Сделка #220116
Сделка закрыта в статусе «не реализовано». Ретроспектива работы Лидоруба на квалификации. Продукт - Консалтинг (пакет уровня «Оптимальный»/«Наставничество»), сумма 750000 ₽. Собственник действующей клиники получил лид-магнит, но дальше остался без квалификации и без касаний по цепочке - инициатива со стороны отдела оборвалась на старте воронки. За время паузы собственник вышел на конкурента по консалтингу и зашёл к нему. Целевой лид с сильной точкой А потерян не на возражении, а на тишине.
Категория - чёрный (потеряна). CRM-гигиена для финальной сделки не оценивается (применимость H1/H2 = 0). Анализ - ретроспективный по переговорным пунктам A-G.
- Точное попадание в целевого лида - на входе Алёна верно отметила, что это собственник действующей клиники, а не наёмный управляющий и не врач без полномочий. Это сделка на 750000 ₽ с реальной точкой А, а не холодный любопытствующий.
- Лид-магнит доставлен - первичный материал ушёл клиенту, контакт был установлен, человек отреагировал. Вход в воронку отработан корректно - проблема началась после.
- Канал коммуникации открыт - мессенджер с собственником был на руках, техническая возможность довести до КЭВ сохранялась всю паузу. Ресурс был, его не задействовали.
Корневая причина: лид-магнит без квалификации и без цепочки касаний - воронка остановилась на «нулевом» этапе
Как сложилось:
1. Собственник получил лид-магнит и проявил интерес, но квалификация (кресла, город, оборот, готовность к вложениям и изменениям) так и не была проведена - в карточке не появилось ни одного квалифицирующего ответа, на основании которого можно собрать оффер под цель.
2. Почему квалификация не состоялась? - после отправки лид-магнита не было запланировано конкретного шага: ни звонка с квалификационными вопросами, ни задачи на касание в мессенджере с дедлайном. Лид-магнит был воспринят как финал работы Лидоруба, а не как первый ход.
3. Почему не было следующего шага? - у Лидоруба не выстроен рефлекс «после лид-магнита - обязательная серия касаний до КЭВ»: касание после лид-магнита держится в голове, а не в задаче CRM с датой. Нет задачи - нет напоминания - лид выпадает из поля. Корень: процесс доведения «лид-магнит → квалификация → КЭВ» не зашит в дисциплину Лидоруба как обязательная цепочка, а собственник в длинном B2B-цикле (медиана ~97 дней) параллельно изучает рынок и за время тишины уходит туда, где с ним работают.
Вывод для будущих сделок: в консалтинге собственник почти никогда не закрывается с одного касания - решение на 750000 ₽ зреет неделями, и всё это время он сравнивает. Лид-магнит - это не результат, а повод для следующего звонка. После отправки лид-магнита должны автоматически возникать два артефакта: квалификационный звонок с заполнением полей (кресла/город/оборот/готовность к изменениям) и серия касаний с дедлайнами вплоть до записи на КЭВ. Целевого собственника с сильной точкой А нельзя оставлять в тишине - пауза в касаниях равна передаче лида конкуренту. Где звонок не отвечен - касание в мессенджере; где мессенджер молчит - повторный заход через несколько дней, но всегда с поставленной задачей, а не «вспомню сам».
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
