Сделка #220109 +3
Консалтинг для действующей клиники, этап «Контакт установлен - лид-магнит отправлен». Лидоруб Игорь Севастьянов установил хороший первичный контакт и сформулировал боль собственника (выйти из операционки, рост выручки). Сделка сильная по содержанию, но квалификация не доведена до конца, а перевод к КЭВ оформлен мягко - без даты и без чёткого следующего шага. Сумма ориентира - 1205000 ₽.
Было: 67/100 → Стало: 70/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.5→2.0 - боль клиники теперь сформулирована явно (выход собственника из операционки + запрос на рост), а не угадывается из контекста.
2. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.5→2.0 - выгоды подобраны под потребность: ROI пакета, кейсы партнёров из других городов, гарантия возврата.
3. C8. Квал-вопросы: 0.5→1.0 - кресла, город и оборот выяснены в рамках касания (раньше параметры клиники оставались пустыми).
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя узнал не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | кресла, город, оборот выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | боль клиники сформулирована (выйти из операционки/рост) |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично подтвердил понимание |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | ROI, кейсы, гарантия под потребность |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | 2-3 аргумента ценности и кейса до уступки |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.5 / 2.0 | да | «я наберу» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 18.0 / 25.0 | 72% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап в целом верен |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 72 + 0.1 × 50 = 70 | 🟡 70/100 |
- Боль собственника поймана точно - Игорь не свёл разговор к «расскажу про пакеты», а вытащил настоящий мотив: выйти из операционки и вырастить выручку. Это правильная опора для будущего КЭВ.
- Выгоды подобраны под потребность, а не списком - ROI пакета, кейсы партнёров из других городов и гарантия возврата суммы поданы под конкретный запрос клиники, а не как стандартная презентация.
- Базовая квалификация снята - кресла, город и оборот выяснены в первом же касании; есть фактура, чтобы считать «точку А → точку Б» на КЭВ.
- Возражения отрабатываются через ценность - перед любой уступкой даётся 2-3 аргумента и пример партнёра, цена не становится единственным разговором.
1. Квалификация снята поверхностно - нет глубины под фин-калькулятор
Где: сделка #220109
Проблема: кресла, город и оборот зафиксированы, но углубления нет (C10 - 0.5): не выяснены загрузка кресел, средний чек, доля первичных/повторных, кто принимает решение (один собственник или есть партнёр/управляющий). Без этого на КЭВ нельзя честно посчитать «точку А → точку Б» и калькулятор будет на допущениях.
Как надо было: после базовых параметров задать 3-4 уточняющих - «сколько из кресел реально загружены», «какой средний чек и доля повторных», «решение по консалтингу принимаете вы один или с партнёром/управляющим». Это и углубляет потребность, и заранее снимает будущее возражение «надо посоветоваться».
2. Цена названа рановато - до КЭВ
Где: сделка #220109
Проблема: сумма прозвучала на этапе касания (D14 - 0.5), до Zoom-аудита, где цена должна подаваться после фин-калькулятора, кейсов и гарантии. Голая цифра без контекста ценности провоцирует ранний отказ «дорого / большая сумма» и обесценивает КЭВ.
Как надо было: на вопрос о стоимости держать рамку - «у нас три пакета под разные цели, точную сумму и расчёт окупаемости под вашу клинику покажу на разборе, чтобы вы видели не цену, а возврат». Цену называть на КЭВ, рядом с ROI и гарантией.
3. Перевод к КЭВ оформлен мягко - «я наберу» без даты
Где: сделка #220109
Проблема: закрытие касания мягкое (F20 - 1.5), следующий шаг без даты (F21 - 1.5), задача в CRM без чёткого дедлайна (H2 - 0.5). «Я наберу» = инициатива и контроль уходят клиенту, КЭВ повисает, сделка рискует уйти в «долго думаем».
Как надо было: закрывать на конкретный слот разбора - «давайте поставим Zoom-разбор на четверг в 15:00, займёт 40 минут, покажу расчёт под вашу клинику и кейсы». Сразу после - поставить в CRM задачу с этой датой и отправить подтверждение в мессенджер.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Спасибо за разговор - по тому, что вы описали (загрузка клиники и желание выйти из операционки), вижу, что нам точно есть о чём предметно поговорить. Предлагаю короткий онлайн-разбор на 40 минут: покажу расчёт «где клиника сейчас и куда можно вырасти» под ваши кресла и оборот, разберу 2-3 кейса клиник из других городов и условия гарантии. Вам удобнее в четверг в 15:00 или в пятницу в первой половине дня?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Сколько стоит ваш консалтинг?» | «Пакетов три - под разные цели и масштаб клиники. Точную сумму назову на разборе вместе с расчётом окупаемости под ваши кресла и оборот, чтобы вы смотрели не на цену, а на возврат. Так это будет честная цифра, а не средняя по рынку.» |
| «У нас и так неплохой оборот» | «Это и есть лучшая стартовая точка - системные клиники растут быстрее хаотичных. На разборе покажу на цифрах, какую выручку и рентабельность даёт ваша текущая загрузка кресел и где у вас зашитый потенциал. Если потенциала не увижу - так и скажу.» |
| «Надо посоветоваться с партнёром / управляющим» | «Логично, решение общее. Давайте сразу позовём партнёра на разбор - там будут конкретные цифры и кейсы, по которым удобно принимать решение вдвоём, а не пересказывать с моих слов. Когда вам обоим удобно?» |
| «Покажите результаты других клиник» | «Обязательно - на разборе разберу 2-3 клиники, близких к вам по числу кресел и городу: что было в точке А, что сделали и к чему пришли. Плюс у нас гарантия возврата суммы договора, так что риск на нашей стороне.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
