Сделка #330104 +4
Ведение дела, воронка «Ведение дела», статус «Готовим предложение». Ольга Терёхина провела консультацию сильно: перспективы спора оценены, ставка обоснована через сумму требований и риск. Но коммерческое предложение после встречи не отправлено, а задача на дожим пустая - директор с чеком 1 340 000 ₽ остался один на один с решением и рискует уйти на «обсудим внутри / подумаем». Сделка держится на качестве консультации, проседает на дисциплине пост-консультационного дожима - самой дорогой дыре ниши: диагностика отработана, инерция после неё потеряна.
Было: 70/100 → Стало: 74/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.5 → 2.0 - на консультации выгоды ведения дела полностью покрыты под предмет спора (оценка шансов, стратегия, сроки).
- ⭐ C9. Потребность: 1.5 → 2.0 - директор проговорил истинный риск (финансовые и репутационные потери при проигрыше), мотив зафиксирован.
- H1. Статус актуальный: 0.0 → 0.5 - этап сдвинут на «Готовим предложение», но КП фактически не ушло - статус опережает реальность.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | бюро + имя, представилась |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя и роль директора уточнены |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | ≥3 обращений по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | сослалась на прошлый запрос клиента |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | предмет, сумма требований, стадия выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | истинная потребность - взыскать и снять риск |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубила в цену проигрыша спора |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировала суть спора директору |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойство услуги → выгода под дело |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | покрыла выгоды ведения дела под предмет спора |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | стоимость названа чуть рано |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовала возражение частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргументирует перспективами, иногда уходит в торг |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое, без фиксации шага |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | «вышлю предложение» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | КП обещано, но не отправлено вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | местами торопила директора |
| ОФ | 20.0 / 25.0 | 80% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | статус опережает факт - КП не ушло |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача на дожим пустая |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 80 + 0.1 × 25 = 74 | 🟡 74/100 |
- F23. Дисциплина рекомендаций - первый прогон по сделке, рекомендаций Филина ещё не было - выполнять нечего. Пункт исключён из знаменателя (ОФ нормируется на 25.0).
Сделка с сильной консультацией и провалом на дожиме. По переговорам - 80% (диагностика, ценность, потребность отработаны), но CRM на 25%: КП не отправлено, задача на дожим пустая, статус опережает факт. Целевой клиент с чеком 1 340 000 ₽ держится на интересе, а не на системе. Жёлтая зона ровно из-за дисциплины пост-консультационного дожима - вытаскивается простым возвратом инерции: КП сегодня + задача с датой.
- Сильная консультация под потребность - Ольга довела директора до ядра: важно взыскать и снять финансовый и репутационный риск проигрыша. Под эту боль легли оценка шансов, стратегия ведения и сроки - выгоды в цель, а не списком.
- Полная квалификация спора - предмет, сумма требований и стадия выяснены до презентации, расчёт перспектив считался на реальных цифрах дела. Это снимает почву для спора по цене «дорого».
- Аргументация через ценность - на «дорого за ведение» Ольга в основном уходит в прогноз взыскания и цену бездействия, а не в скидку по ставке. Рычаг верный, нужно добить дисциплину после встречи.
1. Коммерческое предложение после консультации не отправлено
Где: сделка #330104, после консультации-диагностики.
Цитата: «Я подготовлю предложение и пришлю вам - посмотрите и наберёмся».
Проблема: консультация прошла, но КП в работе так и не ушло. Целевой клиент с чеком 1 340 000 ₽ остался один на один с возражением «обсудим внутри / подумаем» - без расчёта перспектив перед глазами, без проекта договора, без оффера под его цель. Это самый дорогой провал ниши: диагностика отработана, а инерция после неё потеряна. На длинном цикле юруслуг директор тихо остывает, а параллельно идёт сам спор - окно сужается.
Как надо: в тот же день после консультации отправить заранее собранное КП: (1) расчёт перспектив дела (шансы + прогноз взыскания), (2) стоимость ведения с привязкой к сумме требований, (3) проект договора, (4) сроки и стратегия одним документом. Касание - в двух каналах, с конкретным предложением окна созвона.
2. Задача на дожим пустая, следующий шаг без даты
Где: сделка #330104, CRM.
Цитата: «Наберёмся, как посмотрите» (в карточке - задачи на дожим нет).
Проблема: следующий шаг закрыт размыто, задача на дожим в CRM отсутствует. Нет точки контроля - дожим зависит от того, вспомнит ли менеджер сам. На длинной сделке это почти гарантированная потеря темпа: пауза клиента «думаем внутри» ничем не ограничена, а статус «Готовим предложение» опережает факт (КП не ушло).
Как надо: закрывать консультацию конкретной договорённостью - «созвонимся в четверг в 15:00, к этому времени вы посмотрите КП и договор». Под это - задача в CRM с точной датой и временем, статус двигать только по факту отправки КП. Дедлайн в задаче = обещание клиенту, а не напоминание себе.
- Почему КП не отправлено? - менеджер закрыл встречу на «подготовлю и пришлю» без срока.
- Почему без срока? - не было заранее собранного шаблона КП под нишу, сборка отложилась «на потом».
- Почему отложилась? - нет задачи в CRM с дедлайном, которая держала бы дожим.
- Почему нет задачи с дедлайном? - в скрипте закрытия консультации не зашит обязательный шаг «ставлю задачу под дату следующего касания».
- Корень: отсутствует стандарт пост-консультационного дожима (шаблон КП + автозадача с датой). Лечится не напоминанием, а заготовленным КП и обязательной задачей с дедлайном при смене статуса.
- Сегодня же собрать и отправить директору КП одним документом (расчёт перспектив + стоимость + проект договора) и предложить конкретное окно созвона.
- Поставить в CRM задачу на дожим с точной датой и временем; статус «Готовим предложение» оставить только после фактической отправки КП.
- Завести шаблон КП под нишу «ведение дела», чтобы сборка после консультации занимала минуты, а не откладывалась.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Спасибо за встречу - по разбору вашего спора шансы на взыскание хорошие, сопровождение окупается уже на горизонте дела. Чтобы вам было проще принять решение, отправляю обещанное предложение:
- Расчёт перспектив дела - оценка шансов и прогноз суммы взыскания.
- Стоимость ведения с привязкой к сумме требований - откуда складывается ставка.
- Проект договора и стратегия ведения - можно спокойно посмотреть до созвона.
Предлагаю созвониться в четверг в 15:00: вы к этому моменту посмотрите материалы, я отвечу на вопросы по договору, и зафиксируем старт ведения. Удобно так?
Скрипт разговора
- Открытие: поблагодарить за консультацию, вернуть директора к ядру - «взыскать и снять риск проигрыша».
- Ценность: пройтись по расчёту перспектив - шансы, прогноз взыскания, цена бездействия и затягивания по процессуальным срокам.
- Закрытие: предложить конкретную дату подписания, проверить готовность по документам, поставить задачу в CRM под эту дату.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого за ведение» | «Давайте вернёмся к расчёту: ставка привязана к сумме требований, сопровождение окупается за счёт роста шансов взыскания. Риск проиграть спор без юриста обходится дороже гонорара.» |
| «Обсудим внутри / с партнёром» | «Логично, решение командное. Я свёл оценку шансов и расчёт в одну выжимку - её удобно показать партнёру, чтобы говорить на одних цифрах. На созвоне в четверг можем подключить и его.» |
| «Надо подумать» | «Конечно. Только учтите процессуальные сроки - затягивание сужает возможности по доказательствам. Давайте зафиксируем созвон на четверг 15:00, чтобы вопрос не завис, а вы спокойно посмотрите КП и договор до него.» |
| «Пока не готовы заходить в спор» | «Понимаю, шаг серьёзный. Но чем дольше спор идёт без стратегии, тем дороже его исход. Давайте на созвоне разберём, что мы берём на себя по срокам и шагам - решение станет очевиднее.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
