Сделка #70118
Заявка на контекстную рекламу от интернет-магазина товаров для дачи. В коротком разговоре клиент сразу сказал, что рекламный бюджет заморожен на квартал: сезон закрылся, спрос упал, запуск переносится на весну. Содержательных переговоров после этого не было - в карточке одна заметка по итогу того разговора. Оценивать здесь нечего: сделка встала не из-за работы сотрудника, а из-за внешнего обстоятельства. Проблема в другом: карточка так и висит в открытых, а задачи на возврат к сезону нет.
Оценка не выставляется: содержательных касаний в периоде не было - клиент сообщил о заморозке бюджета в первом же разговоре, до обсуждения задачи, бюджета и сметы дело не дошло. Балл 0 в чёрной зоне означает «оценивать не на чем», а не «плохо отработано».
Виновен ли сотрудник: Нет. Бюджет заморожен по сезону, решение принято на стороне клиента ещё до первого предметного разговора - повлиять на него из воронки было нечем.
Корневая причина: сезонное окно закрылось раньше, чем клиент дошёл до запуска рекламы
Как сложилось:
1. Клиент оставил заявку на контекст в конце сезона, когда спрос на его товар уже падал.
2. Почему заморозили бюджет? - платить за рекламу в межсезонье при падающем спросе невыгодно, запуск логично переносится на весну.
3. Почему это станет потерей? - контакт тёплый и с известной датой возврата, но в карточке нет ни задачи, ни записи о том, когда клиент планирует старт. К началу сезона о нём просто никто не вспомнит.
Вывод для будущих сделок: сезонный отказ - это не «нет», а «не сейчас». Такие сделки закрываем с причиной «бюджет заморожен, сезонность» и сразу ставим задачу-возврат за месяц до старта сезона, чтобы выйти на клиента раньше, чем он начнёт обзванивать агентства сам.
- Причина заморозки зафиксирована в заметке - это правильно: по таким записям видно, сколько денег отдел теряет на сезонности, а не на переговорах.
- Карточка висит в открытых на этапе «Новый лид» и искажает воронку: в отчёте она выглядит как лид в работе, хотя работы по ней не будет до весны.
- Дата возврата известна с точностью до месяца, но нигде не закреплена: ни задачи, ни напоминания, ни пометки о планируемом старте.
- Закрыть карточку с причиной «бюджет заморожен, сезонность» - чтобы воронка показывала реальную нагрузку, а не тёплые контакты в ожидании весны.
- Поставить задачу-возврат за месяц до старта сезона - с текстом «контекст под сезон: бюджет, категории, дата запуска», чтобы касание было предметным, а не «мы вам звонили осенью».
- Ввести правило на сезонные отказы - причина в карточке плюс задача-возврат с датой. Иначе каждый такой клиент возвращается в рынок без нас.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
