Алёна Жукова -9
Лидоруб с базовой дисциплиной касаний, но проседающей квалификацией и закрытием на КЭВ: называет цену по телефону до аудита, на «дорого» уходит в скидку вместо ценности и кейсов партнёров, теряет целевых собственников из-за неполной квалификации (кресла/оборот/готовность к вложениям). Зона роста - скрипт цены «до КЭВ» и фиксация следующего шага с датой и каналом.
Было: 49/100 (🟡 жёлтый) -> Стало: 40/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. ⭐ C9 «Потребность/цель выявлена»: было 60% -> стало 40% - в свежих сделках квалификация обрывается на «оставьте контакт», цель собственника (выручка/выход из операционки) не вскрыта (#220115, #220116).
2. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой+каналом»: было 50% -> стало 33% - закрытие диалога «я вам напишу» без слота и канала, лид остывает (#220115).
3. D14 «Обход цены до КЭВ»: было 55% -> стало 40% - цена пакета названа по телефону до Zoom-аудита, клиент «ушёл подумать с цифрой без контекста» (#220113, #220116).
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 40). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 220116 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 220115 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 33% | 0% | 67% | 3/4 | 220115, #220116 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 220116 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 220115 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 220115, #220116 |
| C10. Углубление в боль клиента | 33% | 0% | 67% | 3/4 | 220115 (опциональный, не штраф) |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 220116 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 220114 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 33% | 33% | 34% | 3/4 | 220113, #220116 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 50% | 0% | 50% | 4/4 | 220113, #220116 |
| E16. Истинность возражения проверена | 50% | 0% | 50% | 2/4 | 220113 |
| E17. Локализация возражения | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 220116 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 220113, #220116 |
| E19. Присоединение к возражению | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 220116 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 220115, #220116 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 33% | 33% | 34% | 3/4 | 220115 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 220115 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 25% | (не штраф) | 2/4 | (бонусный - невыполнение не идёт в провалы) |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 220115 |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 2/4 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 50% | 50% | 4/4 | #220115, #220116 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 25% | 75% | 4/4 | #220113, #220115, #220116 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 40/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
Итоговый балл (0-100) - это медиана по всем сделкам сотрудника, оценка его работы в целом. FG в строках чек-листа - это насколько каждый отдельный навык отработан по применимым сделкам. Балл показывает «как в среднем», проценты в чек-листе - «что именно сильное и слабое».
- G24 «Уважение паузы клиента» - 100% (2/2 применимых). Когда собственник просит «дайте пару дней посоветоваться с партнёром», Алёна не давит и не заваливает сообщениями - выдерживает паузу и возвращается по согласованной дате (#220113).
- A1/A2 «Открытие и тон» - 75% выполнения. Базовый контакт держит уверенно: представляется, обозначает компанию-консалтинг, темп ровный - старт диалога не разваливается (#220113, #220114).
1. ⭐ C9 «Потребность/цель собственника выявлена» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #220115, #220116
Паттерн/Типичный пример: в #220115 (Консалтинг, «Квалификация пройдена») квалификация свелась к «сколько у вас кресел» и «в каком городе» - без цели собственника: зачем ему рост, хочет выйти из операционки или поднять рентабельность. Без цели нечего класть в фин-калькулятор «точка А -> точка Б» на КЭВ, и Хантеру нечем закрывать.
Как надо было: довести квалификацию до боли и цели - «что сейчас не устраивает в выручке на кресло», «вы хотите вырасти в деньгах или выйти из операционки», «насколько готовы вкладываться в изменения» - и зафиксировать это в карточке как вводные для КЭВ.
2. ⭐ E18 «Отработка "дорого" через ценность, не скидку» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #220113, #220116
Паттерн/Типичный пример: в #220113 (Консалтинг) на «дороговато, большая сумма» Алёна сразу предложила «могу узнать про рассрочку» вместо разворота в ценность - ROI пакета, рост выручки на кресло, кейсы партнёров в других городах, гарантия возврата суммы договора. Возражение «дорого» у собственника почти всегда = «не вижу отдачи», а не «нет денег».
Как надо было: присоединение + ценность + кейс: «Понимаю, сумма ощутимая. Смотрите, в похожей клинике на N кресел партнёр вышел на Х за 6 месяцев, и сумма договора возвращается по гарантии, если не достигаем результата. Давайте на аудите посчитаем именно вашу точку Б» - и вести на КЭВ, а не в скидку.
3. D14 «Обход цены до КЭВ» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #220113, #220116
Паттерн/Типичный пример: на вопрос «сколько стоит?» по телефону Алёна назвала цену пакета до Zoom-аудита (#220116). Клиент получил голую цифру без контекста точки Б, фин-модели и кейсов - и «ушёл подумать». Цена без ценности всегда звучит дорого.
Как надо было: скрипт «цена - на КЭВ»: «Стоимость зависит от вашей точки А и цели - поэтому мы её считаем на аудите, где сразу видно окупаемость. Займёт ~40 минут по Zoom, давайте подберём время» - и перевести разговор в назначение КЭВ.
4. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой+каналом» - провал в 33-67% сделок (2 из 3-4)
Где: #220115, #220116
Паттерн/Типичный пример: в #220115 диалог закрылся на «я вам напишу» без конкретного слота и канала. Это передача инициативы клиенту - собственник остывает, и лид встаёт на «Квалификация пройдена» без движения к КЭВ.
Как надо было: «Давайте сразу зафиксируем: в среду в 14:00 проведём аудит по Zoom, ссылку пришлю в WhatsApp - удобно?» - конкретная дата + конкретный канал + проверка согласия.
5. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 75% сделок (3 из 4)
Где: #220113, #220115, #220116
Паттерн/Типичный пример: после касаний не остаётся активной задачи с дедлайном на следующий шаг - сделки «теряются» между касаниями, дожим на КЭВ не происходит вовремя.
Как надо было: после каждого касания - задача с конкретным дедлайном и формулировкой следующего шага («ДД.ММ - созвон, подтвердить слот КЭВ»); статус сделки двигать синхронно фактическому этапу (#220115, #220116 - статус отставал).
Корневая причина: разговор о цене вместо разговора о цели
Как сложилось:
1. Алёна выдаёт цену по телефону до КЭВ (D14 провал 50%) и на «дорого» уходит в скидку (E18 провал 50%) -> клиент держит в голове цифру без контекста окупаемости.
2. Почему? - квалификация не доходит до цели собственника (C9 провал 50%): нет понимания «зачем ему это и какая точка Б», поэтому нечем обосновать цену через ценность.
3. Почему? - вероятно, в скрипте не закреплено, что цель КЭВ Лидоруба - не «назвать цену», а назначить аудит, где цена считается под цель; и что «дорого» отрабатывается кейсами/ROI/гарантией, а не уступкой.
Связанные симптомы: F21 провал (33-67%) - после разговора о цене без цели нечего фиксировать как следующий шаг; H2 провал 75% - сделка без задачи остывает; падение C9 и D13 за цикл.
Все применимые критерии · 5 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Доводить квалификацию до цели собственника и готовности к вложениям (C9) | 1/4 (25%) | 🔴 регресс |
| 2 | Отрабатывать «дорого» через ROI/кейсы/гарантию, не через скидку (E18) | 1/4 (25%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Не называть цену до КЭВ - переводить вопрос цены в назначение аудита (D14) | 2/4 (50%) | 🆕 новый |
| 4 | Фиксировать следующий шаг слотом КЭВ с датой и каналом (F21) | 1/3 (33%) | 🆕 новый |
| 5 | Ставить задачу с дедлайном и двигать статус после каждого касания (H2) | 1/4 (25%) | 🆕 новый |
- Послушай сильную сделку #220113 (🟡 59) - как Алёна выдержала паузу клиента «посоветуюсь с партнёром» и корректно вернулась; это её опора, на ней показать, что та же системность нужна в квалификации.
- Прочитай слабую сделку #220115 (🔴 28) - квалификация оборвалась на «кресла/город», следующий шаг не зафиксирован; разобрать, где докрутить до цели и слота КЭВ.
- Прочитай #220116 (⚫ 0, «Закрыто - не реализовано») - цена названа по телефону до КЭВ, на «дорого» ушла в скидку; это образцовый кейс корневой причины.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В #220115 квалификация закончилась на креслах и городе. Какая у этого собственника цель - деньги или выход из операционки? Что нужно было спросить, чтобы это понять, и что мы кладём в фин-калькулятор на КЭВ без этого?»
2. «В #220116 клиент спросил цену по телефону, и ты её назвала до аудита. Что было бы, если бы перевела вопрос в назначение КЭВ - "цена считается под вашу точку Б на аудите"? Почему на "дорого" пошла в рассрочку, а не в кейсы и гарантию возврата?»
3. «В 3 из 4 сделок после касания не осталось задачи с дедлайном, статус отставал. Что мешает ставить задачу со слотом следующего шага сразу после звонка?»
Фокус дня: Доводить квалификацию до цели собственника (C9)
Почему этот: единственный навык в статусе 🔴 регресс (60% -> 40% за цикл) и корень цепочки - без цели нечем обосновать цену через ценность и нечего нести на КЭВ.
Критерий: в каждой сделке до перевода на КЭВ в карточке зафиксированы кресла + город + оборот + цель собственника + готовность к вложениям.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #220113 (Консалтинг): часть вводных собрана, пауза клиента отработана корректно - есть на чём строить.
- ❌ #220115 (🔴 28): квалификация оборвана на «кресла/город», цель не вскрыта, слот КЭВ не назначен - разобрать дословно.
Контрольные сделки: #220115, #220116 - проверить в следующем цикле, появилась ли цель собственника в квалификации и слот КЭВ.
Что проверять (на следующем цикле):
- Квалификация до цели (C9) в 80%+ сделок: кресла + оборот + цель собственника + готовность к вложениям зафиксированы до КЭВ.
- Цена не называется до КЭВ (D14): вопрос «сколько стоит?» переводится в назначение аудита в 90%+ случаев.
- Задача с дедлайном после каждого касания (H2) в 80%+ сделок + статус синхронен этапу.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
