Сделка #220117 -16
Консалтинг для действующей клиники, ранняя стадия воронки - контакт установлен, лид-магнит отправлен, ведёт Лидоруб Виталий Орлов. Сделка слабая: квалификация фактически не доведена, на прямой вопрос о цене менеджер назвал сумму договора «в лоб» до КЭВ, а следующий шаг зафиксирован размытым «я наберу» без даты. Потребность клиники нащупана верно (выход собственника из операционки, рост), но вся ценность слита в цифру - клиент уходит думать без назначенной встречи-аудита.
Было: 42/100 → Стало: 26/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ D14. Обход цены: 1.0 → 0.0 - на прошлом касании цену удавалось держать до КЭВ, в этом контакте сумма 1205000 ₽ названа напрямую по телефону, ценность не предъявлена
2. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.5 → 0.5 - вместо назначенного слота Zoom-аудита осталось «я наберу» без даты и времени
3. F22. Соблюдение дедлайна: 1.0 → 0.0 - обещанный перезвон не состоялся вовремя, инициатива потеряна
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.0 / 1.0 | да | без представления компании |
| A2. Тон | 0.0 / 1.0 | да | монотонно, формально |
| A3. Имя узнано | 0.0 / 1.0 | да | имя не зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | не использует имя |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.0 / 1.0 | да | реактивен, отвечает только на вопросы |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | кресла, город, оборот выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | боль клиники сформулирована (выйти из операционки/рост) |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | не углубляет потребность |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | ведёт свой сценарий |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | перечисляет услуги без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | ROI, кейсы, гарантия под потребность |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | сумму назвал в лоб до КЭВ |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | принял возражение как есть |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | нет локализации |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | отпор без присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | «я наберу» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не перезвонил вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | торопил клиента |
| ОФ | 6.5 / 25.0 | 26% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап устарел |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача просрочена / нет |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 26 + 0.1 × 25 = 26 | 🔴 26/100 |
- Квалификация по базе собрана - кресла, город и оборот клиники выяснены (C8), это рабочая основа для будущего расчёта «точка А → точка Б» на КЭВ.
- Потребность собственника считана точно - боль клиники сформулирована верно: выйти из операционки и вырастить выручку (C9, 2.0/2.0). Менеджер уловил главный мотив - это самый ценный сигнал в сделке.
- Знание продукта на месте - под потребность подобраны правильные рычаги: ROI пакета, кейсы партнёров из других городов, гарантия возврата суммы договора (D13, 2.0/2.0). Аргументы есть, проблема только в том, как и когда они предъявляются.
1. Цена названа «в лоб» до КЭВ
Где: сделка #220117
Проблема: на вопрос «сколько стоит?» менеджер назвал полную сумму договора 1205000 ₽ по телефону, на этапе «лид-магнит отправлен» - до того как клиент увидел фин-калькулятор, кейсы и гарантию. Голая цифра без контекста ценности всегда читается как «дорого»: собственник не понимает, за что платит и какой возврат получит. Дальше разговор скатывается в торг и скидку (E18 - «иногда уходит в скидку»), а не в ценность.
Как надо было: не называть конкретную сумму до КЭВ. Ответ на цену - перевод на аудит: «Стоимость зависит от вашей точки А и цели по выручке - под одну клинику пакет один, под сеть другой. На Zoom-аудите за 30 минут посчитаем вашу модель и я покажу вилку под вашу задачу, тогда цифра будет осмысленной. Удобно в среду в 11 или в четверг в 16?» Цена обоснована только после расчёта ROI и кейсов, иначе любая сумма - дорого.
2. Потребность не углублена, инициатива не перехвачена
Где: сделка #220117
Проблема: боль считана (C9), но менеджер на ней не достроил воронку: не углубил потребность (C10), не перехватил инициативу (B7), вёл свой сценарий вместо клиента (C11). Лидоруб только отвечает на вопросы клиента - значит ведёт клиент, а не менеджер. На длинном цикле (медиана около 97 дней) такой лид остывает, потому что его никто не тянет к следующему этапу.
Как надо было: после фиксации боли усиливать её вопросами и переводить в КЭВ. «Вы сказали, что хотите выйти из операционки - сейчас сколько часов в неделю на клинике висит лично на вас? А если эти часы освободить, на что бы их направили?» Затем сразу перехват: «Как раз для этого у нас есть Zoom-аудит, где мы под вашу клинику считаем, за счёт чего поднять выручку на кресло и снять с вас рутину. Давайте назначим». Менеджер ведёт - клиент идёт по этапам.
3. Следующий шаг и дедлайн не зафиксированы
Где: сделка #220117
Проблема: закрытие мягкое (F20, 0.5/2.0), следующий шаг - размытое «я наберу» без даты (F21, 0.5/2.0), обещанный перезвон не состоялся вовремя (F22, 0.0/1.0). В CRM статус устарел (H1), задача на дожим просрочена или отсутствует (H2). Это классический провал ведения: КЭВ не назначен, нет точки контроля - сделка повисает и тихо уходит. Часть каналов проигнорирована (G23): после звонка не отправлена цепочка касаний в WhatsApp/Telegram.
Как надо было: на каждом контакте закрывать на конкретный следующий шаг с датой и временем, а не «наберу». Фиксировать договорённость письменно в мессенджер сразу после звонка («Договорились на Zoom-аудит в четверг в 16:00, скину ссылку») и ставить в CRM задачу с дедлайном под этот слот. Следующий этап для этого лида - не «перезвонить», а назначенный КЭВ.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! Это [имя] из консалтинга для стоматологий. Вы оставляли заявку и смотрели наши материалы - спасибо, что уделили время. По тому, что вы рассказали о клинике, вижу прямую точку приложения: снять с вас операционку и поднять выручку на кресло. Не буду гадать на цифрах в переписке - предлагаю короткий Zoom-аудит на 30 минут: разберём вашу клинику по этапам, посчитаем модель «где вы сейчас → куда можно выйти», покажу кейсы клиник из других городов и под вашу цель назову вилку по пакету. Это бесплатно и ни к чему не обязывает. Удобнее в среду в 11:00 или в четверг в 16:00?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Сколько стоит, скажите сразу?» | «Назову точно - но честная цифра считается под вашу клинику. Пакет под одну клинику и под сеть отличается в разы, и платите вы не за услугу, а за возврат: на аудите я покажу, за счёт чего пакет окупается. Поэтому сначала 30 минут расчёта - в среду в 11 или в четверг в 16?» |
| «У нас и так хороший оборот» | «Отлично, значит база сильная - тем выше потолок. Мы как раз работаем с клиниками, у которых уже есть оборот, и поднимаем рентабельность и выручку на кресло без роста потока. На аудите покажу на кейсе клиники вашего масштаба, где именно был резерв. Это вас ни к чему не обязывает.» |
| «Надо посоветоваться с партнёром / управляющим» | «Правильно, такие решения вдвоём. Давайте позовём партнёра прямо на аудит - чтобы вы оба видели цифры из первых рук, а не пересказ. Так решение будет быстрее и без испорченного телефона. Кому удобнее - утром или вечером?» |
| «Дорого / большая сумма» | «Понимаю, сумма заметная. Вопрос не в цене, а в возврате: у нас гарантия возврата суммы договора, если не выйдете на результат. На аудите посчитаем ваш ROI - сколько пакет приносит на вашей выручке, и вы сами решите, дорого это или окупается за N месяцев.» |
| «Долго думаем / не сейчас» | «Без давления. Аудит ничего не стоит и не обязывает - но даёт вам цифры по вашей клинике, с которыми думать предметнее, чем абстрактно. Давайте просто посчитаем модель, а решение примете спокойно после. Среда или четверг?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
