Сделка #330110 -7
Ведение дела на сумму 870 000 ₽, этап «Квалификация пройдена». Юрист Сергей Беляев формально провёл квалификацию (сумма требований названа), но не уточнил два решающих для ведения параметра - срочность (процессуальные сроки) и доказательную базу. Ценность ведения дела не донесена, следующий шаг не зафиксирован, задача в CRM просрочена. Сделка стоит и тянет вниз: клиент с крупным спором фактически брошен после первого касания. Красная зона - без вмешательства дело уходит.
Было: 34/100 → Стало: 27/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.0 - была договорённость «созвонимся», теперь касание не назначено вообще, сделка повисла без триггера.
- F22. Соблюдение дедлайна: 0.5 → 0.0 - обещанный перезвон не состоялся, задача в CRM ушла в просрочку.
- ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 0.5 - квалификация осталась поверхностной, срочность и доказательная база так и не выяснены.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия бюро |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | монотонно, формально |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя узнал не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | не использует имя |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | часть параметров дела упущена |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | потребность поверхностно, без углубления |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично подтвердил понимание |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | ценность ведения почти не раскрыта |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | цена названа в лоб |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | возражение не проверено |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | не локализовал возражение |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | отработки через ценность почти нет |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | отпор без присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | следующий шаг не назначен |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не перезвонил вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | торопил клиента |
| ОФ | 6.0 / 25.0 | 24% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап устарел |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача просрочена |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 24 + 0.1 × 50 = 27 | 🔴 27/100 |
- F23. Дисциплина рекомендаций (- / 2.0) - первый прогон скоринга по сделке, рекомендаций Филина ещё не было. Пункт включится со следующего разбора.
Сделка в красной зоне не из-за сложности дела, а из-за брошенного ведения: квалификация поверхностная (срочность и доказательная база - неизвестны), ценность не донесена, цена названа в лоб, следующий шаг отсутствует, задача в CRM просрочена. Клиент с крупным спором коснулся бюро и ушёл в тишину. Дело ещё можно вернуть, если срочно реанимировать через консультацию-диагностику, но действовать надо сейчас - у спора есть сроки, и они работают против сделки.
- Контакт состоялся, сумма требований названа - первичная информация о деле получена, лид не «холодный с нуля», есть точка входа для реанимации.
- Этап заведён в воронке - сделка не потеряна как запись, числится на «Квалификация пройдена», от чего можно оттолкнуться при дожиме.
- Частичная квалификация (C8 = 0.5) - по нескольким параметрам дела информация всё-таки собрана, есть зацепка для предметного захода.
1. Срочность и доказательная база не выяснены (C8, C9)
Где: сделка #330110
Цитата: «Сумма там около [N], ну посмотрим, что можно сделать.»
Проблема: для ведения дела срочность (процессуальные сроки, стадия спора) и доказательная база (что есть на руках) - решают исход и саму возможность взяться. Оба параметра не выяснены. Без них нельзя ни дать прогноз, ни назвать обоснованную ставку - квалификация формальна.
Как надо: снять на входе - «На какой стадии спор, есть ли сроки, когда заседание/претензия? Какие документы на руках - договоры, переписка, акты?». Это вход в прогноз и расчёт.
2. Цена в лоб, ценность ведения не раскрыта (D14, D13, E18)
Где: сделка #330110
Цитата: «Ведение стоит [сумма], это наша ставка.»
Проблема: цена названа в лоб, до того как клиент увидел перспективы дела и риск проигрыша без юриста. Ценность ведения (вероятность взыскания, защита суммы, работа с доказательной базой) почти не раскрыта (D13 = 0.5). Возражение клиента не проверено и не отработано (E16/E17/E18 проседают).
Как надо: цену держать до консультации, а ставку давать на фоне суммы риска и вероятности исхода. На любое «дорого/подумаю» - проверять истинность и присоединяться, а не отпускать.
3. Сделка брошена: нет шага, просрочена задача (F21, F22, H2)
Где: сделка #330110 (карточка amoCRM)
Цитата: «Ладно, если что - обращайтесь.» (задача в CRM - просрочена)
Проблема: F21 = 0.0 (шаг не назначен), F22 = 0.0 (не перезвонил), H2 = 0.5 (задача просрочена), H1 = 0.5 (этап устарел). Клиент с делом на 870 000 ₽ отпущен с «обращайтесь» - инициатива полностью на нём. Это и есть −7 к баллу: сделка не движется и остывает.
Как надо: каждый контакт закрывать консультацией с датой и временем, сразу ставить задачу в CRM под дедлайн. «Обращайтесь» - это не закрытие, а отказ от сделки.
- Почему сделка в красной зоне? Она брошена после первого касания - нет следующего шага, задача просрочена.
- Почему брошена? Не было предметного повода вернуться - квалификация поверхностная, прогноз не дан.
- Почему квалификация поверхностная? Не сняты срочность и доказательная база - юрист не знает, с чем дело.
- Почему не сняты? Нет дисциплины квал-минимума на входе - остановился на «сумма названа».
- Корень: дело ведётся как разовая справка, а не как сделка - нет квал-чек-листа, прогноза и обязательного следующего шага с задачей в CRM. Отсюда брошенность и просрочка.
- Срочно реанимировать: снять срочность и доказательную базу, дать прогноз по делу - это вернёт предметность.
- Назначить консультацию-диагностику с датой, цену держать до неё.
- Поставить задачу в CRM с дедлайном, обновить этап - закрыть просрочку.
- На возражение проверять истинность и присоединяться, а не отпускать «обращайтесь».
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
«[Имя], это [имя] из бюро по вашему спору на [сумма]. Поднял ваше дело - вижу, мы не довели до конца. Чтобы это не висело, предлагаю короткую консультацию-диагностику: разберу стадию спора, посмотрю, какие документы усиливают вашу позицию, и дам прогноз по вероятности взыскания и срокам. 40 минут - и у вас будет понятный план, даже если решите вести сами. Удобно [день] в [время]? Поставлю встречу.»
Скрипт реанимации
- Признать паузу, вернуть контакт мягко (без давления).
- Снять срочность: стадия спора, ближайшие сроки.
- Снять доказательную базу: что на руках.
- Дать прогноз: вероятность исхода, сумма риска.
- Закрыть на консультацию с датой → задача в CRM с дедлайном.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Уже сам разбираюсь / нашёл юриста» | «Понимаю. Тогда тем более полезна бесплатная диагностика - дам второй взгляд на позицию и сроки, подсвечу риски, которые легко упустить. Если ваш вариант сильнее - отлично, я ничего не теряю. Когда удобно 30 минут?» |
| «Дорого было» | «Я и не назвал ещё корректную цену - в прошлый раз поторопился. Ставка зависит от стадии и доказательной базы, а её мы не разобрали. Давайте на консультации посчитаю риск в деньгах и покажу, что ведение меньше суммы на кону. С цифрами решать честнее.» |
| «Уже поздно, сроки» | «Именно поэтому звоню сейчас. По срокам ещё может быть окно - но решать надо в ближайшие дни. На диагностике посмотрю, что критично успеть, и есть ли ещё шанс усилить позицию. Давайте не терять время - [день] в [время]?» |
| «Подумаю» | «Понимаю, дело серьёзное. Чтобы думать на фактах - дам прогноз по вашему делу бесплатно: вероятность, сроки, риск. Без расчёта думать не о чем. Когда удобно созвониться?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
