную квалификацию (кресла, город, оборот, ключевая боль), корректно отработала ранний вопрос о бюджете через бридж и довела клиента до КЭВ - Zoom-аудит назначен и подтверждён. Сделка сильная: квал-блок закрыт почти на максимум, CRM-гигиена идеальная, клиент прогрет и ждёт встречу с расчётом «точка А - точка Б».
Было: 79/100 → Стало: 84/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 1.5 - собственник раскрыл реальную боль (упор в потолок выручки, завязка на личное участие), потребность стала предметной, а не «просто интересно».
2. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.0 → 1.5 - в касании добавлены выгоды под клинику (выручка на кресло, выход из операционки), пакет перестал звучать абстрактно.
3. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 1.5 - зафиксирована договорённость о КЭВ и формате (Zoom-аудит с фин-калькулятором), хотя точная дата следующего касания всё ещё проговорена как «я наберу».
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя, представился |
| A2. Тон | 0.0 / 1.0 | да | монотонно, формально |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя собственника уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | ≥3 обращений по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | кресла, город, оборот выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | потребность поверхностно, без углубления |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубил в боль (что мешает, чем грозит) |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал запрос собственника |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойство → выгода под клинику |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | покрыл часть выгод пакета |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цену раскрыл на КЭВ через ценность |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | проверил истинность возражения |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовал возражение |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился через понимание |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.5 / 2.0 | да | «я наберу» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не перезвонил вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок + мессенджер задействованы |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | торопил клиента |
| ОФ | 20.5 / 25.0 | 82% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | активная задача стоит |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0.9 × 82 + 0.1 × 100 = 84 | 🟢 84/100 |
- Полная квалификация без пропусков - на одном звонке закрыт весь чек-лист лидоруба: число кресел, город, текущий месячный оборот и ключевая боль собственника. Хантеру передаётся не «тёплый контакт», а готовый профиль клиники - на КЭВ сразу можно строить фин-калькулятор «точка А - точка Б».
- Грамотный обход цены до КЭВ - на прямой вопрос «сколько стоит?» Марина не назвала сумму по телефону, а перевела разговор на ценность пакета и предложила показать расчёт окупаемости на аудите. Это сохраняет КЭВ как точку, где цена раскрывается через ROI, а не как голую цифру в трубку.
- Бридж-вопрос по бюджету отработан - ранний сигнал «большая сумма» переведён в нейтральную плоскость: вместо защиты цены - вопрос о готовности собственника к изменениям и вложениям в рост. Возражение локализовано и присоединено через понимание, а не сломано в лоб.
- Углубление в боль, а не сбор анкеты - квал-вопросы не свелись к галочкам: собственник проговорил, что упёрся в потолок выручки и завязан на личное участие в операционке. Это прямой крючок под рычаг «выход собственника из операционки» на КЭВ.
- Чистая CRM-гигиена - этап сделки соответствует факту (КЭВ назначен), активная задача с дедлайном на проведение встречи стоит. Хантер подхватит сделку без слепых зон и без необходимости восстанавливать контекст.
Сделка green - рекомендации не генерируются. При текущем ведении клиент закроется самостоятельно.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
