Сделка #220120
Сделка закрыта в статусе «не реализовано». Ретроспектива работы. Продукт - франшиза стоматологической клиники «под ключ», сумма договора 1 800 000 ₽. Инвестор с подтверждённым бюджетом интересовался запуском клиники с нуля, но менеджер (Лидоруб) с первых касаний давил на размер вложений, не выстроив доверие и не подведя клиента к КЭВ с фин-моделью и кейсами партнёров. Лид остыл и вышел из диалога до ключевого этапа воронки.
Категория - чёрный (потеряна). CRM-гигиена для финальной сделки не оценивается (применимость H1/H2 = 0). Анализ - ретроспективный по переговорным пунктам A-G.
- Быстрая реакция на входящий лид - Виталий взял заявку в работу оперативно, первое касание состоялось в день обращения, лид не успел остыть на старте.
- Корректная фиксация типа клиента - инвестор под франшизу, а не действующая клиника под консалтинг, был определён сразу - продукт выбран верно, маршрут «франшиза под ключ» подходящий.
- Настойчивость в касаниях - менеджер не бросил лид после первого недозвона, отрабатывал и звонком, и мессенджером, держал контакт живым на ранней стадии.
Корневая причина: продажа цены вместо ценности - сумма вложений названа раньше, чем выстроена фин-модель и доверие
Как сложилось:
- Уже на этапе квалификации, в ответ на вопрос инвестора «сколько нужно вложить», Лидоруб назвал порядок суммы инвестиций в открытие и стоимость франшизы напрямую - до КЭВ, без презентации по этапам.
- Почему? - менеджер воспринял запрос инвестора о деньгах как готовность к сделке и решил «не тянуть», ответил цифрой в лоб. Сумма вложений в запуск клиники прозвучала как голый чек, без привязки к возврату: не показаны фин-калькулятор «точка А → точка Б», срок выхода на роялти, выручка на кресло, кейсы партнёров из других городов.
- Почему? - корень в навыке и процессе квалификации Лидоруба: задача этапа - не продать, а довести до КЭВ, где Хантер раскрывает фин-модель, гарантию возврата и кейсы. Вместо доведения до ключевого этапа менеджер начал «закрывать» сам по телефону, цифрами. Доверие к экспертизе компании выстроено не было: инвестор увидел крупный чек на 1 800 000 ₽ без доказательной базы окупаемости - и для него это стало «дорого и непонятно за что».
Вывод для будущих сделок: на франшизе с инвестором роль Лидоруба - удержать вопрос цены до КЭВ, а не гасить его суммой. Скрипт на запрос «сколько вложить»: признать вопрос, объяснить, что точная цифра считается под конкретный город и формат на Zoom-аудите через фин-калькулятор, и перевести разговор на ценность - срок выхода на роялти, окупаемость на кресло, кейсы открытых клиник в других городах, сопровождение 6 месяцев и гарантия возврата суммы договора. Цена, названная раньше ценности, на длинном B2B-цикле почти всегда читается как «дорого»: инвестор покупает не вход, а просчитанную модель возврата. Доведение до КЭВ - не формальность воронки, а единственный этап, где крупная сумма обретает обоснование.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
