Сергей Демин +4
Хантер-звезда: уверенно ведёт КЭВ с собственником и его командой, презентует пакет через ROI, выручку на кресло и кейсы партнёров из других городов, дожимает на предоплату на самой встрече. Сильная сторона - отработка цены и «надо посоветоваться» в моменте; слабая - дисциплина пост-КЭВ дожима, когда сделка не закрылась на встрече. Зона роста - после непроданного КЭВ ставить задачу с дедлайном и отправлять цепочку касаний, а не держать дожим в голове.
Было: 79/100 (🟡 жёлтый) -> Стало: 83/100 (зелёный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. ⭐D13 Презентация пакета через ROI и цель клиента: перестал зачитывать тарифы списком - в 3 из 4 сделок прошёл по фин-калькулятору «точка А -> точка Б» под конкретный запрос собственника.
2. ⭐E18 Отработка цены/«дорого» на КЭВ: вместо скидки возвращает к ROI и гарантии возврата суммы договора - две сделки закрыты на предоплату без падения по цене.
3. ⭐C9 Квалификация ЛПР перед презентацией: стал подтверждать собственника и состав команды на встрече до старта презентации, ушли «надо посоветоваться» вслепую.
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 83). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 220104 |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 220103 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 220104 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 220104 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 220104 |
| C10. Углубление в боль клиента | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 220103 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 220104 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 220103 |
| E16. Истинность возражения проверена | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| E17. Локализация возражения | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 220104 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 220104 |
| E19. Присоединение к возражению | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 220104 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 220103 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 220104 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 220104, #220103 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 220104, #220103 |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 220104 |
| G24. Уважение паузы клиента | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 220104, #220103 |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 75% | 25% | 4/4 | #220104 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 50% | 50% | 4/4 | #220104, #220103 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 83/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
- Презентация пакета через деньги, а не через состав услуг: в #220101 (89/100) провёл собственника по фин-калькулятору от текущей выручки на кресло к целевой, привязал пакет «Оптимальный» к конкретной точке Б - предоплата получена на КЭВ.
- Отработка цены и «надо посоветоваться» в моменте: в #220102 (86/100, Франшиза) на «большая сумма, надо обсудить с партнёром-инвестором» вернул к фин-модели и гарантии возврата, пригласил второго ЛПР в звонок и закрыл на предоплату без скидки.
- Кейсы партнёров как доказательство: стабильно (4/4) подкрепляет оффер результатами клиник из других городов - снимает «покажите результаты» до того, как оно прозвучит.
1. ⭐F23 «Пост-КЭВ дожим без CRM-следа» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #220104, #220103
Паттерн/Типичный пример: Когда КЭВ не закрылся на предоплату на встрече, Сергей договаривается на дожим устно («созвонимся, отправлю материалы»), но не ставит задачу с дедлайном и не запускает цепочку касаний. В #220104 сделка зависла в статусе «Отправляем цепочку касаний», но самой цепочки и задачи на дожим нет; в #220103 после состоявшегося КЭВ следующий шаг не зафиксирован сроком.
Как надо было: Сразу в конце КЭВ - резюме договорённостей, дата следующего касания вслух, и тут же в CRM задача с дедлайном + первый шаг цепочки касаний (фин-модель под цель + кейс города клиента). Дожим живёт в системе, а не в памяти.
2. F22 «Размытый следующий шаг после непроданного КЭВ» - провал в 25% сделок (1 из 4)
Где: #220104
Паттерн/Типичный пример: На КЭВ, который не дошёл до предоплаты, следующий шаг формулируется как «клиент подумает и вернётся» - без конкретной даты решения и без согласованного действия со стороны собственника (обсудить с управляющим к дате, прислать данные по оборотам). Инициатива переходит к клиенту.
Как надо было: Закрывать каждый КЭВ договорённостью с датой: «До <день> вы согласуете с партнёром, <день> в <время> созваниваемся и фиксируем пакет» - и эту дату писать в задачу CRM.
Корневая причина: сильный «в моменте» закрывает дисциплину «после момента»
Как сложилось:
1. По факту: сделки, закрытые на самом КЭВ (#220101, #220102), идеальны по CRM и шагам; просадка только там, где закрытие ушло за пределы встречи (#220103, #220104).
2. Почему? - Сергей привык дожимать энергией и презентацией на живой встрече, и когда закрыть сразу не выходит, переключается на следующий КЭВ, а текущий дожим остаётся «в голове».
3. Почему? - Нет встроенной привычки конвертировать устную договорённость о дожиме в задачу+цепочку CRM в момент окончания встречи; пост-КЭВ воспринимается как «потом», а не как часть КЭВ.
Связанные симптомы: просадка F22, ⭐F23, G24, H2 - все на стыке «КЭВ закончился, предоплаты нет».
Все применимые критерии · 1 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | H2: задача с дедлайном сразу в конце КЭВ | 2/4 (50%) | ⚠️ стоит |
- Послушать сильную сделку #220101 - как презентация через фин-калькулятор и ROI довела до предоплаты на самом КЭВ.
- Прочитать слабую сделку #220104 - КЭВ прошёл, статус «Отправляем цепочку касаний», но задачи на дожим и самой цепочки нет; где докрутить пост-КЭВ.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В #220104 КЭВ прошёл хорошо, а предоплаты нет и сделка стоит в "Отправляем цепочку касаний". Что должно было уйти клиенту в первые 24 часа после встречи и почему не ушло?»
2. «На КЭВ, который не закрылся сразу (#220103), какой конкретно следующий шаг с датой вы согласовали с собственником - и где он зафиксирован?»
3. «Открой #220104 и #220103: какая задача с дедлайном на дожим стоит в каждой сделке прямо сейчас?»
Фокус дня: Закрытие КЭВ = резюме + дата следующего шага вслух + задача в CRM с дедлайном, до того как закрыл встречу.
Что проверять (на следующем цикле):
- F22: у каждого непроданного на КЭВ лида - конкретный следующий шаг с датой.
- ⭐F23/G24: цепочка касаний пост-КЭВ отправлена (фин-модель под цель + кейс города клиента).
- H2: открытая задача с дедлайном в каждой сделке после КЭВ.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
