Сделка #330108 =
Ведение дела на сумму 1 010 000 ₽, этап «Греем/следим». Директор компании вышел с крупным хозяйственным спором, юрист Сергей Беляев квалифицировал предмет дела и показал перспективы, но обоснование стоимости (часовая ставка / процент от взыскания) до клиента не доведено - тот завис на формулировке «дорого». Сделка стоит: ценность ведения не пересобрана через расчёт суммы риска, следующее касание не назначено датой, в CRM нет живой задачи. Содержательно дело перспективное, проседает закрытие и работа с ценой.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | бюро + имя, представился |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя директора уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращается по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | предмет спора, сумма требований выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | потребность ясна, без углубления в цену проигрыша |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубил в риск для бизнеса |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал суть дела |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без перевода в выгоду |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | часть выгод ведения не раскрыта |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа до обоснования ценности |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не проверил, истинно ли «дорого» |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | на «дорого» не пересобрал через расчёт риска |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | «я наберу» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не задействована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично уважает паузу |
| ОФ | 15.5 / 25.0 | 62% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап в целом верен |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача без дедлайна / отсутствует |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 62 + 0.1 × 25 = 58 | 🟡 58/100 |
- F23. Дисциплина рекомендаций (- / 2.0) - первый прогон скоринга по сделке, рекомендаций Филина ещё не было, выполнять нечего. Пункт включится со следующего разбора.
Дело перспективное, квалификация и понимание сути спора есть, но сделка не движется из-за двух связок: цена названа раньше, чем донесена ценность, и нет зафиксированного следующего шага с датой. Директор завис на «дорого» не потому, что дорого, а потому, что не увидел стоимость в сравнении с суммой риска (что он теряет без юриста). Деньги сейчас лежат в правильной отработке ценовой и в дожиме на консультацию-диагностику с оцифровкой риска.
- Полная квалификация предмета и суммы (C8, C9) - выяснены суть спора, сумма требований и перспективы дела. Юрист пришёл к разговору с картиной дела, а не вслепую - это база для расчёта ставки и прогноза.
- Углубление в риск для бизнеса (C10) - не остановился на «есть спор», а вытащил, чем дело грозит компании. Это правильный крючок для последующей отработки цены через цену проигрыша.
- Понимание подтверждено (C11) - резюмировал суть дела своими словами, клиент согласился с трактовкой - значит, диагностика была не формальной.
1. Цена названа до обоснования ценности (D14, E18)
Где: сделка #330108
Цитата: «Ведение такого дела - это процент от взыскания плюс почасовая, выходит порядка...»
Проблема: стоимость прозвучала раньше, чем директор увидел, что он теряет без юриста и какова вероятность взыскания. Цифра без контекста суммы риска воспринимается как «дорого» - что и произошло. На отработку «дорого» юрист не пересобрал ценность через расчёт (E18 = 0.5), завис на сделке.
Как надо: держать цену до консультации-диагностики, а ставку обосновывать сравнением: «Спор на N млн. Без сопровождения вероятность взыскать - X, с нашим ведением - Y. Процент от взыскания - это плата за разницу, а не за часы». Цена меньше суммы риска - значит, не «дорого», а выгодно.
2. Следующий шаг без даты - сделка стоит (F20, F21)
Где: сделка #330108
Цитата: «Хорошо, я тогда наберу вас, обсудим.»
Проблема: закрытие мягкое, без конкретной даты и без назначенной консультации. Дело на «Греем/следим» без следующей точки = повисает: у директора есть срок по спору, и пока он ждёт «вашего звонка», конкурент-юрист может зайти первым.
Как надо: закрывать на консультацию с датой - «Давайте в [день] в [время] проведём консультацию: разберу ваше дело, посчитаю вероятность взыскания и риск, покажу, как строится ставка. 40 минут - и у вас будет картина в цифрах. Поставлю в календарь». Дата дублируется задачей в CRM.
3. Нет задачи с дедлайном в CRM (H2)
Где: сделка #330108 (карточка amoCRM)
Цитата: (поле «Задача» пустое)
Проблема: H2 = 0.0 - открытой задачи с дедлайном нет. Сделка с суммой больше миллиона живёт «по памяти», а у дела есть процессуальные сроки. Нет задачи - нет триггера на возврат, отсюда и зависание.
Как надо: на каждый контакт - задача с датой и временем под следующее действие (консультация / звонок с расчётом). Этап двигать по факту. Сумма спора и сроки требуют, чтобы сделку вёл календарь, а не память.
- Почему сделка зависла? Директор завис на «дорого», менеджер не отработал.
- Почему завис на «дорого»? Цена прозвучала до того, как клиент увидел сумму риска и вероятность взыскания.
- Почему цена раньше ценности? Нет привычки держать стоимость до консультации-диагностики - называет ставку по первому запросу.
- Почему не пересобрал ценность на «дорого»? Нет заготовки отработки через расчёт «цена услуги vs цена проигрыша дела».
- Корень: ценовая отработка не выстроена в скрипт - юрист продаёт часы и процент, а не результат (взыскание/защита от риска), поэтому цена всегда выглядит «дорого».
- Держать цену до консультации-диагностики; ставку обосновывать только после оцифровки суммы риска и вероятности исхода.
- Завести отработку «дорого» через сравнение «стоимость ведения vs цена проигрыша дела» - заготовка с расчётом, а не импровизация.
- Закрыть на консультацию с датой, сразу поставить задачу в CRM с дедлайном.
- На консультации показать прогноз по делу в цифрах (вероятность взыскания, сумма риска) - это снимает ценовое возражение само.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
«[Имя], это [имя] из бюро по вашему спору на [сумма]. Подумал над вашим «дороговато» - и понял, что не показал главного: сколько вы теряете, если дело уйдёт не в вашу сторону. Предлагаю короткую консультацию: за 40 минут разберу ваше дело, дам прогноз по вероятности взыскания и посчитаю риск в деньгах - тогда станет видно, что наша ставка меньше того, что стоит на кону. Удобно [день] в [время]? Поставлю встречу и пришлю, что подготовить.»
Скрипт обработки на консультации
- Зафиксировать предмет спора и сумму требований в цифрах.
- Дать прогноз: вероятность взыскания без юриста и с сопровождением.
- Перевести разницу в деньги - это и есть «цена проигрыша».
- Показать ставку (% от взыскания / ретейнер) на фоне суммы риска, а не в вакууме.
- Закрыть на договор ведения с датой старта работ.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого, процент большой» | «Понимаю, процент кажется большим, пока мы не посчитали сумму на кону. Спор на [N] - без сопровождения вы рискуете потерять всё это. Наш процент - плата за то, чтобы вы взыскали, а не за часы. Давайте на консультации посчитаю вероятность - тогда станет видно, что это выгодно.» |
| «Найду юриста подешевле» | «Можно, и по часовой выйдет дешевле на входе. Вопрос в исходе: дешёвый юрист на сложном споре чаще проигрывает, и тогда вы теряете и гонорар, и сумму дела. Мы берём процент, потому что уверены во взыскании. Давайте сравним не цену часа, а вероятность результата.» |
| «Надо подумать» | «Логично, дело серьёзное. Чтобы думать предметно, а не в тумане - давайте я бесплатно дам прогноз по вашему делу на консультации: вероятность, сроки, риск в деньгах. С цифрами решать проще. Когда удобно - [день] или [день]?» |
| «У дела ещё есть время» | «По срокам - сейчас как раз окно собрать доказательную базу без спешки. Чем раньше заходим, тем сильнее позиция и выше вероятность взыскания. Если тянуть, шансы падают. Давайте проведём консультацию, я покажу, что критично сделать в ближайшие недели.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
