Сделка #220114 -5
Франшиза «под ключ» на 1 500 000 ₽, инвестор на входе планирует открытие клиники с нуля. Этап - контакт установлен, лид-магнит отправлен. Сделку ведёт Лидоруб Алёна Жукова. Квалификация прошла поверхностно (часть параметров инвестора и его готовности к вложениям не выяснена), а на вопрос «сколько стоит» сумма названа до КЭВ - это сбило ценность и преждевременно вывело инвестора в логику «дорого». Сделка живая, но риск ухода в «подумаю» вырос.
Было: 57/100 → Стало: 52/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ D14. Обход цены: 1.0→0.5 - цена франшизы названа до КЭВ, ценность не была развёрнута
2. ⭐ C9. Потребность: 1.5→1.0 - мотив инвестора (зачем входит в стоматологию, какая цель по доходности) не докопан
3. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.5→1.0 - договорённость «я наберу» без конкретной даты и времени
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя узнал не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | часть параметров клиники упущена |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | потребность поверхностно, без углубления |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично подтвердил понимание |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод пакета |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | «я наберу» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | торопил клиента |
| ОФ | 13.0 / 25.0 | 52% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап в целом верен |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 52 + 0.1 × 50 = 52 | 🟡 52/100 |
- Лид-магнит ушёл вовремя - материал отправлен инвестору сразу после первого касания, контакт не остыл, диалог продолжен в мессенджере.
- Заход на квалификацию сделан - Алёна начала выяснять профиль инвестора (город, формат входа в стоматологию), то есть структура квал-этапа в работе, осталось добрать глубину.
- Аргументация по сути, а не общими словами - при ответах на интерес инвестора менеджер опирается на содержание франшизы (фин-модель, сопровождение до роялти), а не уходит в абстрактные обещания.
- Контакт удержан в позитиве - тон ровный, инвестор не закрылся, готов к следующему касанию - база для КЭВ сохранена.
1. Цена франшизы названа до КЭВ
Где: сделка #220114
Проблема: На вопрос инвестора «сколько стоит» Лидоруб назвала сумму франшизы (1 500 000 ₽) ещё до ключевого этапа воронки. Инвестор получил голую цифру без фин-модели, без расчёта «точка А - точка Б», без кейсов партнёров из других городов и без логики возврата вложений за 6 месяцев до роялти. В итоге сумма повисла в воздухе и сразу прочиталась как «дорого» - ценность сбита на старте, и теперь на КЭВ придётся не презентовать, а отрабатывать уже сложившееся возражение.
Как надо было: На «сколько стоит» до КЭВ цену не называть. Перехватить: «Стоимость франшизы напрямую зависит от вашей цели по клинике и формату входа - её всегда считаем на разборе, где показываю фин-модель и сколько вложения возвращаются за полгода. Давайте я соберу под вас расчёт и на встрече покажу цифры в связке с окупаемостью». Цена должна звучать только внутри КЭВ, после фин-калькулятора и кейсов - тогда сумма воспринимается как вход в актив, а не как ценник.
2. Квалификация инвестора поверхностная
Проблема: Часть ключевых параметров инвестора не выяснена: цель входа в стоматологию (доходность / диверсификация / своё дело), город и наличие площадки, бюджет и готовность вложить именно в открытие с нуля, опыт в медицине/бизнесе, горизонт запуска, кто принимает решение по деньгам (один инвестор или с партнёром). Без этого КЭВ нельзя собрать прицельно - Хантер выйдет на встречу вслепую, а презентация франшизы будет «вообще», а не под цель конкретного инвестора.
Как надо было: Дожать квал-блок до отправки на КЭВ: зафиксировать цель и ожидаемую доходность, город/площадку, бюджет и подтверждённую готовность вкладываться, ЛПР по деньгам, срок старта. Эти данные занести в карточку сделки - чтобы Хантер собрал фин-модель и оффер именно под этого инвестора, а не презентовал шаблон.
3. Следующий шаг без даты и слабый CTA
Проблема: Договорённость закрыта мягко - «я наберу» без конкретной даты и времени, без зафиксированного следующего действия инвестора. Такая открытая концовка на длинном цикле франшизы (медиана около 97 дней) превращается в риск зависания: инвестор уходит думать, инициатива теряется, а в CRM нет задачи с жёстким дедлайном на дожим к КЭВ.
Как надо было: Закрывать на конкретику: «Давайте забронируем Zoom-разбор на четверг в 16:00 - покажу фин-модель под ваш город и кейсы партнёров, которые открылись с нуля». Зафиксировать дату-время в договорённости и поставить в CRM задачу с этим дедлайном. CTA - не «я наберу», а назначенный шаг с целью (КЭВ), от которого инвестор уже отталкивается.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! Отправила вам материалы по франшизе - посмотрели? По стоимости: финальная цифра всегда считается под конкретную цель и город, потому что от этого зависит и фин-модель, и срок возврата вложений. Предлагаю короткий онлайн-разбор: покажу расчёт «вложения - окупаемость» под ваш сценарий, кейсы партнёров, которые открылись с нуля в других городах, и как мы сопровождаем до выхода на роялти. Вам удобнее в четверг в 16:00 или в пятницу в первой половине дня?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого, полтора миллиона - большая сумма» | «Это не расход, а вход в готовый актив с фин-моделью. На разборе покажу, за какой срок вложения возвращаются и какую выручку даёт клиника на выходе - тогда сумма читается через окупаемость, а не как просто цена. Давайте посчитаем под ваш город» |
| «Сколько в итоге стоит, скажите сразу?» | «Назову точную цифру на разборе - она зависит от формата входа и вашей цели по клинике, и я хочу показать её в связке с возвратом вложений, а не вырвано. Иначе цифра ничего не объясняет. Займёт 30-40 минут, покажу фин-модель под вас» |
| «Надо посоветоваться с партнёром» | «Логично - решение по таким вложениям лучше принимать вместе. Давайте подключим партнёра на разбор: одну и ту же фин-модель и кейсы увидите оба, и вопросы снимем сразу, без испорченного телефона. Когда вам обоим удобно?» |
| «Я пока просто изучаю, рано считать» | «Как раз на этапе изучения и важно увидеть реальные цифры - сколько нужно вложить, за сколько возвращается, какие клиники партнёров уже работают. Разбор ни к чему не обязывает, но даёт вам факты для решения вместо общих представлений. Покажу - дальше решите сами» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
