Сделка #330111 +3
Ведение дела на сумму 1 180 000 ₽, этап «Консультация проведена». Юрист Андрей Шумилов провёл консультацию-диагностику, показал перспективы дела и держался уверенно, но не оцифровал главное - сумму риска и потерь от проигрыша. Директора отпустили на «подумаю» без задачи и без назначенной точки возврата. Сделка сильная по содержанию (диагностика проведена, перспективы показаны), проседает на закрытии: дожать нужно оцифровкой риска в деньгах и фиксацией следующего шага.
Было: 65/100 → Стало: 68/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 1.5 - на консультации директор проговорил не только спор, но и страх потерять актив/репутацию; юрист зацепил мотив, хотя в деньги его не перевёл.
- ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.0 → 1.5 - на диагностике раскрыты перспективы дела и стратегия ведения, покрыта бо́льшая часть выгод под запрос.
- ⭐ E18. Через ценность: 0.5 → 1.0 - сомнение в исходе отбито разбором аналогичной практики, а не скидкой.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | бюро + имя, представился |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | уверенный, доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя директора уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращается по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт консультацию встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | предмет, сумма, стадия спора выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | мотив зацеплен, в деньги не переведён |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубил в риск для бизнеса |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал суть дела |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойство → выгода под дело |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | перспективы и стратегия раскрыты |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа до оцифровки риска |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | аргументирует практикой, иногда мягко |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | отпустил на «подумаю» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | после консультации каналы не задействованы |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | торопил с решением |
| ОФ | 17.5 / 25.0 | 70% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап в целом верен |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 70 + 0.1 × 50 = 68 | 🟡 68/100 |
- F23. Дисциплина рекомендаций (- / 2.0) - первый прогон скоринга по сделке, рекомендаций Филина ещё не выдавалось. Пункт активируется со следующего разбора.
Сделка близка к зелёной: консультация-диагностика проведена качественно, перспективы дела показаны, директор тёплый. Не хватает двух вещей до закрытия - оцифровки риска в деньгах (сколько клиент теряет при проигрыше vs стоимость ведения) и зафиксированного следующего шага. Директора отпустили на «подумаю», и без оцифровки риска ему думать не на чём - решение откладывается. Деньги в том, чтобы догнать его расчётом суммы потерь и закрыть на договор с датой.
- Качественная консультация-диагностика (C8, C10, D13) - предмет, сумма и стадия спора выяснены, юрист углубился в риск для бизнеса и раскрыл перспективы дела со стратегией ведения. Директор получил картину, а не общие слова.
- Уверенный тон и ведение (A2, B7) - держался уверенно, вёл консультацию встречными вопросами, не отдавал инициативу. Для дела на миллион это создаёт доверие к компетенции.
- Возражение по исходу отбито практикой (E18) - сомнение «а выиграем ли» снято разбором аналогичных дел из практики, а не скидкой. Аргумент через результат, а не через цену.
1. Сумма риска не оцифрована (C9, D14)
Где: сделка #330111
Цитата: «Дело перспективное, шансы хорошие, будем бороться.»
Проблема: юрист показал перспективы качественно, но не перевёл их в деньги - сколько директор теряет, если дело уйдёт не в его сторону (взыскание с него, упущенная выгода, репутация). Без суммы риска цена ведения (1 180 000 ₽) висит в воздухе и кажется большой. Мотив директора зацеплен (C9 = 1.5), но не оцифрован.
Как надо: перевести риск в число - «Если проигрываем, вы теряете [сумма] плюс издержки. Стоимость ведения - [сумма], то есть мы защищаем разницу в [N] раз больше гонорара. Это не расход, а страховка актива». Цена на фоне риска перестаёт быть «дорого».
2. Отпустил на «подумаю» без даты (F20, F21)
Где: сделка #330111
Цитата: «Хорошо, подумайте, и как решите - дайте знать.»
Проблема: после сильной консультации директора отпустили на «подумаю» без назначенной точки возврата и без задачи. «Дайте знать» отдаёт инициативу клиенту - сделка повисает, тепло консультации остывает. Это главный тормоз: F21 = 0.5.
Как надо: закрывать на конкретное - «Давайте к [день] я подготовлю расчёт риска в деньгах и проект договора, созвонимся в [время], примете решение на цифрах. Поставлю встречу». Дата - в задачу CRM с дедлайном.
3. После консультации каналы не задействованы (G23, G24)
Где: сделка #330111
Цитата: (после консультации - тишина в мессенджере)
Проблема: G23 = 0.0 - после консультации не отправлена цепочка касаний (резюме встречи, разбор практики, расчёт). Директор думает в вакууме, без напоминания о ценности. G24 = 0.0 - местами торопил с решением, что для ЛПР с крупным делом контрпродуктивно.
Как надо: в тот же день - резюме консультации в мессенджер + расчёт риска + 1-2 кейса аналогичных дел. Дать паузу на решение, но держать контакт касаниями, а не тишиной.
- Почему сделка не закрыта после сильной консультации? Директор ушёл на «подумаю» без точки возврата.
- Почему ушёл думать? Не получил оцифрованного риска - решение про миллион не на чем строить.
- Почему риск не оцифрован? Юрист показал перспективы качественно, но не перевёл их в деньги.
- Почему не перевёл? Привычка продавать через компетенцию и перспективы, а не через сумму риска в рублях.
- Корень: сильная экспертная консультация не доведена до денежного аргумента и закрытия - нет шага «оцифровать риск → закрыть на договор с датой». Поэтому даже тёплый ЛПР повисает.
- Оцифровать риск в деньгах и догнать директора расчётом «сумма потерь vs стоимость ведения».
- Закрыть на договор с датой; подготовить проект договора и расчёт к назначенному созвону.
- В тот же день - резюме консультации + расчёт + кейсы в мессенджер, держать контакт.
- Поставить задачу в CRM с дедлайном под дату принятия решения.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
«[Имя], спасибо за разговор на консультации. Дополнил картину тем, чего не хватало для решения: посчитал, сколько вы рискуете потерять при неблагоприятном исходе - и видно, что стоимость ведения в разы меньше суммы на кону. Подготовил расчёт и проект договора. Предлагаю созвониться [день] в [время] на 20 минут - пройдёмся по цифрам, и вы примете решение на фактах, а не на ощущениях. Удобно? Расчёт пришлю заранее.»
Скрипт дожима
- Вернуться с оцифрованным риском: сумма потерь при проигрыше.
- Показать стоимость ведения на фоне риска - во сколько раз меньше.
- Снять сомнение «а выиграем» разбором аналогичной практики.
- Предложить проект договора как готовый следующий шаг.
- Закрыть на подписание с датой старта работ по делу.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого, миллион с лишним» | «Понимаю, сумма заметная - до тех пор, пока не сравнить с риском. По расчёту при проигрыше вы теряете [сумма], это в [N] раз больше гонорара. Ведение - это защита разницы. Давайте я покажу расчёт: цена окажется меньше того, что на кону.» |
| «Подумаю ещё» | «Логично, решение серьёзное. Чтобы думать на фактах, а не на ощущениях - я как раз подготовил расчёт риска и проект договора. Созвонимся на 20 минут, пройдём цифры - и думать будет проще. По срокам дела тянуть невыгодно, позиция слабеет. Когда удобно?» |
| «Может, сам справлюсь / есть юрист в штате» | «Можно, вопрос в специализации - такие споры требуют узкой практики, и цена ошибки здесь - вся сумма дела. Мы ведём именно этот тип дел, есть результаты. Давайте сравним: ваш ресурс против нашей практики на конкретном вашем деле. Если ваш вариант сильнее - подскажу, на что смотреть.» |
| «Надо посоветоваться с партнёрами» | «Правильно, такое решают вместе. Предлагаю позвать партнёров на короткий созвон - покажу расчёт риска и стратегию сразу всем, чтобы вы не пересказывали. Решение по одним цифрам принимается быстрее. Когда вам удобно собраться?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
