Отдел

На брифе выясняют состав работ («нужен сайт», «нужен SMM») и не выясняют две вещи, от которых зависит всё остальное: какой бюджет клиент закладывает и по какой метрике будет считать результат. Смета собирается по типовой комплектации, а на переговорах выясняется, что клиент ждал сумму вдвое меньше или другой результат. Дальше разговор идёт не о ценности, а о скидке. На дорогих запросах это стоит отделу больше всего: заявка на 500 000 ₽ проиграна после десятиминутного брифа.

Первым ответом на возражение о цене звучит уступка: «могу скинуть 15%», «сделаю за тридцать», «подумаем над скидкой». Истинность возражения не проверяется, локализация не делается - клиент не спрошен, с чем именно он сравнивает и что его смущает. Скидка в моменте выглядит как спасение сделки, но обесценивает смету: клиент делает вывод, что цена была завышена, и торгуется дальше. Там, где вместо скидки разобрали состав работ, сделка ушла в переговоры без потери маржи.

Смета уходит на почту, и дальше сделка живёт по инерции: даты разбора нет, задачи нет, инициатива у клиента. Часть проектов возвращается сама (клиент пишет через пять дней), часть тихо умирает. Формулировки закрытия размытые: «созвонимся на неделе», «клиент сказал, что сам вернётся», «скину презентацию, посмотрите». По дорогим проектам эта пауза стоит сделки: за пять дней клиент собирает конкурирующие предложения.

Когда клиент говорит «у других дешевле» или «мне фрилансер сделает за сорок», менеджеры либо соглашаются пересчитать, либо начинают урезать объём. Состав чужого предложения при этом не выясняется ни разу: неизвестно, входит ли туда аналитика, настройка целей, поддержка после запуска. Единственная сделка, где менеджер спросила «а что входит в те сорок тысяч», закончилась переходом к договору без скидки - приём в отделе есть, но применяется одним человеком.