Игорь Севастьянов -4
Средний Лидоруб отдела: умеет установить контакт и отправить лид-магнит, но квалификацию ведёт поверхностно - не всегда снимает кресла/оборот/готовность к вложениям, из-за чего часть лидов не доходит до КЭВ или передаётся Хантеру без опоры. Сильная сторона - первое касание и тон. Главная зона роста - глубина квалификации и дисциплина касаний: фиксировать следующий шаг и не терять лида без фоллоу-апа.
Было: 63/100 (🟡 жёлтый) -> Стало: 59/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. C9 (квалификация: кресла/оборот/город): просадка - в двух сделках из четырёх не зафиксировал ключевые параметры клиники, квалификация осталась на уровне «собственник, интересно».
2. F21 (фиксация следующего шага/КЭВ): фоллоу-ап повис - в сделке #220112 после отправки лид-магнита нет ни касания, ни задачи, лид остыл.
3. H2 (открытая задача с дедлайном): в половине сделок задача на дожим пустая или просрочена - касания не доведены до КЭВ.
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 59). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 220112 |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 220111, #220112 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 220112 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 220112 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 50% | 50% | 0% | 4/4 | 220111, #220112 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 220111, #220112 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 220111, #220112 |
| C10. Углубление в боль клиента | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 220110, #220112 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 220111, #220112 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 50% | 50% | 0% | 4/4 | 220111, #220112 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 220111, #220112 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 220110, #220112 |
| E16. Истинность возражения проверена | 50% | 50% | 0% | 2/4 | 220110 |
| E17. Локализация возражения | 50% | 50% | 0% | 2/4 | 220110 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 33% | 33% | 33% | 3/4 | 220111, #220112 |
| E19. Присоединение к возражению | 33% | 33% | 33% | 3/4 | 220111, #220112 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 50% | 0% | 50% | 4/4 | 220111, #220112 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 220111, #220112 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 220110, #220112 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 220110, #220111, #220112 |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 220112 |
| G24. Уважение паузы клиента | 50% | 50% | 0% | 4/4 | 220111, #220112 |
⭐ - критичный пункт. F23 - бонусный (плюс к баллу, не штраф за отсутствие).
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 75% | 25% | 4/4 | #220112 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 50% | 50% | 4/4 | #220111, #220112 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 59/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
- Первое касание и тон ведения - стабильно сильны: приветствие и самопрезентация на 100%, тон уверенный (G23 - 75%). Эталон - #220109 (70/100): чистый вход, лид-магнит отправлен вовремя, клиент прогрет к следующему шагу.
- Перехват инициативы и доверие в начале диалога: в #220109 и #220110 быстро берёт управление и удерживает контакт - база для квалификации есть, не хватает только глубины.
1. ⭐ «Поверхностная квалификация» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #220111, #220112
Паттерн/Типичный пример: доходит до «собственник, интересно», но не снимает количество кресел, оборот, город и готовность к вложениям/изменениям. В #220112 (28/100) квалификация фактически не пройдена - лид-магнит отправлен «вслепую», без понимания, тянет ли клиника пакет и под какую цель. Хантеру нечего взять в работу на КЭВ.
Как надо было: до отправки лид-магнита снять каркас - число кресел, текущий оборот, город, кто ещё принимает решение (партнёр/управляющий), что хотят изменить (точка А -> точка Б). Без этих пяти пунктов лид не считается квалифицированным.
2. ⭐ «Не доводит до КЭВ» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #220111, #220112
Паттерн/Типичный пример: D13 (перевод на КЭВ) проседает - после квалификации не назначает Zoom-аудит. В #220111 («Квалификация пройдена», 55/100) сделка зависла на этапе квалификации без перехода к встрече: ценность не упакована под цель клиники, дата КЭВ не предложена.
Как надо было: сразу после квалификации делать мост на КЭВ: «по вашим вводным (N кресел, оборот, цель X) разберём на Zoom-аудите фин-калькулятор точка А -> точка Б и кейсы из вашего города - возьмём <день/время>?». Назначать слот в диалоге, не «перезвоню позже».
3. ⭐ «Касания не зафиксированы - лид остывает» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #220111, #220112
Паттерн/Типичный пример: F21 (фиксация даты касания/КЭВ) и H2 (задача с дедлайном) проваливаются вместе. В #220112 после отправки лид-магнита нет открытой задачи на дожим и нет следующего касания - лид брошен на стадии «контакт установлен». Цепочка касаний после лид-магнита не отправлена.
Как надо было: на каждом лиде - открытая задача с конкретным дедлайном и запланированное следующее касание (звонок + WhatsApp/Telegram). После лид-магнита - заранее заготовленная цепочка из 2-3 касаний с интервалом, а не ожидание ответа клиента.
Корневая причина: квалификация воспринимается как «контакт установлен», а не как сбор каркаса под КЭВ
Как сложилось:
1. По сделкам: сильный вход (A1/A2/G23 - 75-100%), но C9 проваливается до 25% ✅ - контакт ставится, каркас клиники не снимается.
2. Почему? - цель этапа у сотрудника = «отправить лид-магнит и понравиться», а не «собрать кресла/оборот/цель и назначить КЭВ».
3. Почему? - нет чёткого критерия «лид квалифицирован»: без обязательного чек-каркаса (5 параметров) Лидоруб закрывает этап на ощущениях, отсюда же провал F21/H2 - раз нет цели КЭВ, нет и задачи на касание.
Связанные симптомы: просадка C9 (25%), D13 (25%), F20 (50%), F21 (25%), H2 (50%), F23 (25%).
Все применимые критерии · 4 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | C9. Квалификация: кресла/оборот/город/готовность к вложениям | 1/4 (25%) | ⚠️ стоит |
| 2 | F20. Закрытие на КЭВ (назначение Zoom-аудита) | 1/4 (25%) | 🆕 новый |
| 3 | F21/H2. Фиксация касания и задача с дедлайном | 2/4 (50%) | ⚠️ стоит |
| 4 | D13. Усиление оффера: кейсы города, ROI, гарантия возврата | 1/4 (25%) | 🆕 новый |
- Послушать сильную сделку #220109 (70/100) - что сработало во входе и отправке лид-магнита, зафиксировать как эталон первого касания.
- Прочитать слабую сделку #220112 (28/100) - где именно квалификация осталась пустой и почему лид брошен без задачи на дожим.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В #220112 ты отправил лид-магнит - но сколько у клиники кресел, какой оборот и под какую цель собственник пришёл? Что Хантер возьмёт на КЭВ из этой сделки?»
2. «В #220111 квалификация пройдена - почему не назначили Zoom-аудит сразу? Что мешало предложить конкретный слот под их вводные?»
3. «Покажи в #220112 открытую задачу на следующее касание - какой дедлайн стоял и когда планировалось второе касание после лид-магнита?»
Фокус дня: Квалификация под КЭВ - снимать 5 параметров каркаса (кресла, оборот, город, второй ЛПР, цель) и сразу назначать Zoom-аудит конкретным слотом.
Что проверять (на следующем цикле):
- C9 - в каждой сделке зафиксированы кресла/оборот/город/готовность к вложениям (рост с 25%).
- D13/F21 - после квалификации назначен КЭВ с конкретной датой (рост с 25%).
- H2 - на каждом активном лиде открытая задача с дедлайном и запланированное следующее касание (рост с 50%).
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
