Виталий Орлов -17
Архетип - «Скоростной диспетчер»: лид прилетел, касание сделано, дальше тишина. Виталий быстро реагирует на входящий и держит доброжелательный тон, но не квалифицирует (кресла, оборот, город, собственник ли он) и срывается в цену в лоб ещё до КЭВ - особенно на крупных франшизах, где давит суммой без фин-модели и кейсов. Зона роста для Лидоруба критична: без квалификации и без фиксации следующего шага сделки умирают после первого касания, две из четырёх уже закрыты «не реализовано».
Было: 29/100 (🔴 красный) -> Стало: 12/100 (красный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. C8 Квалификация: перестал вытаскивать кресла/оборот/роль ЛПР - в свежих сделках чистая отправка лид-магнита без вопросов о масштабе клиники.
2. D14 Обход цены до КЭВ: назвал стоимость пакета по телефону на двух сделках, в т.ч. на франшизе, не доведя до Zoom-аудита и фин-калькулятора.
3. F21 Следующий шаг с датой и каналом: после первого контакта нет задачи на дожим и не запущена цепочка касаний - две сделки утекли в «Закрыто - не реализовано».
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 12). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 220119 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 220120 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 220118, #220119 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 220119, #220120 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 0% | 25% | 75% | 4/4 | 220117, #220119, #220120 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 0% | 0% | 100% | 4/4 | 220117, #220118, #220119, #220120 |
| C10. Углубление в боль клиента | 0% | 25% | 75% | 4/4 | 220117, #220118, #220119 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 0% | 0% | 100% | 4/4 | 220117, #220118, #220119, #220120 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 0% | 33% | 67% | 3/4 | 220117, #220118 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 0% | 0% | 100% | 4/4 | 220117, #220118, #220119, #220120 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 0% | 0% | 100% | 4/4 | 220117, #220118, #220119, #220120 |
| E16. Истинность возражения проверена | 0% | 33% | 67% | 3/4 | 220118, #220120 |
| E17. Локализация возражения | 0% | 25% | 75% | 4/4 | 220118, #220119, #220120 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 0% | 0% | 100% | 4/4 | 220117, #220118, #220119, #220120 |
| E19. Присоединение к возражению | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 220117, #220120 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 0% | 25% | 75% | 4/4 | 220117, #220119, #220120 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 0% | 0% | 100% | 4/4 | 220117, #220118, #220119, #220120 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 0% | 25% | 75% | 4/4 | 220117, #220118, #220119 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 25% | 75% | - | 4/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 220118, #220119, #220120 |
| G24. Уважение паузы клиента | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 220120 |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 25% | 75% | 4/4 | #220117, #220119, #220120 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 0% | 100% | 4/4 | #220117, #220118, #220119, #220120 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 12/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
- Не выявлено - устойчивого навыка, который вытягивал бы сделку, в корпусе нет. Единственное, что стабильно работает, - скорость первого касания и корректное приветствие/тон (A1/A2 - 75%), но дальше воронки это не двигает.
- Не выявлено - ни одна из 4 сделок не доведена до КЭВ: две закрыты «не реализовано» (#220119, #220120), две зависли на раннем этапе (#220117 «лид-магнит отправлен», #220118 «греем/следим») без задачи на следующий шаг.
1. ⭐ «Квалификация - заданы ключевые вопросы» (C8/C9) - провал в 75% сделок (3 из 4)
Где: #220117, #220119, #220120
Паттерн/Типичный пример: Лид заходит - Виталий сразу отправляет лид-магнит или общую инфо, не выяснив базу Лидоруба: собственник ли это или управляющий, сколько кресел, какой город, какой оборот, есть ли готовность к вложениям. На франшизе #220120 не выяснено даже, инвестор это или действующий врач - сделка ушла в «не реализовано».
Как надо было: До любой отправки материалов - 4-5 квалифицирующих вопросов: «Вы собственник клиники?», «Сколько у вас кресел и в каком городе?», «Какой сейчас оборот и что хотите изменить?», «Рассматриваете вложения в развитие?». Без ответов лид в КЭВ не передаётся.
2. ⭐ «Покрытие чек-листа выгод под потребность» (D13) - провал в 100% сделок (4 из 4)
Где: #220117, #220118, #220119, #220120
Паттерн/Типичный пример: Так как истинная потребность не выявлена, презентация идёт «вообще» - перечисление этапов пакета вместо связки с болью клиента. На франшизе #220118 не показаны ни фин-модель «точка А -> точка Б», ни кейсы партнёров из других городов, ни ROI - клиент не увидел, за что платит.
Как надо было: Под каждую выявленную боль - один рычаг ценности: «хотите выйти из операционки -> вот как пакет систематизирует управление»; «боитесь рисков франшизы -> вот фин-модель и гарантия возврата суммы договора»; «сомневаетесь -> вот кейс партнёра в похожем городе».
3. ⭐ «Корректный обход вопроса цены» + отработка через ценность (D14/E18) - провал в 100% сделок (4 из 4)
Где: #220117, #220118, #220119, #220120
Паттерн/Типичный пример: На вопрос «сколько стоит?» Виталий называет цену пакета/франшизы по телефону, не доведя до Zoom-аудита и фин-калькулятора. На франшизе #220119 крупная сумма прозвучала без фин-модели и кейсов - клиент «запутался в цифрах» и закрылся. Возражение «дорого» отрабатывается торгом по сумме, а не ценностью.
Как надо было: Цену не называть до КЭВ: «Стоимость считается под вашу клинику на разборе - там же покажу фин-модель и за сколько окупается. Давайте поставим Zoom на [день]». Возражение «дорого» - через ROI на кресло и гарантию возврата, а не через торг по цифре.
4. ⭐ «Следующий шаг с датой и каналом» (F20/F21) - провал в 100% сделок (4 из 4)
Где: #220117, #220118, #220119, #220120
Паттерн/Типичный пример: Главная задача Лидоруба - довести до КЭВ (Zoom-аудит/встреча) - не выполняется ни в одной сделке. Нет назначенной даты КЭВ и канала дожима (WhatsApp/Telegram/звонок). #220117 застрял на «лид-магнит отправлен», #220118 - на «греем/следим», обе повисли без задачи; #220119 и #220120 тихо ушли в «не реализовано».
Как надо было: После квалификации - прямое предложение КЭВ с двумя слотами и ценностью встречи: «На разборе покажу фин-калькулятор под вашу клинику и кейсы клиник из вашего города. Удобно [день] или [день]? Продублирую в WhatsApp». Сразу - задача в CRM с дедлайном.
5. CRM-дисциплина (H1/H2) - провал в 100% сделок (4 из 4)
Где: #220117, #220118, #220119, #220120
Паттерн/Типичный пример: После касания нет открытой задачи с дедлайном на дожим (H2 - 0%), статус сделки не двигается (H1 - 75% провалов), нет резюме договорённостей клиенту. #220118 завис на «греем/следим» без активности; #220119 и #220120 закрыты в «не реализовано» без заметки-резюме - почему слились, восстановить нельзя.
Как надо было: Каждое касание закрывать задачей с датой («перезвонить [день], назначить КЭВ») и актуальным статусом. Клиенту - короткое резюме в мессенджер: о чём договорились и какой следующий шаг.
Корневая причина: работа строится как «отправил - и жду», без управления воронкой и без квалификации.
Как сложилось:
1. Во всех 4 сделках первое касание есть, но дальше - либо отправка лид-магнита (#220117), либо пассивное «греем» (#220118), либо тишина до закрытия (#220119, #220120). Квалификации и КЭВ нет нигде.
2. Почему? - Виталий воспринимает свою роль как «передать материалы и ответить на вопрос про цену», а не как «отквалифицировать и довести до КЭВ». Поэтому он называет цену в лоб (это «быстрый ответ») и не задаёт неудобные квалифицирующие вопросы.
3. Почему? - корень: нет в голове модели воронки Лидоруба «квалификация -> ценность -> КЭВ -> передача Хантеру» и нет привычки фиксировать следующий шаг в CRM. Без задачи с дедлайном сделка для него перестаёт существовать после касания.
Связанные симптомы: C8/C9/C11 - провалы квалификации; D13/D14/E18 - презентация и цена в лоб без ценности; F20/F21/F22/H2 - нет КЭВ, нет фиксации следующего шага и задачи.
Все применимые критерии · 5 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Квалификация Лидоруба: кресла / оборот / город / собственник / готовность к вложениям (C8/C9) | 0/4 (0%) | 🆕 новый |
| 2 | Обход цены до КЭВ - перевод вопроса о цене на разбор (D14) | 0/4 (0%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Презентация под потребность: рычаг ценности на каждую боль, ROI/кейсы/фин-модель (D13) | 0/4 (0%) | 🆕 новый |
| 4 | Следующий шаг: дата КЭВ + канал дожима, задача с дедлайном (F21) | 0/4 (0%) | ⚠️ стоит |
| 5 | CRM-дисциплина: статус + заметка-резюме клиенту (H1/H2) | 0/4 (0%) | ⚠️ стоит |
- Послушать первый контакт по #220118 - приветствие/тон отработаны (A1/A2), показать, что старт у него получается; это единственная рабочая зона, на неё опираемся.
- Прочитать слабую сделку #220119 (Консалтинг, закрыта «не реализовано») - где крупная сумма прозвучала по телефону без фин-модели, и сделку потеряли.
- Прочитать #220120 (Франшиза, «не реализовано») - где не выяснили даже роль/масштаб и не назначили КЭВ.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «Возьмём #220120 - франшиза, закрыли как не реализовано. Что мы знали про этого клиента к моменту закрытия: собственник или инвестор, город, бюджет? Что мешало это выяснить на первом касании?»
2. «#220119 - ты назвал сумму по телефону, клиент запутался в цифрах. Что было бы, если бы цену мы показали на Zoom-разборе через фин-калькулятор - что именно клиент увидел бы вместо голой суммы?»
3. «#220117 и #220118 - обе живые, но без задачи на следующий шаг и без актуального статуса. Какой следующий шаг должен был стоять в CRM с датой и каналом по каждой, чтобы они не зависли?»
Фокус дня: Квалификация и перевод на КЭВ - не отдавать ни один лид без выясненных кресел/оборота/роли и без назначенного Zoom-разбора с датой и каналом.
Почему этот: это корневой навык Лидоруба; без него цена в лоб и потеря сделок - прямое следствие. Чинит сразу C8/C9/C11/D13 и снимает причину закрытий «не реализовано».
Критерий: в каждой новой сделке в CRM есть ответы на 4 квалифицирующих вопроса (собственник, кресла, город, оборот/готовность к вложениям) и назначенная дата КЭВ либо явная задача-дожим с дедлайном и каналом.
Примеры из свежих сделок: ✅ #220118 (старт-контакт отработан, есть от чего оттолкнуться) ❌ #220119, #220120 (квалификация и КЭВ отсутствуют - обе закрыты «не реализовано»).
Что проверять (на следующем цикле):
- C8/C9 - в новых сделках появились квалифицирующие вопросы (кресла/оборот/город/собственник/вложения) и ответы зафиксированы в заметке.
- D14/E18 - вопрос о цене переводится на КЭВ, а не закрывается суммой по телефону; «дорого» отрабатывается ценностью.
- F21/H2 - по каждой живой сделке назначен КЭВ или стоит открытая задача с дедлайном и каналом; статус сделки актуален.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
