Сделка #220118 -9
Франшиза «под ключ» на сумму 1 500 000 ₽, инвестор рассматривает открытие клиники с нуля. Сделка на этапе «Греем/следим» под управлением Лидоруба - задача довести до КЭВ. Сделка просела: инвестор завис без касаний, ключевая квалификация (готовность к вложениям и изменениям) не закрыта, а на возражение «надо подумать» менеджер не дал отработки. Потенциал есть - боль и базовая квалификация зафиксированы, но дисциплина дожима и квалификации проседает, и сделка теряет температуру.
Было: 33/100 → Стало: 24/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ F21. Следующий шаг: было зафиксировано «наберу до конца недели» → стало «я наберу» без даты - конкретная договорённость по следующему касанию пропала, шаг повис в воздухе.
- ⭐ F22. Соблюдение дедлайна: 1.0 → 0.0 - обещанный звонок в срок не состоялся, инвестор остался без касания, температура сделки упала.
- ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 0.5 - на сомнение по сумме менеджер всё чаще соскальзывает в обсуждение скидки вместо возврата к фин-модели и окупаемости франшизы.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.0 / 1.0 | да | без представления компании |
| A2. Тон | 0.0 / 1.0 | да | монотонно, формально |
| A3. Имя узнано | 0.0 / 1.0 | да | имя не зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | не использует имя |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.0 / 1.0 | да | реактивен, отвечает только на вопросы |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | кресла, город, оборот выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | боль клиники сформулирована (выйти из операционки/рост) |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | не углубляет потребность |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | ведёт свой сценарий |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | перечисляет услуги без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | покрыл часть выгод пакета |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | сумму назвал в лоб до КЭВ |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | принял возражение как есть |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | нет локализации |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | отпор без присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | «я наберу» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не перезвонил вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | торопил клиента |
| ОФ | 6.0 / 25.0 | 24% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап устарел |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача просрочена / нет |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 24 + 0.1 × 25 = 24 | 🔴 24/100 |
- Базовая квалификация снята - Виталий выяснил у инвестора количество кресел в проекте, город запуска и плановый оборот. Каркас для расчёта фин-модели франшизы есть, лид не «пустой».
- Боль зафиксирована верно - менеджер вытащил настоящий мотив инвестора: не просто «открыть клинику», а собственный актив, который растёт без ежедневного присутствия владельца в операционке. Это правильный крючок под франшизу «под ключ».
- Часть выгод пакета озвучена - Виталий проговорил сопровождение до выхода на роялти и готовую фин-модель. Основа ценностного разговора заложена, её нужно лишь достроить.
1. Готовность к вложениям и изменениям не выяснена
Где: сделка #220118
Проблема: Сняты кресла, город, оборот - но ключевой для франшизы блок квалификации пропущен. Не выяснено, есть ли у инвестора бюджет на старт, в каком горизонте он готов входить и кто принимает финальное решение (один или с партнёром). Без этого сделка на 1 500 000 ₽ висит как «вроде интересно», а на КЭВ всплывут стопы, которые надо было снять раньше.
Как надо было: До передачи на КЭВ закрыть три вопроса прямо: «На какой бюджет старта вы ориентируетесь?», «В каком горизонте планируете запуск - ближайшие месяцы или присматриваетесь?», «Решение по входу принимаете вы или есть партнёр, с кем согласуете?». Ответы - в заметку CRM, чтобы Хантер вышел на КЭВ подготовленным.
2. На «надо подумать» не дана отработка
Где: сделка #220118
Проблема: Инвестор сказал, что подумает, - менеджер принял это как финал и отпустил без следующего шага. «Надо подумать» во франшизе почти всегда прячет конкретный стоп: сумма, согласование с партнёром или сомнение в окупаемости. Стоп не локализован, под него ничего не предложено.
Как надо было: Присоединиться и докопаться до истинной причины: «Понимаю, решение серьёзное. Подскажите, что именно хочется взвесить - сумму входа, сроки окупаемости или что-то ещё?». Дальше под названную причину - конкретный шаг: фин-калькулятор «точка А → точка Б» на КЭВ, кейс партнёра по запуску с нуля в сопоставимом городе, разбор гарантии возврата. И сразу зафиксировать дату следующего касания.
3. Сделка зависла без касаний, дедлайн сорван
Где: сделка #220118
Проблема: После разговора инвестор остался без касаний, обещанный звонок в срок не состоялся, задача на дожим просрочена, этап в CRM устарел. Во франшизе с медианой цикла около 97 дней пауза без касания - это остывание: инвестор параллельно смотрит другие предложения, и инициативу легко потерять.
Как надо было: Сразу после контакта - задача с конкретной датой следующего касания и его смыслом (не «позвонить», а «прислать кейс запуска + назначить КЭВ»). Параллельно - касание в мессенджере: короткое полезное сообщение, чтобы держать температуру между звонками. Этап сделки двигать по факту, чтобы по карточке было видно реальное положение.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! На связи по вашему проекту клиники. Подобрал пару моментов, которые помогут спокойно взвесить решение: готовую фин-модель запуска «под ключ» под ваш город и кейс инвестора, который открывался с нуля в сопоставимых условиях - там видно сроки выхода на окупаемость и роялти. Предлагаю созвон на 30-40 минут: разберём расчёт «точка А → точка Б» по вашим вводным, покажу, как работает сопровождение до запуска и гарантия возврата. Вам удобнее в начале недели или ближе к концу?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Полтора миллиона - большая сумма» | «Понимаю, это серьёзный вход. Давайте посмотрим не на сумму, а на возврат: на встрече соберём фин-модель под ваш город и кресла - увидите срок окупаемости и доходность по месяцам. Плюс в договоре есть гарантия возврата суммы, риск здесь ниже, чем кажется на старте.» |
| «Надо посоветоваться с партнёром» | «Логично, решение общее. Давайте проведём созвон вдвоём с партнёром - покажу расчёт и сопровождение сразу обоим, чтобы вы не пересказывали цифры по памяти и решили на одних данных.» |
| «Нам надо ещё подумать» | «Конечно. Чтобы думать было о чём конкретном - давайте я на встрече покажу фин-модель и кейс запуска с нуля. После этого решение опирается на цифры по вашему проекту, а не на общее впечатление. 30 минут вашего времени.» |
| «Сколько в итоге стоит?» | «Вход зависит от формата клиники и города - назову точную цифру на встрече, когда соберём фин-модель под ваш проект. Тогда вы увидите не просто цену, а во что она разворачивается по выручке и срокам окупаемости.» |
| «Покажите, что у вас получалось» | «Покажу. На созвоне разберём кейс инвестора, который открывался с нуля в похожем городе: сроки запуска, выход на роялти, что мы делали на сопровождении. Сверим с вашими вводными.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
