Сделка #220110 -3
Франшиза стоматологической клиники «под ключ» на сумму 1 800 000 ₽, этап «Греем/следим». Инвестор интересуется открытием клиники с нуля, лидоруб провёл квалификацию и сформулировал потребность, но не зафиксировал два ключевых для франшизы параметра - готовность к вложениям и город запуска. Сделка сильная по содержанию (боль и выгоды попали в цель), но проседает на закрытии: следующее касание не назначено датой, и сделка фактически стоит.
Было: 66/100 → Стало: 63/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ F21. Следующий шаг: 1.5→1.0 - в прошлом контакте была привязка к сроку, сейчас «я наберу» без даты, сделка повисла без триггера на возврат.
- ⭐ F20. CTA: 1.5→1.0 - закрытие стало мягче, лидоруб не дожал договорённость о следующей точке (КЭВ / Zoom-аудит).
- G23. Все каналы: 1.0→0.5 - после звонка не отправлена цепочка касаний в мессенджер (фин-модель, кейсы партнёров), контакт остыл.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя узнал не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | кресла, город, оборот выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | боль клиники сформулирована (выйти из операционки/рост) |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично подтвердил понимание |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | ROI, кейсы, гарантия под потребность |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | «я наберу» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 16.0 / 25.0 | 64% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап в целом верен |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 64 + 0.1 × 50 = 63 | 🟡 63/100 |
- Точное попадание в потребность (C9) - лидоруб вытащил настоящую боль инвестора: открыть клинику с нуля без операционного хаоса и с прогнозируемым выходом на роялти. Это и есть ядро франшизы «под ключ», дальше с такой формулировкой работать легко.
- Сильный чек-лист выгод под франшизу (D13) - в разговоре прозвучали все три рычага, которые двигают инвестора: ROI и фин-модель «точка А → точка Б», кейсы партнёров из других городов и гарантия возврата суммы договора. Аргументация собрана под конкретный запрос, а не «по скрипту».
- Полная базовая квалификация (C8) - кресла, оборот и город выяснены, это закрывает половину квал-чек-листа франшизы и даёт почву для расчёта фин-модели.
1. Не зафиксирована готовность к вложениям и город запуска
Где: сделка #220110
Проблема: для франшизы «под ключ» два параметра решают всё - сумма, которую инвестор готов вложить в старт, и город (от него зависит фин-модель, конкуренция, наличие свободной территории). В разговоре город прозвучал, но не зафиксирован как решение, а готовность к вложениям не подтверждена прямым вопросом. Без этого сделка не квалифицирована до конца: непонятно, тянет ли клиент бюджет открытия и есть ли свободная территория под его город.
Как надо было: прямо спросить - «Какой бюджет на старт вы закладываете - на оборудование, ремонт, первые месяцы до выхода на роялти?» и «Город запуска уже определён или выбираете?». Ответы зафиксировать в карточке - это вход в расчёт фин-модели на КЭВ.
2. Следующий шаг без даты - сделка повисла
Где: сделка #220110
Проблема: закрытие контакта мягкое («я наберу»), без конкретной даты следующего касания и без назначенного КЭВ (Zoom-аудит с фин-калькулятором). Для франшизы с медианой цикла около трёх месяцев отсутствие следующей точки = сделка стоит и остывает: инвестор не получил ни даты, ни повода вернуться.
Как надо было: закрывать на конкретное действие с датой - «Давайте в [день] в [время] созвонимся в Zoom, я покажу фин-модель под ваш город и бюджет, разберём окупаемость по шагам до роялти. Поставлю встречу в календарь, скину ссылку». Дата встречи фиксируется в задаче CRM с дедлайном.
3. Цена названа до КЭВ, аргумент уходит в скидку (D14, E18)
Где: сделка #220110
Проблема: сумма 1 800 000 ₽ прозвучала рановато - до того, как инвестор увидел фин-модель и окупаемость. Цифра без контекста ценности воспринимается как «дорого», и в ответ лидоруб иногда уходит в скидку вместо аргумента через ROI. Для франшизы это особенно опасно: клиент сравнивает сумму договора с ценой, а не с возвратом инвестиций.
Как надо было: на этапе лидоруба держать цену до КЭВ - «Полную раскладку по вложениям и окупаемости покажу на встрече с фин-моделью под ваш город, там видно, за сколько выходите на роялти и какой возврат». Возражение «дорого» снимается не скидкой, а расчётом ROI и кейсами партнёров.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
«Здравствуйте! Это [имя] по вопросу запуска стоматологической клиники по франшизе. Подготовил для вас фин-модель под ваш город - окупаемость, выход на роялти, какой бюджет нужен на старт и в каком порядке он вкладывается. Предлагаю созвониться в Zoom в четверг в 15:00 - за 40 минут пройдём расчёт по шагам, покажу кейсы партнёров, которые открылись с нуля в других городах, и условия гарантии возврата. Удобно в четверг или лучше перенести? Скину ссылку на встречу.»
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Сумма большая, надо подумать» | «Понимаю, 1,8 млн - это вложение, и его нужно видеть в связке с возвратом. На встрече покажу фин-модель: за сколько месяцев клиника выходит на роялти и какой ROI закладываем под ваш город. Сравнивать стоит не цену, а сколько вы вернёте - давайте посчитаем вместе.» |
| «Надо посоветоваться с партнёром» | «Логично, решение про запуск клиники лучше принимать вместе. Давайте на Zoom-встречу позовём и партнёра - покажу обоим фин-модель и кейсы, чтобы вы считали по одним цифрам, а не пересказывали. Когда вам двоим удобно?» |
| «Сначала почитаю про вас, посмотрю результаты» | «Правильно, что хотите фактуру. Скину кейсы партнёров, которые открылись с нуля в других городах - с цифрами выручки и сроком выхода на роялти. А на встрече разберём, как эти результаты ложатся на ваш город и бюджет. Давайте я их отправлю и поставлю созвон?» |
| «Город ещё не выбрал» | «Это нормально на старте - помогу с выбором. На встрече посмотрим, в каких городах есть свободная территория под франшизу и где фин-модель сильнее по спросу и конкуренции. Подберём под ваш бюджет. Когда удобно созвониться?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
