Сделка #330103 +6
Ведение дела, воронка «Ведение дела», статус «Консультация проведена». Дмитрий Колесов провёл консультацию-диагностику: оценил перспективы спора, показал директору расчёт стоимости ведения и привязал ставку к сумме требований и шансам. Директор заинтересован, чек 1 230 000 ₽. Сделка в зелёной зоне по качеству переговоров - квалификация полная, ценность донесена, риск оцифрован. Сильная динамика (+6 за прогон, рост по снапшотам 64 → 82). CRM-гигиена образцовая. Держать темп до подписания договора.
Было: 76/100 → Стало: 82/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ C9. Потребность: 1.5 → 2.0 - на диагностике директор проговорил не только сам спор, но и репутационный/финансовый риск проигрыша; Дмитрий зацепил истинный мотив.
- ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 1.5 - возражение по стоимости ведения отбито расчётом перспектив взыскания, а не уступкой по ставке.
- ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.0 → 1.5 - выгоды ведения дела поданы под предмет спора (оценка шансов, стратегия, сроки), презентация стала предметной.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | бюро + имя, представился |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя и роль директора уточнены |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | ≥3 обращений по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | ссылка на прошлый контакт неполная |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | предмет, сумма требований, стадия выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | истинная потребность - взыскать и снять риск |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубил в цену проигрыша спора |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал суть спора директору |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойство услуги → выгода под дело |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | покрыл большинство выгод ведения дела |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | стоимость названа чуть рано |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал возражение частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргументирует перспективами, иногда уходит в торг |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабее обычного |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрытие на следующий шаг неплохое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | договорённость без жёсткой даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | касание состоялось вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | местами торопил директора |
| ОФ | 20.0 / 25.0 | 80% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту - консультация проведена |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | активная задача с дедлайном стоит |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0.9 × 80 + 0.1 × 100 = 82 | 🟢 82/100 |
- F23. Дисциплина рекомендаций - первый прогон по сделке, рекомендаций Филина ещё не было - выполнять нечего. Пункт исключён из знаменателя (ОФ нормируется на 25.0).
Сделка в зелёной зоне с сильной восходящей динамикой (64 → 82). Консультация-диагностика проведена качественно: перспективы спора оценены, ставка обоснована, директор заинтересован, CRM в идеальном порядке. Точки роста - чуть мягкая фиксация следующего шага и присоединение к возражению - не критичны и на исход не влияют. Это green-«ведём правильно», а не green-«закрыто»: довести до подписания договора без потери темпа.
- Полная квалификация спора до диагностики - предмет, сумма требований и стадия выяснены заранее, поэтому расчёт перспектив и стоимости считался на реальных цифрах дела. Директор увидел предметный разбор своего спора, а не шаблон.
- Истинная потребность вытащена - за «нужен юрист по спору» Дмитрий вытащил репутационный и финансовый риск проигрыша и привязал к нему стратегию ведения. Это и дало рост по C9 до максимума.
- Ценность вместо торга - стоимость ведения подана через прогноз взыскания и цену бездействия, а не как голый гонорар. Возражение по цене снято расчётом.
- Чистая CRM-гигиена - статус по факту, активная задача с дедлайном стоит. Сделка не зависнет после консультации - точка контроля есть.
Сделка green - рекомендации не генерируются. При текущем ведении клиент идёт к подписанию договора, нужен лишь ровный темп до закрытия.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
