Сделка #70104
Сайт-каталог для производителя мебели: текущая площадка не даёт заявок от дилеров, менеджеры вручную рассылают прайс в почте. Аккаунт-менеджер провела бриф по структуре, разложила проект на этапы со сроками сдачи и отправила смету на следующее утро. Следующий шаг закреплён датой и каналом. Слабое место одно: бюджетную вилку клиент не назвал, а менеджер не переспросила - смета собрана «как обычно», и на переговорах сумма может оказаться мимо ожиданий.
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 8 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представилась, назвала повод и план разговора |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | ассортимент и сроки выяснены, бюджет проекта - нет |
| C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | заявки от дилеров названы целью, объём в штуках не зафиксирован |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | каталог подан через работу дилера, а не через «современный дизайн» |
| D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | сроки и этапы раскрыты, кейсы и поддержка после запуска - нет |
| F21. Следующий шаг | 2.0 / 2.0 | да | созвон по смете назначен на конкретный день, канал согласован |
| ОФ | 7.0 / 9.0 | 78% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «КП отправлено» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | активная задача с текстом и датой созвона |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0,9 × 78 + 0,1 × 100 = 80 | 🟢 80/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| E16-E19 | возражений не прозвучало, смета ещё не обсуждалась | не применимо |
| B6, F23 | первый цикл по сделке | не применимо |
Виновен ли сотрудник: Нет. Сделка ведётся аккуратно: сроки проговорены, следующий шаг закреплён, CRM чистая. Зона роста - вопрос о бюджете до сметы.
- Сроки проговорены до сметы. Клиент заранее знает, что каталог на 400 позиций - это не две недели, и не будет спорить о сроках на договоре.
- Следующий шаг закреплён полностью - день, время и канал. Сделка не зависнет после отправки сметы, как это регулярно происходит у отдела.
- Бюджет не выяснен: смета собрана по стандартной комплектации. Если у клиента в голове была сумма вдвое меньше, разговор на созвоне начнётся со скидки, а не с задачи.
- Кейсы не приложены. Производителю мебели важно увидеть каталог с фильтрами и выгрузкой прайса - это снимает половину вопросов про «а как это будет выглядеть».
Корневая причина: аккуратное ведение при пропущенном вопросе о деньгах
Как сложилось:
1. Бриф снят по структуре, сроки и этапы проговорены.
2. Почему бюджет не выяснен? - клиент ответил уклончиво, менеджер не переспросила, чтобы «не давить».
3. Почему это риск? - смета уходит вслепую, и торг начнётся не с ценности, а с суммы.
Связанные симптомы: объём заявок не оцифрован, кейсы не показаны.
- Задать вопрос о бюджете до созвона - «Чтобы не предлагать лишнего: какой порядок бюджета закладываете на сайт?»
- Приложить кейс каталога с фильтрами и выгрузкой прайса - клиент увидит результат до обсуждения цены.
Сообщение клиенту
Смета у вас, к созвону приложу кейс похожего каталога - там фильтры по коллекциям и выгрузка прайса для дилеров. И подскажите, пожалуйста, какой порядок бюджета вы закладываете: если сумма отличается от сметы, соберу вариант с этапами - сначала каталог и заявки, потом личный кабинет дилера.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого для сайта-каталога» | «Можно стартовать с каталога и формы заявки, а личный кабинет дилера вынести во второй этап - оплата по этапам, результат виден уже после первого» |
| «Нам нужно быстрее» | «Каталог с базовым наполнением запускается первым этапом, дальше добираем позиции. Сроки по каждому этапу есть в смете» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
