Марина Котова +5
Сильный лидоруб-квалификатор: качественно вскрывает контур собственника, кресла, оборот и доводит лиды до КЭВ - конверсия в назначенную встречу высокая. Слабые места типичны для жёлтого: дату следующего шага фиксирует мягко («созвонимся на неделе» вместо конкретного слота), боль клиники прорабатывает поверхностно - берёт первый ответ собственника и не докручивает до цифры потерь. Зона роста - жёсткая фиксация следующего шага и углубление боли до денежного выражения.
Было: 71/100 (🟡 жёлтый) -> Стало: 76/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. C9 (квалификация по обороту/креслам): стабильно вскрывает количество кресел и текущий оборот в 3 из 4 сделок - раньше пропускала оборот, доводила «на глаз».
2. F20 (фиксация следующего шага): появилась дата КЭВ в карточке у двух сделок из четырёх - был полный провал, стало частично.
3. E18 (работа с ценой до КЭВ): перестала называть стоимость пакета по телефону - в свежих сделках уводит цену на КЭВ через фин-калькулятор.
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 76). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 220108 |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 220107 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 220108 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 220107, #220108 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 220108 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 220108 |
| C10. Углубление в боль клиента | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 220107, #220108 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 50% | 50% | 0% | 4/4 | 220107, #220108 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 220108 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 25% | 50% | 25% | 4/4 | 220106, #220107, #220108 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 220107 |
| E16. Истинность возражения проверена | 75% | 25% | 0% | 3/4 | 220108 |
| E17. Локализация возражения | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 220107, #220108 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 220107 |
| E19. Присоединение к возражению | 50% | 25% | 25% | 3/4 | 220107, #220108 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 220107, #220108 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 25% | 50% | 25% | 4/4 | 220106, #220107, #220108 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 50% | 50% | 0% | 4/4 | 220107, #220108 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 220107, #220108 - бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 220108 |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 75% | 25% | 4/4 | #220108 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 50% | 50% | 4/4 | #220107, #220108 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 76/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
- Чистая квалификация контура собственника: роль ЛПР, кресла, город вскрыты во всех сделках - в #220105 (84/100) собственник, кресла и оборот зафиксированы за один звонок, лид доведён до назначенного КЭВ.
- Уверенное ведение разговора и перехват инициативы: тон и инициатива на стороне Марины (G23 - 100%), в #220105 и #220106 собственник идёт по её программе разговора.
- Цену пакета на телефоне больше не называет - уводит на КЭВ через фин-калькулятор «точка А -> точка Б» (E18 - 75%), в #220105 классически закрыла «сколько стоит?» переводом на встречу.
1. ⭐ «Не углубляет боль до цифры потерь» - провал в 75% сделок (3 из 4)
Где: #220106, #220107, #220108
Паттерн/Типичный пример: Собственник говорит «хочу больше выручки / устал от операционки» - Марина принимает формулировку как есть и идёт дальше. Не доводит до денег: сколько кресел простаивает, какая загрузка, сколько теряет на отсутствии второй смены или на низком среднем чеке. В #220108 («греем/следим») боль осталась на уровне «думаем над развитием» - лид завис без аргумента срочности.
Как надо было: После первого ответа задать 2-3 углубляющих: «Сколько сейчас кресел работает и сколько в простое?», «Какой средний чек и где видите потолок?», «В деньгах - сколько недозарабатываете в месяц при текущей загрузке?». Цифра потерь = топливо для КЭВ.
2. ⭐ «Мягкая фиксация следующего шага» - провал в 75% сделок (3 из 4)
Где: #220106, #220107, #220108
Паттерн/Типичный пример: Договорённость о КЭВ звучит как «созвонимся на неделе / наберу, как будет окно» - без конкретного дня и времени, без слота в календаре. В #220107 квалификация пройдена, но дата КЭВ не зафиксирована - лид перешёл в «думают». В #220108 следующий шаг не назначен вовсе.
Как надо было: Закрывать на конкретный слот в моменте: «Давайте поставим Zoom-аудит во вторник в 11:00 или в четверг в 16:00 - какой удобнее?». Альтернатива из двух времён, дата сразу в карточку и задача с дедлайном.
3. «Слабая квалификация бюджета и готовности к вложениям» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #220107, #220108
Паттерн/Типичный пример: Кресла и оборот Марина вскрывает, но готовность собственника вкладываться в изменения и порядок бюджета не проверяет - на КЭВ хантер получает лид, не понимая, тянет ли клиент пакет. В #220107 оборот известен, готовность к вложениям - нет.
Как надо было: Мягкая квалификация бюджета без цены: «Вы рассматриваете системную работу как инвестицию в рост или пока приценяетесь?», «Под задачу выхода из операционки готовы выделять ресурс на сопровождение?». Это не цена пакета, а проверка серьёзности.
Корневая причина: квалифицирует «по факту», но не переводит факты в аргумент и в обязательство
Как сложилось:
1. Факт по сделкам: кресла/оборот/роль вскрыты почти везде, но боль и следующий шаг остаются мягкими - данные собраны, но не конвертированы в срочность и слот.
2. Почему? - Марина воспринимает свою задачу как «собрать анкету и передать хантеру», а не как «продать ценность КЭВ и зафиксировать обязательство».
3. Почему? - нет привычки доводить разговор до денежной цифры потерь и до конкретного слота: квалификация ощущается завершённой на сборе параметров, а не на назначенной дате.
Связанные симптомы: просадка по ⭐D13 (углубление боли - 25% ✅), ⭐F21 (жёсткая фиксация слота - 25% ✅), C10 (бюджет - 50% ✅), H2 (задача с дедлайном - 50% ✅).
Все применимые критерии · 3 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | D13. Углубление боли до цифры потерь (кресла/загрузка/недозаработок) | 1/4 (25%) | 🆕 новый |
| 2 | F21. Жёсткая фиксация даты КЭВ (слот в моменте, не «на неделе») | 1/4 (25%) | ⚠️ стоит |
| 3 | H2. Открытая задача с дедлайном после контакта | 2/4 (50%) | ⚠️ стоит |
- Послушать сильную сделку #220105 (84/100) - как за один звонок вскрыты собственник, кресла, оборот и назначен КЭВ, как закрыт вопрос цены переводом на встречу.
- Прочитать слабую сделку #220108 (66/100) - где боль осталась на «думаем над развитием», следующий шаг не зафиксирован, лид завис в «греем».
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В #220108 собственник сказал, что думает над развитием - какие 2-3 вопроса помогли бы довести это до цифры: сколько кресел в простое и сколько он на этом теряет в месяц?»
2. «В #220107 квалификация пройдена, но дата КЭВ не зафиксирована - что мешало предложить конкретный слот во вторник или четверг прямо в разговоре?»
3. «По #220108 в карточке нет открытой задачи с дедлайном - как ты решаешь, когда поставить следующее касание, чтобы лид не завис?»
Фокус дня: Жёсткая фиксация даты КЭВ - закрывать каждый квалифицированный лид на конкретный слот в моменте (альтернатива из двух времён), сразу дата в карточку и задача с дедлайном.
Что проверять (на следующем цикле):
- ⭐D13: в скорированных сделках появляется денежная цифра потерь клиники (простой кресел / недозаработок), а не общая формулировка боли.
- ⭐F21: у квалифицированных лидов зафиксирован конкретный слот КЭВ (день + время), а не «созвонимся на неделе».
- H2: по каждой сделке после контакта стоит открытая задача с дедлайном на следующий шаг.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
