85
Сделка #330102 +4
85/ 100
зелёная зона
Первый анализ - динамика появится со следующего прогона
Резюме
Абонентское обслуживание, воронка «Абонентское обслуживание», статус «Договор подписан». Дмитрий Колесов квалифицировал ЛПР-собственника по объёму юрнагрузки (документооборот, договоры, претензии, кадровые вопросы) и обосновал ретейнер через стоимость штатного юриста - закрыл на годовой абонент, чек 1 080 000 ₽. Сильная сделка: ценность абонента показана сравнением со штатом, а не «пакетом услуг», возражение по цене снято расчётом реальной нагрузки. CRM в порядке.
Динамика
Было: 81/100 → Стало: 85/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 1.5 - возражение «дорого для абонента» отбито сравнением ретейнера со стоимостью штатного юриста (зарплата + налоги + отпуск + риск ошибки), а не скидкой.
- ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.0 → 1.5 - покрыты выгоды абонента под нагрузку клиента (договоры, претензии, кадры), презентация легла на реальный объём задач.
- ⭐ F20. CTA: 1.0 → 1.5 - закрытие на годовой договор стало предметным, с фиксацией старта обслуживания.
Оценка переговоров балл 85/100
G23. Все каналы
работал в одном канале
0.0 / 1.0
G24. Пауза клиента
местами торопил с решением
0.0 / 1.0
B6. Апелляция к прошлому
ссылка на прошлый контакт неполная
0.5 / 1.0
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | бюро + имя, представился |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | ровный, деловой тон |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя и роль собственника уточнены |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | ≥3 обращений по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | ссылка на прошлый контакт неполная |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | объём нагрузки и типы задач выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | истинная потребность - снять юрнагрузку без штата |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубил в цену ошибки без юриста |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал объём задач собственнику |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойство абонента → выгода под нагрузку |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | покрыл большинство выгод абонента |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | ретейнер раскрыт через сравнение со штатом |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | проверил истинность возражения по цене |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал возражение частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргументирует сравнением со штатом, редко уступает |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился через понимание нагрузки |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрытие на годовой договор предметное |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.5 / 2.0 | да | старт обслуживания зафиксирован |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | касание с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | работал в одном канале |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | местами торопил с решением |
| ОФ | 21.5 / 25.0 | 86% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту - договор подписан |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача есть, дедлайн мягкий |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 86 + 0.1 × 75 = 85 | 🟢 85/100 |
Почему не оценено
- F23. Дисциплина рекомендаций - первый прогон по сделке, рекомендаций Филина ещё не было - выполнять нечего. Пункт исключён из знаменателя (ОФ нормируется на 25.0).
Вывод о сделке
Закрытая сделка в зелёной зоне. Собственник квалифицирован по объёму юрнагрузки, ретейнер обоснован через стоимость штатного юриста, годовой абонент подписан. Просадки косметические - один канал, локализация возражения и дедлайн контрольной задачи. На результат не повлияли, дожим не требуется.
Сильные стороны менеджера
- Ретейнер обоснован через сравнение со штатом - стоимость абонента подана не как «пакет услуг», а как функция от реальной нагрузки и альтернативы держать штатного юриста (зарплата + налоги + отпуск + риск ошибки). Возражение «дорого» снято расчётом, а не скидкой.
- Полная квалификация нагрузки - объём документооборота, договоров, претензий и кадровых вопросов выяснен до презентации, поэтому ценность абонента легла точно под профиль клиента, а не на средний случай.
- Потребность связана с риском без юриста - Дмитрий вытащил мотив снять юрриски без расходов на штат и привязал к нему абонент как способ закрыть нагрузку дешевле и надёжнее найма.
- Закрытие доведено до старта обслуживания - следующий шаг зафиксирован конкретно (старт абонента), а не размыт в «свяжемся».
- CRM в порядке - статус по факту, задача стоит. Нюанс - дедлайн задачи стоит мягко доводить до точной даты.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
История отчётов Филина
Архив скоринга от Филина по этой карточке. Раскройте запись, чтобы увидеть отчёт.
Снапшотов скоринга по этой карточке пока нет.
