Сделка #330109 -3
Абонентское обслуживание на сумму 780 000 ₽, этап «Греем/следим». Собственник бизнеса интересуется юридическим ретейнером, но ключевые для абонента параметры - объём юрнагрузки и бюджет - не зафиксированы, ценность абонента (стоимость штатного юриста vs ретейнер) не донесена. Сделка стоит без следующего касания: расчёт ретейнера не сделан, звонок не назначен, в карточке нет живой задачи под дедлайн. Интерес у клиента есть, но он остывает без предметного захода.
Было: 55/100 → Стало: 52/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - в прошлом контакте было «наберу на неделе», сейчас размытое «я наберу» без даты, договорённость растворилась.
- G23. Все каналы: 1.0 → 0.5 - после звонка не отправлена цепочка касаний в мессенджер (расчёт ретейнера, кейсы), контакт остыл.
- ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 0.5 - на сомнение «дорого ли абонент» не пересобрал через сравнение со штатным юристом.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | бюро + имя, представился |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя узнал не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | сфера бизнеса выяснена |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | потребность поверхностно, без углубления |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубил в текущую боль с документами |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично подтвердил понимание |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод абонента |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | «я наберу» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | торопил клиента |
| ОФ | 13.0 / 25.0 | 52% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап в целом верен |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 52 + 0.1 × 50 = 52 | 🟡 52/100 |
- F23. Дисциплина рекомендаций (- / 2.0) - первый прогон скоринга по сделке, рекомендаций Филина ещё не выдавалось. Пункт активируется со следующего разбора.
Сделка живая по интересу, но не квалифицирована под абонент: без объёма юрнагрузки и бюджета невозможно ни рассчитать ретейнер, ни донести его ценность. Клиент остаётся в режиме «интересно, но непонятно сколько и за что» - и в этом режиме сделка остывает. Главное упущение - нет предметного следующего шага: звонка с расчётом ретейнера и сравнением со стоимостью штатного юриста. Деньги в том, чтобы дозакрыть квалификацию и выйти на расчёт.
- Углубление в боль с документами (C10) - юрист вытащил текущую боль собственника (растёт документооборот, нет штатного юриста, риски в договорах). Это правильное ядро для продажи абонента.
- Базовая квалификация сферы (C8) - выяснена сфера бизнеса клиента, есть от чего отталкиваться при расчёте нагрузки.
- Приветствие и заход (A1) - представился от бюро, контакт установлен корректно, лид не «холодный».
1. Не зафиксированы объём нагрузки и бюджет (C9, C11)
Где: сделка #330109
Цитата: «Ну, нам в целом юрист периодически нужен, по ситуации.»
Проблема: для ретейнера два параметра решают всё - объём юрнагрузки (сколько договоров/претензий/консультаций в месяц) и бюджет, который клиент готов выделить. Оба не зафиксированы. Без них нельзя рассчитать пакет абонента и подобрать тариф - сделка квалифицирована только наполовину.
Как надо: прямо спросить - «Сколько договоров и претензий в месяц проходит? Кто сейчас этим занимается? Какой бюджет на юруслуги закладываете?». Ответы - вход в расчёт ретейнера.
2. Ценность абонента не донесена через сравнение (D13, E18)
Где: сделка #330109
Цитата: «Абонентка у нас от [сумма] в месяц.»
Проблема: цена ретейнера названа, а ценность - нет. Собственник не увидел, что абонент дешевле и надёжнее, чем штатный юрист (зарплата + налоги + отпуска) или разовые обращения по факту проблемы. Отсюда сомнение «дорого ли», на которое менеджер не пересобрал аргумент (E18 = 0.5).
Как надо: считать ценность вслух - «Штатный юрист - это [сумма] в месяц со взносами плюс простой. Разовые обращения по пожару - дороже и позже. Абонент за [сумма] закрывает всё это и работает на упреждение». Цена меньше альтернативы - значит, выгодно.
3. Следующий шаг без даты, сделка стоит (F20, F21, G23)
Где: сделка #330109
Цитата: «Я подумаю и сам наберу, если что.»
Проблема: закрытие мягкое, без даты звонка с расчётом, без цепочки касаний в мессенджер. Сделка на «Греем/следим» без следующей точки стоит и остывает - инициатива отдана клиенту, который «наберёт, если что».
Как надо: закрывать на звонок с расчётом ретейнера - «Давайте [день] в [время] созвонимся: посчитаю под ваш объём, во сколько вам обходится абонент и сколько вы экономите против штатного. 20 минут». Сразу задача в CRM + расчёт и кейсы в мессенджер.
- Почему сделка стоит? Нет следующего касания - клиент «сам наберёт».
- Почему отдали инициативу клиенту? Не было предметного повода для звонка - расчёт ретейнера не сделан.
- Почему не сделан расчёт? Не зафиксированы объём нагрузки и бюджет - не из чего считать.
- Почему не зафиксированы? Квалификация остановилась на «юрист нужен по ситуации», без оцифровки объёма.
- Корень: нет квал-минимума под абонент (объём/бюджет/кто ведёт сейчас) - без него сделка не доходит до расчёта, а без расчёта нет ни ценности, ни повода для звонка.
- Дозакрыть квалификацию: объём юрнагрузки в месяц, текущий способ закрытия (штат / по факту / никак), бюджет.
- Сделать расчёт ретейнера под объём и показать экономию против штатного юриста - это снимает «дорого».
- Закрыть на звонок с расчётом, дату продублировать задачей в CRM с дедлайном.
- Отправить в мессенджер расчёт + 1-2 кейса абонентов из похожей сферы - вернуть остывающий контакт.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
«[Имя], это [имя] из бюро по абонентскому юробслуживанию. Подготовлю для вас расчёт: под ваш объём договоров и претензий посчитаю стоимость абонента и сразу покажу, сколько это против штатного юриста или разовых обращений. Чтобы посчитать точно, мне нужны пара цифр - предлагаю короткий звонок [день] в [время] на 20 минут. Удобно? Поставлю задачу и пришлю пример расчёта заранее.»
Скрипт обработки на звонке
- Снять объём: договоры, претензии, консультации в месяц; кто ведёт сейчас.
- Снять бюджет на юруслуги.
- Посчитать ретейнер под объём - назвать пакет.
- Сравнить с альтернативой: штатный юрист (ЗП + взносы) / разовые обращения.
- Закрыть на договор абонента со стартовой датой.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого для абонента» | «Сравним с альтернативой: штатный юрист - это [сумма] в месяц со взносами и простоем, а проблема по факту, без юриста, обходится ещё дороже и позже. Абонент за [сумма] закрывает поток и работает на упреждение. Давайте посчитаю под ваш объём - увидите экономию.» |
| «Нам юрист нужен редко» | «Так и кажется - до первой претензии или спорного договора. Абонент - это не «юрист на зарплате без дела», а страховка: проверка договоров, претензии, консультации входят в пакет, платите фиксированно. Посчитаю под ваш реальный объём, может оказаться, что разовые обращения выходят дороже.» |
| «Подумаю» | «Понимаю. Чтобы думать предметно - давайте я сделаю расчёт под ваши цифры, без обязательств. Тогда будет видно конкретно: сколько абонент и сколько вы на нём экономите. Скину расчёт, и решите. Когда удобно созвониться на 20 минут?» |
| «У меня есть знакомый юрист» | «Отлично, что есть к кому обратиться. Вопрос в том, что знакомый по дружбе - это по остаточному принципу и без гарантий сроков. Абонент - это закреплённый юрист с SLA: договоры и претензии в работе в течение дня. Давайте сравним, что вам выгоднее по факту.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
