Сделка #220106 +2
Сделка по франшизе «под ключ»: инвестор рассматривает открытие стоматологической клиники с нуля. Этап - аудит/скайп назначен, инвестор квалифицирован (роль, город, готовность входить в проект), лид-магнит с фин-моделью отправлен. Лидоруб довела лид до КЭВ с чётко зафиксированной датой и каналом, но готовность к вложениям выяснена поверхностно - бюджет под старт клиники не уточнён, что повышает риск «зависания» инвестора на встрече при первом столкновении с суммой входа.
Было: 76/100 → Стало: 78/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0→2.0 - дата и канал КЭВ зафиксированы явно, инвестор подтвердил слот, скайп-аудит больше не висит в воздухе.
- ⭐ F20. CTA: 1.0→2.0 - появился прямой закрывающий вопрос на КЭВ вместо мягкого «может, созвонимся».
- C8. Квал-вопросы: 0.5→1.0 - добрала базу квалификации (кресла планируемой клиники, город, формат входа), которой не хватало в прошлом прогоне.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя узнал не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | кресла, город, оборот выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | боль клиники сформулирована (выйти из операционки/рост) |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал запрос собственника |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | ROI, кейсы, гарантия под потребность |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | 2-3 аргумента ценности и кейса до уступки |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | явный закрывающий вопрос на КЭВ/пакет |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 2.0 / 2.0 | да | дата + канал следующего шага зафиксированы |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 19.5 / 25.0 | 78% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 78 + 0.1 × 75 = 78 | 🟡 78/100 |
- Закрытие на КЭВ доведено до конца - Марина не отпустила инвестора в режим «подумаю», а зафиксировала конкретную дату и канал скайп-аудита и получила подтверждение слота. Для длинного цикла франшизы (медиана почти 100 дней) живая дата КЭВ в календаре - главный актив этапа.
- Потребность сформулирована точно - выявлен реальный мотив инвестора (запуск клиники как актива, не операционная самозанятость), запрос резюмирован вслух. Это даёт Хантеру готовую опору для фин-калькулятора «точка А → точка Б» на встрече.
- Ценность подана пакетом под запрос - в одном касании собраны ROI франшизы, кейсы партнёров из других городов и гарантия возврата суммы договора, причём до того, как инвестор начал торговаться. Возражение по сумме встречено ценностью, а не скидкой.
- База квалификации собрана - формат входа, город и параметры будущей клиники (число кресел) выяснены, лид-магнит с фин-моделью отправлен. Инвестор приходит на КЭВ «прогретым», а не с нуля.
1. Готовность к вложениям выяснена поверхностно
Где: сделка #220106
Проблема: Инвестор квалифицирован по роли, городу и формату, но ключевой для франшизы параметр - реальный бюджет на старт - не уточнён. Франшиза «под ключ» на сумму порядка 2,4 млн ₽ предполагает, что у инвестора есть стартовый капитал и понимание горизонта окупаемости. Если на КЭВ выяснится, что бюджета нет или он вдвое меньше входа, Хантер потратит ключевую встречу на лида, который не закроется по объективной причине. Слабая квалификация по деньгам - самый дорогой провал на стыке Лидоруб → Хантер.
Как надо было: До встречи мягко прозондировать финансовую готовность - не в лоб «сколько у вас денег», а через формат: «Чтобы аудит был предметным, подскажу заранее - вход во франшизу под ключ стартует от такой-то суммы, плюс оборотные на первые месяцы. Вы рассматриваете собственные средства или частично заёмные?». Ответ передать Хантеру в заметке, чтобы он зашёл на КЭВ уже с фин-моделью под реальный бюджет инвестора.
2. Цена названа до КЭВ
Где: сделка #220106
Проблема: Сумма входа во франшизу прозвучала на этапе квалификации, до скайп-аудита. На франшизе цена без контекста фин-модели и горизонта окупаемости воспринимается как «дорого» в вакууме - инвестор уносит с собой голую цифру 2,4 млн ₽ без привязки к выручке клиники и ROI. Это снижает ценность КЭВ: на встрече цена должна раскрываться внутри расчёта «точка А → точка Б», а не подтверждать ранее услышанную «большую сумму».
Как надо было: Держать цену до КЭВ через формат: «Стоимость зависит от конфигурации запуска и считается под вашу клинику - на аудите соберём фин-модель и я покажу полную картину: вложения, выручку на кресло и срок окупаемости. Тогда цифра будет осмысленной». Цена впервые звучит на КЭВ внутри калькулятора, рядом с гарантией возврата.
3. Задача на дожим без чёткого дедлайна
Где: сделка #220106
Проблема: Статус сделки актуален (этап соответствует факту - это плюс), но задача на сопровождение до КЭВ стоит без жёсткого дедлайна и времени. На длинном цикле франшизы лид между квалификацией и скайп-аудитом легко остывает: инвестор отвлекается, появляется альтернатива, энтузиазм падает. Задача «позвонить когда-нибудь» = лид выпадет из фокуса.
Как надо было: Поставить задачу с конкретной датой и временем - напоминание-касание за день до КЭВ (подтвердить слот, прислать ссылку на скайп, короткий тизер с кейсом партнёра по похожему городу). Дедлайн задачи привязать к дате встречи, не «открытым» сроком.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Текст для отправки инвестору в Telegram/WhatsApp за день до скайп-аудита:
«Добрый день! На связи по нашей франшизе под ключ - напомню, у нас [дата] в [время] аудит-созвон. Чтобы встреча была максимально полезной, я подготовлю фин-модель именно под ваш запуск: вложения, выручку на кресло и срок окупаемости с учётом вашего города. Один момент - подскажите ориентир по стартовому бюджету (собственные средства или частично заёмные), чтобы я просчитал реалистичный сценарий, а не общий. Ссылку на созвон пришлю с утра. До встречи!»
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Сначала скажите итоговую сумму, потом решу - идти ли на аудит» | «Понимаю желание сразу видеть цифру. Но во франшизе под ключ сумма зависит от конфигурации запуска под ваш город и формат - на аудите я соберу фин-модель и покажу не только вход, но и выручку на кресло и срок окупаемости. Так цифра будет осмысленной, а не пугающей в вакууме. Аудит ни к чему не обязывает.» |
| «Большая сумма, надо подумать / посоветоваться с партнёром» | «Это нормально для решения такого уровня. Давайте на аудит зайдём вместе с вашим партнёром - покажу фин-модель, кейсы партнёров из других городов и гарантию возврата суммы договора. После встречи у вас на руках будут цифры, с которыми и обсуждать решение проще.» |
| «У меня пока нет всей суммы на старт» | «Многие наши партнёры заходили с частичным собственным капиталом. На аудите как раз разберём сценарии финансирования и реальный горизонт окупаемости - вы увидите, какой объём нужен на старте и когда клиника выходит на роялти. Подскажите ориентир, и я просчитаю модель под него.» |
| «Покажите, что франшиза реально работает» | «На аудите покажу кейсы партнёров, которые открылись с нуля в других городах: их фин-показатели, срок до выхода на прибыль и как мы сопровождали 6 месяцев до роялти. Плюс у нас гарантия возврата суммы договора - это и есть ответ на вопрос, верим ли мы сами в результат.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
