Сделка #220115 -11
Консалтинг для действующей клиники, пакет верхнего уровня (сумма договора 900 000 ₽). Этап - квалификация пройдена, лид у Лидоруба (Алёна Жукова). На реакции собственника «дорого / большая сумма» менеджер ушёл в скидку вместо разговора о ценности и кейсах, КЭВ так и не назначен - сделка стоит без следующего шага и без даты возврата. Потенциал есть (собственник дошёл до обсуждения цифр), но текущее ведение ведёт к зависанию, а не к продаже.
Было: 39/100 → Стало: 28/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ E18. Через ценность: 1.0→0.5 - на «дорого» вместо ROI/выручки на кресло и кейсов партнёров менеджер начал двигать цену вниз.
- ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0→0.5 - вместо назначенного КЭВ с датой осталось «я наберу».
- F22. Соблюдение дедлайна: 0.5→0.0 - обещанный перезвон не состоялся вовремя, контакт остыл.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия компании |
| A2. Тон | 0.0 / 1.0 | да | монотонно, формально |
| A3. Имя узнано | 0.0 / 1.0 | да | имя не зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | не использует имя |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | часть параметров клиники упущена |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | потребность поверхностно, без углубления |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично подтвердил понимание |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | покрыл часть выгод пакета |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | отпор без присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | «я наберу» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не перезвонил вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | торопил клиента |
| ОФ | 7.0 / 25.0 | 28% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап устарел |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача просрочена / нет |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 28 + 0.1 × 25 = 28 | 🔴 28/100 |
- Дошёл до разговора о цифрах - собственник не отвалился на первом касании, дотянут до обсуждения суммы договора. Это база, на которой можно строить КЭВ.
- Базовая квалификация снята - этап «квалификация пройдена» закрыт, часть параметров клиники известна (есть с чем идти к Хантеру).
- Контакт не сожжён - реакция «дорого» это интерес, а не отказ; клиент остался на линии и готов обсуждать дальше.
1. На «дорого / большая сумма» ушёл в скидку вместо ценности
Где: сделка #220115
Проблема: ключевая ошибка прогона. На реакцию собственника по сумме менеджер начал двигать цену вниз (E18: 0.5/2.0, динамика -0.5). Скидка до КЭВ обесценивает пакет: собственник считывает, что «900 000 ₽» это не твёрдая стоимость результата, а позиция для торга. Цена при этом названа рановато (D14), без привязки к выгодам - клиент видит сумму, но не видит, за что платит.
Как надо было: «дорого» на этапе Лидоруба - это не возражение по цене, а сигнал, что ценность ещё не показана. Скидку не предлагать вообще (это компетенция Хантера на КЭВ, и то через оффер под цель). Ответ через ROI: «900 000 ₽ окупаются с роста выручки на кресло - на КЭВ покажем фин-калькулятор точка А → точка Б по вашим цифрам, и вы увидите срок возврата». Подкрепить кейсом партнёра из другого города с похожим числом кресел. Назвать гарантию возврата суммы договора - она снимает риск «большой суммы» лучше любой скидки.
2. КЭВ не назначен - следующий шаг без даты
Где: сделка #220115
Проблема: закрытие мягкое (F20: 0.5/2.0), следующий шаг это «я наберу» без даты (F21: 0.5/2.0), обещанный перезвон не состоялся вовремя (F22: 0.0/1.0). Для длинного B2B-цикла (медиана ~97 дней) сделка без зафиксированного следующего касания - это сделка, которая остывает по умолчанию. Задача в CRM просрочена/отсутствует (H2: 0.0), статус этапа устарел (H1: 0.5) - система не подсказывает, когда вернуться.
Как надо было: единственная цель Лидоруба на этом этапе - назначить КЭВ (Zoom-аудит с Хантером) с конкретными датой и временем, а не «созвониться потом». Закрытие в альтернативу: «Вам удобнее в среду в 11:00 или в четверг в 16:00?». Сразу после звонка - задача в CRM с дедлайном и резюме-заметкой, перевод статуса на «КЭВ назначен». Подтверждение слота в мессенджере, чтобы зафиксировать договорённость письменно.
3. Слабый контакт и неполная квалификация
Где: сделка #220115
Проблема: имя клиента не зафиксировано и не используется (A3, B4: 0.0), тон формальный (A2: 0.0), нет апелляции к прошлому контакту (B6: 0.0), часть параметров клиники упущена (C8), потребность снята поверхностно (C9: 0.5/2.0), клиента торопили и игнорировали часть каналов (G23, G24: 0.0). На холодном безличном контакте «дорого» неизбежно - собственнику не показали, что разговор про его клинику, а не шаблонный обзвон.
Как надо было: зафиксировать и использовать имя, разговор вести по параметрам именно его клиники (число кресел, город, оборот, готовность к изменениям). Снять потребность глубже: что не устраивает в текущей выручке/рентабельности, хочет ли выйти из операционки - это и есть рычаги, под которые Хантер соберёт оффер на КЭВ. Не торопить: дать собственнику договорить, держать оба канала (звонок + мессенджер).
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Текст в мессенджер, чтобы реанимировать сделку и перевести её на КЭВ (без скидок, через ценность и фиксацию слота):
«Добрый день! Был рад знакомству. По сумме договора понимаю вопрос - поэтому предлагаю не обсуждать её абстрактно, а посмотреть на ваших цифрах. На Zoom-аудите наш специалист соберёт по вашей клинике фин-модель точка А → точка Б: покажет рост выручки на кресло, срок окупаемости пакета и кейсы клиник из других городов с похожим числом кресел. Плюс по договору действует гарантия возврата суммы - вы ничем не рискуете. Встреча занимает около часа. Вам удобнее в среду в 11:00 или в четверг в 16:00?»
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого / большая сумма» | «Сумма считается не сама по себе, а от результата. На аудите покажу на ваших цифрах, за сколько пакет окупается через рост выручки на кресло. Если результата не будет - по договору возвращаем сумму. Давайте посмотрим расчёт, а уже потом решите.» |
| «Сначала скажите, дадите скидку?» | «Стоимость пакета фиксированная - это цена за конкретный результат, а не позиция для торга. Зато есть гарантия возврата: не сработает - вернём деньги. Это надёжнее скидки. На аудите вы увидите, что окупаемость уже закладывает запас.» |
| «Надо посоветоваться с партнёром / управляющим» | «Логично - решение серьёзное. Давайте подключим его сразу на Zoom-аудит, чтобы он увидел фин-модель и кейсы своими глазами, а не с моих слов. Так вы примете решение вдвоём на одних цифрах. Кому удобнее - в среду или в четверг?» |
| «У нас и так хороший оборот» | «Отлично, значит база сильная - с ней рост даётся легче, чем с нуля. Вопрос в рентабельности и в том, держится ли оборот на вас лично. На аудите покажу, где у клиник с похожим оборотом был резерв роста и как собственник вышел из операционки. Посмотрим?» |
| «Долго думаем / я сам наберу» | «Понимаю, тороплю не буду. Чтобы вы думали на фактах, а не на ощущении суммы, давайте закрепим аудит - это ни к чему не обязывает, но даёт цифры по вашей клинике. Предлагаю среду 11:00. Если не подойдёт - перенесём, но слот закрепим сейчас.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
