88
Сделка #330101 +5
88/ 100
зелёная зона
было 83 -> стало 88
+5
Резюме
Ведение дела, воронка «Ведение дела», статус «Договор подписан». Дмитрий Колесов квалифицировал спор и сумму требований, оцифровал риск клиента и обосновал ставку «% от взыскания» через прогноз перспектив дела - довёл собственника до подписания договора на ведение арбитража, чек 1 450 000 ₽. Эталон отдела: предмет и сумма спора выяснены на входе, диагностика проведена с расчётом окупаемости юруслуги, закрытие через ценность результата, а не через торг по часовой ставке.
Динамика
Было: 84/100 → Стало: 88/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 1.5 - возражение по ставке «% от взыскания» отбито через прогноз суммы взыскания и сравнение с риском проигрыша без сопровождения, а не через скидку на гонорар.
- ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 1.5 - после диагностики зафиксирована дата подписания договора, шаг назван и доведён до факта.
- ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.5 → 2.0 - покрыты ключевые выгоды ведения дела под предмет спора (стратегия, процессуальные сроки, оценка перспектив), презентация легла на оцифрованный риск.
Оценка переговоров балл 88/100
B6. Апелляция к прошлому
нет ссылки на прошлый контакт
0.0 / 1.0
G23. Все каналы
работал в одном канале
0.0 / 1.0
G24. Пауза клиента
местами торопил с решением
0.0 / 1.0
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | бюро + имя, представился |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | ровный, уверенный тон юриста |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя и роль ЛПР уточнены |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | ≥3 обращений по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | предмет спора, сумма требований, стадия выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | истинная потребность вытащена - взыскать и снять риск |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубил в цену проигрыша без сопровождения |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал суть спора собственнику |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойство услуги → выгода под дело |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | покрыл выгоды ведения дела под предмет спора |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | ставку раскрыл на диагностике через ценность |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | проверил истинность возражения по гонорару |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовал возражение по ставке |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргументирует прогнозом взыскания, изредка уходит в торг |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился через понимание риска клиента |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрытие на подписание чёткое, иногда мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.5 / 2.0 | да | дата подписания зафиксирована |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | касание состоялось вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | работал в одном канале |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | местами торопил с решением |
| ОФ | 22.5 / 25.0 | 90% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту - договор подписан |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача есть, срок мягкий |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 90 + 0.1 × 75 = 88 | 🟢 88/100 |
Почему не оценено
- F23. Дисциплина рекомендаций - первый прогон по сделке, рекомендаций Филина ещё не было - выполнять нечего. Пункт исключён из знаменателя (ОФ нормируется на 25.0).
Вывод о сделке
Сильная закрытая сделка - эталон ведения дела в отделе. Спор квалифицирован на входе, риск оцифрован, ставка обоснована через прогноз взыскания, договор подписан. Просадки косметические - один канал и лёгкое подталкивание клиента по срокам - на результат не повлияли. Сделка в зелёной зоне, дожим не требуется.
Сильные стороны менеджера
- Квалификация спора до диагностики - предмет, сумма требований и стадия дела выяснены на входе, поэтому диагностика прошла предметно: расчёт перспектив и стоимости лёг на реальные цифры спора, а не на абстракции. Это сняло почву для торга «дорого» ещё до его появления.
- Ставка обоснована через ценность результата - «% от взыскания» подан через прогноз суммы взыскания и цену риска проиграть дело без сопровождения, а не как голый гонорар. Возражение по гонорару снято расчётом, а не уступкой.
- Истинная потребность вытащена - за запросом «нужен юрист по спору» Дмитрий вытащил ядро: собственнику важно взыскать и снять личный риск ответственности. Под это легла стратегия ведения, что и довело до подписи.
- Закрытие доведено до факта - следующий шаг не растворился в «перезвоню»: зафиксирована дата подписания договора, шаг состоялся вовремя.
- CRM в порядке - статус двигается по факту (договор подписан), задача стоит. Единственный нюанс - срок задачи мягковат, но сделка уже закрыта.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
История отчётов Филина
Архив скоринга от Филина по этой карточке. Раскройте запись, чтобы увидеть отчёт.
Снапшотов скоринга по этой карточке пока нет.
