Сделка #330106 -13
Ведение дела, воронка «Ведение дела», статус «Контакт установлен». Ольга Терёхина сделала первое касание, но дальше - тишина 10 дней: ни фоллоу-апа, ни квалификации предмета и суммы спора. Задача на следующий шаг просрочена на 5 дней. Целевой клиент с потенциальным чеком 890 000 ₽ остыл не на возражении, а на молчании. Падение -13 за прогон - сделка валится из-за брошенного входа: контакт был, инициатива не подхвачена. Вернуть в диалог сегодня, пока клиент не ушёл в другое бюро.
Было: 42/100 → Стало: 29/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - была фиксация «наберу на неделе», теперь только размытое «свяжемся», договорённость растворилась.
- F22. Соблюдение дедлайна: 0.5 → 0.0 - обещанный перезвон не состоялся, пауза 10 дней обнулила пункт.
- H2. Задача с дедлайном: 0.5 → 0.0 - задача на следующий шаг просрочена на 5 дней, дожима в системе нет.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровалась без названия бюро |
| A2. Тон | 0.0 / 1.0 | да | формально, без вовлечения |
| A3. Имя узнано | 0.0 / 1.0 | да | имя не зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | не использует имя |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у неё, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | предмет и сумма спора не выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | потребность поверхностно, без углубления |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично подтвердила понимание |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | покрыла часть выгод ведения дела |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовала частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | аргументирует слабо, уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | «свяжемся» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не перезвонила вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | торопила клиента |
| ОФ | 8.0 / 25.0 | 32% | |
| H1. Статус актуальный | 0.0 / 1.0 | да | этап устарел - «контакт» висит 10 дней |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача просрочена на 5 дней |
| CRM | 0.0 / 2.0 | 0% | |
| Total | 0.9 × 32 + 0.1 × 0 = 29 | 🔴 29/100 |
- F23. Дисциплина рекомендаций - первый прогон по сделке, рекомендаций Филина ещё не было - выполнять нечего. Пункт исключён из знаменателя (ОФ нормируется на 25.0).
Сделка в красной зоне - брошенный вход. Первое касание состоялось, но дальше 10 дней тишины: квалификация спора не проведена, задача просрочена на 5 дней, статус устарел. CRM на нуле - дожима в системе нет вообще. Клиент с чеком 890 000 ₽ остыл на молчании, а не на возражении, и это поправимо: предмет спора объективно есть, нужен срочный реанимирующий заход сегодня, пока клиент не ушёл в другое бюро.
- Контакт установлен, точка входа есть - первое касание состоялось, клиент не «холодный с нуля», а уже коснулся бюро. База для повторного захода сохранена.
- Базовая структура касания соблюдена - сделка заведена и движется в воронке, лид не брошен на этапе «новый». Есть от чего оттолкнуться при реанимации.
- Часть квалификации собрана - по нескольким параметрам клиента информация всё-таки получена (C8 = 0.5), есть зацепка для предметного повторного захода.
1. Десять дней тишины после первого касания - клиент остыл
Где: сделка #330106, после установления контакта.
Цитата: «Я свяжусь с вами на неделе, всё обсудим» (перезвон так и не состоялся).
Проблема: после первого касания работа остановилась. 10 дней без фоллоу-апа на этапе «Контакт установлен» - срок, за который интерес собственника к ведению спора выгорает: вопрос либо решён иначе, либо ушёл к конкурентам, инициатива потеряна. В споре есть процессуальные сроки - затягивание прямо вредит клиенту, и это можно использовать как повод вернуться, но менеджер промолчал.
Как надо: фоллоу-ап в течение 24-48 часов после первого касания, в двух каналах (звонок + мессенджер). Заход не «вы решили?», а на смысл: «по вашему спору важны процессуальные сроки - подскажите, на какой стадии дело сейчас, чтобы я оценил перспективы». Цель касания - назначить консультацию-диагностику.
2. Квалификация спора не проведена - работаем вслепую
Где: сделка #330106, первичный контакт.
Цитата: «Расскажите в двух словах, что у вас за вопрос» (предмет и сумма так и не зафиксированы).
Проблема: ключевые параметры не собраны (C8 = 0.5, C9 = 1.0/2.0). Неизвестны предмет спора, сумма требований, стадия дела, кто ЛПР, есть ли срочность по срокам. Без этого нельзя ни оценить перспективы, ни обосновать ставку «% от взыскания», ни вести на консультацию под конкретную боль. Касание ушло «в среднего клиента», а не под реальный спор.
Как надо: до или сразу после первого контакта закрыть квал-минимум: предмет спора, сумма требований, стадия, роль (ЛПР?), срочность по процессуальным срокам. Эти 5 ответов превращают следующий звонок из «как ваш вопрос» в предметный разговор и дают крючок на консультацию под конкретное дело.
3. Следующий шаг без даты, задача в CRM просрочена
Где: сделка #330106, CRM.
Цитата: «Свяжемся» (в карточке задача просрочена на 5 дней, статус «Контакт» висит 10 дней).
Проблема: F21 = 0.5/2.0 («свяжемся» без даты), F22 = 0.0 (не перезвонила вовремя), H2 = 0.0 (задача просрочена на 5 дней), H1 = 0.0 (этап устарел). Договорённость о контакте не зафиксирована ни с клиентом, ни в системе - отсюда и 10-дневный провал. Сделка живёт «по памяти», а память не сработала.
Как надо: каждый контакт закрывать конкретной договорённостью с датой и временем и сразу ставить задачу в CRM под неё, двигая этап. Нет задачи с дедлайном - нет дожима.
- Почему 10 дней тишины? - обещанный перезвон не состоялся, фоллоу-апа не было.
- Почему не состоялся? - в CRM не было задачи с дедлайном под конкретную дату.
- Почему не было задачи? - следующий шаг закрыт размыто («свяжемся»), без даты.
- Почему размыто? - предмет и сумма спора не квалифицированы, не за что зацепиться для предметного повторного захода.
- Корень: провален вход - нет квал-минимума и обязательной задачи с дедлайном после первого касания. Лечится не «не забывать перезванивать», а стандартом: квалификация спора + автозадача с датой на этапе «Контакт».
- Сегодня же реанимировать клиента в двух каналах - заход через процессуальные сроки и перспективы дела, цель - назначить консультацию-диагностику.
- Закрыть квал-минимум: предмет спора, сумма требований, стадия, ЛПР, срочность; занести в карточку.
- Поставить задачу в CRM с точной датой следующего касания и сдвинуть статус по факту; на этапе «Контакт» сделать автозадачу с дедлайном обязательной.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Реанимировать клиента мягким заходом через ценность - срочность процессуальных сроков и оценку перспектив, сразу предлагая конкретный формат и время:
«Здравствуйте! На связи [имя] из юридического бюро по вашему вопросу о споре. Прошу прощения, что не вышел на связь раньше. По таким делам важны процессуальные сроки - чем раньше оценим перспективы, тем больше вариантов. Предлагаю короткую консультацию-диагностику на 30-40 минут: разберём предмет спора, оценю шансы на взыскание и покажу, как считается стоимость ведения под вашу сумму требований. Когда удобнее - завтра в первой половине дня или в четверг после обеда?»
Скрипт разговора
- Открытие: признать паузу коротко и без оправданий, сразу - повод вернуться (процессуальные сроки, перспективы дела).
- Квалификация: вытащить предмет спора, сумму требований, стадию, срочность - то, что не собрано на входе.
- Закрытие: назначить консультацию-диагностику с конкретной датой и временем, поставить задачу в CRM.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Я уже обратился в другое бюро» | «Понимаю. Предлагаю всё равно короткую диагностику - второе мнение по перспективам и стоимости ничего не стоит, а в споре цена ошибки высока. Сравните подходы, прежде чем фиксироваться. Удобно завтра?» |
| «Уже неактуально / решили иначе» | «Хорошо, если вопрос закрыт. Но если спор ещё в работе - по процессуальным срокам важно не упустить момент. Давайте за 15 минут проверю, всё ли учтено, чтобы вы не потеряли в деле.» |
| «Сколько это стоит?» | «Стоимость ведения привязана к сумме требований и шансам - это считается на диагностике под ваше дело, а не средняя по рынку. За 30 минут разберём перспективы и я назову ставку, которая окупается. Когда созвонимся?» |
| «Сейчас некогда» | «Понимаю. По спорам как раз промедление дороже всего - сроки не ждут. Давайте найдём 30 минут на этой неделе: я сам разберу ключевое по вашему делу, это сэкономит вам время и нервы. Утром или вечером удобнее?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
