Сделка #220113 =
Консалтинг для действующей клиники, этап «Греем/следим». Собственник на хорошем обороте, кресла и город выяснены, боль зафиксирована (выйти из операционки, рост). Сделка живая, сумма пакета 1 170 000 ₽, но на стадии квалификации Лидоруб не сместил акцент с «дайте больше выручки» на «разгрузите собственника» - при сильном обороте именно операционная усталость и хрупкость системы будут главным рычагом на КЭВ. Риск - презентация Хантера уйдёт мимо настоящей боли.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя узнал не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | кресла, город, оборот выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | боль клиники сформулирована (выйти из операционки/рост) |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично подтвердил понимание |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод пакета |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | «я наберу» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 15.0 / 25.0 | 60% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап в целом верен |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 60 + 0.1 × 50 = 59 | 🟡 59/100 |
- Квалификация собрана полностью - кресла, город и оборот выяснены за один заход (C8 1.0/1.0). По таким вводным Хантер сразу видит масштаб клиники и не тратит первые минуты КЭВ на базовые вопросы.
- Боль зафиксирована верно - Алёна вытащила настоящий запрос собственника: выйти из операционки и расти, а не просто «посмотреть, что у вас есть» (C9 2.0/2.0). Это лучший актив сделки - есть на чём строить фин-калькулятор «точка А → точка Б».
- Аргументация по существу - оперирует ценностью пакета, а не только тарифом (E18 1.0/2.0). База для работы с возражением «дорого» уже заложена, осталось убрать сваливание в скидку.
- Сделка удержана в работе - статус и этап в целом отражают реальность (H1 0.5/1.0), клиент не «провалился» между касаниями, доведение до КЭВ продолжается.
1. Акцент не смещён под профиль «сильный оборот»
Где: сделка #220113
Проблема: Собственник на хорошем обороте. Для такого клиента аргумент «мы поднимем выручку» слабый - он и так зарабатывает, на КЭВ услышит «у нас и так хороший оборот» и закроется. Алёна зафиксировала боль (выйти из операционки), но в касании не усилила именно её - разговор шёл вокруг роста, а не вокруг того, что клиника держится на собственнике и без него встанет.
Как надо было: На квалификации развернуть боль разгрузки: «Сколько часов в неделю клиника не может работать без вас?», «Что встанет, если вы уйдёте на месяц?», «На скольких людях держится запись и финансы?». Передать Хантеру в резюме не «хочет роста», а «хочет роста БЕЗ личного участия - система хрупкая, завязана на собственнике». Тогда КЭВ строится на рентабельности и системности, а не на голой выручке, против которой у клиента иммунитет.
2. Цена названа до КЭВ
Где: сделка #220113
Проблема: Сумма прозвучала на этапе квалификации (D14 0.5/1.0), до того как Хантер на Zoom-аудите показал фин-модель и кейсы. Клиент уносит «1 170 000» без привязки к ROI и точке Б - на КЭВ цифра уже воспринимается как «дорого», а не как «вот что я получаю за это». Это типовой провал, который роняет конверсию в предоплату.
Как надо было: Цену уводить на КЭВ: «По стоимости - там три пакета под разные задачи, точную сумму и расчёт окупаемости вам соберут на разборе под вашу клинику, чтобы вы видели, что вы за это получаете и за сколько отбивается». Сначала ценность и фин-модель, потом цифра.
3. Углубление и понимание оборваны на половине
Проблема: C10 и C11 по 0.5/1.0 - боль названа, но не докопали до цифр и не подтвердили вслух понимание. Нет конкретики: какой оборот, какая загрузка кресел, что уже пробовали и почему не сработало. Хантер заходит на КЭВ без фактуры для калькулятора «точка А → точка Б».
Как надо было: После фиксации боли - три уточняющих: текущая выручка на кресло, что мешает расти, что уже внедряли. Закрыть резюмированием: «Правильно понимаю - клиника на ходу, но всё на вас, и хочется системы, которая растёт без вашего ручного управления?». Это и углубление (C10), и подтверждение понимания (C11) одним ходом.
4. Следующий шаг без даты, задача без дедлайна
Проблема: «Я наберу» без конкретного дня (F21 1.0/2.0) и задача в CRM без чёткого дедлайна (H2 0.5/1.0). На цикле сделки в ~97 дней такая сделка тихо повиснет - касание не назначено, дожать некому, клиент остынет.
Как надо было: Закрывать на конкретный слот КЭВ: «Давайте забронирую Zoom-разбор на четверг в 15:00 - за час покажем фин-модель под вашу клинику и кейсы клиник из других городов». Поставить в CRM задачу с датой и временем, прописать резюме касания для Хантера.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! Спасибо за разговор. Вижу главное - клиника на хорошем ходу, но завязана на вас, и хочется, чтобы росла системно, без ручного управления.
Предлагаю забронировать Zoom-разбор на 40-60 минут: соберём под вашу клинику фин-модель «где вы сейчас → куда можете выйти», покажу, как другие собственники в похожих городах вышли из операционки и подняли рентабельность, и какой пакет под вашу задачу. По стоимости и окупаемости там всё будет видно цифрами под вас.
Когда удобнее - в четверг днём или в пятницу утром?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У нас и так хороший оборот» | «Именно поэтому и предлагаю разбор - вопрос не в обороте, а в том, что он держится на вас. Наша задача - сделать так, чтобы клиника росла и работала без вашего ручного участия, и при этом выросла рентабельность. Покажу на цифрах под вашу клинику.» |
| «Сколько стоит?» | «Есть три пакета под разные задачи. Точную сумму и срок окупаемости соберём на разборе под вашу клинику - так вы увидите не цену, а что вы за это получаете и за сколько отбивается. Это честнее, чем называть цифру вслепую.» |
| «Надо посоветоваться с партнёром / управляющим» | «Логично - давайте проведём разбор сразу с тем, кто принимает решение вместе с вами. Так не придётся пересказывать - все увидят фин-модель и кейсы из первых рук, и решение будет взвешенным.» |
| «Долго думаем / надо почитать» | «Понимаю, сумма серьёзная и решение не на коленке. Поэтому и зову на разбор - там по гарантии возврата суммы договора и фин-модели как раз и видно, на чём думать. Бронирую слот, а решение примете уже с цифрами на руках.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
