Сделка #220112 -14
Консалтинг для действующей клиники, входящий лид. Этап «Контакт установлен - лид-магнит отправлен», работает Лидоруб Игорь Севастьянов. Сделка слабая: после первого касания лид-магнит ушёл и наступила тишина - 9 дней без фоллоу-апа, квалификация по ключевым параметрам клиники не проведена. Лид остыл, до КЭВ не доведён, сумма 750000 ₽ под угрозой.
Было: 42/100 → Стало: 28/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.5→0.5 - на прошлом контакте была фиксация «наберу на неделе», теперь только размытое «я наберу» без даты, договорённость растворилась.
2. ⭐ F20. CTA: 1.0→0.5 - закрытие на следующий шаг стало мягче, лид-магнит отправлен «в пустоту» без призыва к действию.
3. F22. Соблюдение дедлайна: 0.5→0.0 - обещанный перезвон не состоялся, пауза 9 дней обнулила пункт.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия компании |
| A2. Тон | 0.0 / 1.0 | да | монотонно, формально |
| A3. Имя узнано | 0.0 / 1.0 | да | имя не зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | не использует имя |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | часть параметров клиники упущена |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | потребность поверхностно, без углубления |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично подтвердил понимание |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | покрыл часть выгод пакета |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | отпор без присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | «я наберу» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не перезвонил вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | торопил клиента |
| ОФ | 7.0 / 25.0 | 28% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап устарел |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача просрочена / нет |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 28 + 0.1 × 25 = 28 | 🔴 28/100 |
- Лид-магнит дошёл до клиента - материал отправлен, точка входа есть, лид не «холодный с нуля», а уже коснулся продукта - база для повторного захода сохранена.
- Базовая структура касания соблюдена - есть приветствие и первичный контакт, лид не брошен на этапе «новый», сделка заведена и движется в воронке.
- Часть квалификации собрана - по нескольким параметрам клиники информация всё-таки получена (C8 = 0.5), есть от чего отталкиваться при дожиме.
1. Девять дней тишины после лид-магнита - лид остыл
Где: сделка #220112
Проблема: лид-магнит отправлен и на этом работа остановилась. 9 дней без касания на этапе «Контакт установлен» - это срок, за который интерес собственника к консалтингу выгорает: материал прочитан или забыт, конкуренты могли коснуться, инициатива потеряна. На медиане цикла ~97 дней такая пауза в начале воронки почти гарантированно роняет лид в «думаю».
Как надо было: фоллоу-ап в течение 24-48 часов после отправки лид-магнита, в двух каналах (звонок + WhatsApp/Telegram). Не «прочитали?», а заход на смысл: «посмотрел материал - какой блок про вашу клинику откликнулся больше: систематизация процессов, маркетинг или выход из операционки?». Цель касания - не отчитаться, а назначить КЭВ (Zoom-аудит).
2. Квалификация не проведена - продаём вслепую
Проблема: ключевые квал-параметры не собраны (C8 = 0.5, C9 = 0.5/2.0). Неизвестно: собственник ли это или управляющий, сколько кресел, какой город, текущий оборот, есть ли готовность к вложениям и изменениям. Без этого нельзя ни корректно вести на КЭВ, ни собрать фин-калькулятор «точка А → точка Б», ни подобрать пакет (Стандарт / Оптимальный / Наставничество). Лид-магнит ушёл «в среднего клиента», а не под конкретную боль.
Как надо было: до отправки или сразу после - закрыть квал-минимум: роль (ЛПР?), число кресел, город, текущий оборот, цель собственника, готовность инвестировать. Эти 5-6 ответов превращают следующий звонок из «как дела с материалом» в предметный разговор и дают крючок на КЭВ под конкретную цель клиники.
3. Нет следующего шага с датой и просрочена задача в CRM
Проблема: F21 = 0.5/2.0 («я наберу» без даты), F22 = 0.0 (не перезвонил вовремя), H2 = 0.0 (задача просрочена / отсутствует), H1 = 0.5 (этап устарел). Договорённость о следующем контакте не зафиксирована ни с клиентом, ни в системе - отсюда и 9-дневный провал. Сделка живёт «по памяти», а память не сработала.
Как надо было: каждый контакт закрывать конкретной договорённостью с датой и временем («в четверг в 15:00 созвонимся на 15 минут - покажу, как считается окупаемость пакета на вашем числе кресел»). Сразу ставить в CRM задачу с дедлайном под эту дату и двигать этап. Нет задачи с дедлайном - нет дожима.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Реанимировать лид мягким заходом через ценность лид-магнита, сразу предлагая конкретный формат и время:
«Здравствуйте! На связи [имя] по вашему запросу о консалтинге для клиники. Отправлял вам материал - подскажите, успели посмотреть? Чтобы разговор был предметным, предлагаю короткий Zoom на 30-40 минут: разберём именно вашу клинику - посчитаем на калькуляторе, какой рост выручки и рентабельности реален в вашем городе и при вашем числе кресел, покажу кейсы партнёров из других городов. Это бесплатно и ни к чему не обязывает. Когда удобнее - завтра в первой половине дня или в четверг после обеда?»
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Сколько это стоит?» | «Цена зависит от задач и масштаба вашей клиники - есть три пакета под разные цели. Чтобы назвать сумму, которая реально окупится, а не среднюю по рынку, нужно 30 минут разобрать вашу ситуацию на Zoom. Там же покажу окупаемость в цифрах. Когда удобно созвониться?» |
| «У нас и так хороший оборот» | «Отлично, значит база сильная - с ней рост даётся легче. Вопрос обычно не в обороте, а в рентабельности и в том, сколько времени собственник тратит на операционку. На Zoom за полчаса покажу на калькуляторе, где у клиники с хорошим оборотом обычно зашита недополученная прибыль. Интересно посмотреть на ваших цифрах?» |
| «Я ещё не посмотрел материал / некогда» | «Понимаю, времени всегда мало - поэтому и предлагаю не читать, а за 30 минут на Zoom я сам разберу ключевое под вашу клинику. Это сэкономит вам часы. Давайте подберём окно: вам удобнее утром или вечером?» |
| «Надо посоветоваться с партнёром / управляющим» | «Логично, такие решения принимают вместе. Предлагаю как раз позвать партнёра/управляющего на Zoom - покажем расчёт и кейсы сразу обоим, чтобы вы не пересказывали с третьих рук. Когда вам двоим удобно?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
