Сделка #330113 -1
Ведение дела, воронка «Ведение дела», статус «Греем/следим». Андрей Шумилов понимает предмет спора, но сумма требований и срочность (процессуальные сроки) не зафиксированы, а следующий шаг назначен без даты. Чек 1 020 000 ₽. Сделка тёплая, но повисла: предмет ясен, параметры дела - нет, и без них нельзя ни дать прогноз, ни назвать обоснованную ставку. −1 к баллу за провисший шаг. Уточнить сумму требований и срочность, вывести клиента на консультацию-диагностику с датой.
Было: 65/100 → Стало: 64/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - была договорённость созвониться, теперь касание без даты - сделка повисла.
- ⭐ C9. Потребность: 2.0 → 1.5 - предмет спора понятен, но сумма требований и срочность так и не выяснены.
- F22. Соблюдение дедлайна: 1.0 → 0.5 - обещанный контакт слегка затянут.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | бюро + имя, представился |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | ровный, уверенный тон юриста |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя и роль клиента уточнены |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | ≥3 обращений по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | ссылка на прошлый контакт неполная |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | предмет спора выяснен |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | предмет ясен, но сумма требований и срочность не сняты |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубил в суть спора |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал предмет спора клиенту |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойство услуги → выгода под дело |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод ведения дела |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал возражение частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | ценность ведения подана поверхностно |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое, без фиксации даты |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | касание без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | обещанный контакт слегка затянут |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | местами торопил клиента |
| ОФ | 16.5 / 25.0 | 66% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту - греем/следим |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача без дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 66 + 0.1 × 50 = 64 | 🟡 64/100 |
- F23. Дисциплина рекомендаций - первый прогон по сделке, рекомендаций Филина ещё не было - выполнять нечего. Пункт исключён из знаменателя (ОФ нормируется на 25.0).
Тёплая сделка с понятным предметом и провисшими параметрами. Спор по сути ясен, но сумма требований и срочность не зафиксированы (C9 = 1.5), а следующий шаг назначен без даты (F21 = 0.5). Без суммы и сроков нельзя дать прогноз и назвать обоснованную ставку - сделка стоит на «греем/следим». Клиент с чеком 1 020 000 ₽ остывает. Жёлтая зона из-за неполной квалификации и дисциплины закрытия - вытаскивается уточнением параметров дела и выводом на консультацию с датой.
- Предмет спора понятен - Андрей разобрался в сути дела, по C8/C10/C11 крепко. Есть предметная база, от которой можно оттолкнуться при дожиме.
- Контакт тёплый - клиент в диалоге, не закрылся, статус «греем/следим» отражает реальную стадию (H1 = 1.0).
- Презентация ведения начата - выгоды ведения дела частично проговорены (D13 = 1.0), есть с чего наращивать ценность на консультации.
1. Сумма требований и срочность не зафиксированы (C8, C9)
Где: сделка #330113, квалификация спора.
Цитата: «Спор там понятный, разберёмся - давайте детали потом».
Проблема: для ведения дела сумма требований и срочность (процессуальные сроки, стадия спора) решают и прогноз, и ставку. Предмет ясен, но эти параметры не сняты (C9 = 1.5) - квалификация неполная. Без них прогноз не дать, ставку не обосновать, и сделка зависает на «греем/следим».
Как надо: снять на входе - «На какую сумму требования? На какой стадии спор, есть ли ближайшие сроки - заседание, претензия?». Это вход в прогноз и расчёт ставки.
2. Следующий шаг без даты - сделка повисла
Где: сделка #330113, закрытие контакта.
Цитата: «Я с вами свяжусь, как будет понятнее».
Проблема: касание не назначено на конкретную дату (F21 = 0.5), задача в CRM без дедлайна (H2 = 0). Тёплый клиент с делом на 1 020 000 ₽ остаётся без триггера и тихо остывает - это и есть −1 к баллу.
Как надо: закрывать каждый контакт консультацией-диагностикой с датой и временем - «давайте в четверг в 12:00 разберём ваше дело: дам прогноз по сумме и срокам». Сразу ставить задачу в CRM под дедлайн.
- Почему сделка повисла на «греем/следим»? - параметры дела не сняты, нет повода для предметного возврата.
- Почему не сняты сумма и срочность? - менеджер остановился на «предмет понятен».
- Почему остановился? - нет дисциплины квал-минимума для ведения дела.
- Почему нет дисциплины? - дело ведётся как разговор «по сути», а не по чек-листу параметров.
- Корень: нет обязательного квал-чек-листа ведения (предмет + сумма + срочность + доказательная база) и закрытия каждого контакта датой. Лечится чек-листом и проверкой H2, а не усилием.
- Снять сумму требований и срочность спора - без них прогноз и ставка невозможны.
- Вывести клиента на консультацию-диагностику с конкретной датой, поставить задачу в CRM под дедлайн.
- Цену держать до консультации, ставку давать на фоне суммы риска и вероятности исхода.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По вашему спору вижу: предмет понятен, и чтобы дать точный прогноз и корректную ставку, мне нужно свести два параметра - сумму требований и стадию спора по срокам. Предлагаю короткую консультацию-диагностику: разберу ваше дело, дам прогноз по вероятности взыскания и срокам, покажу, что усиливает позицию. Когда удобнее - в четверг в 12:00 или в пятницу утром?
Скрипт разговора
- Открытие: вернуть клиента к предмету спора, признать, что детали ещё не свели.
- Квалификация: снять сумму требований и срочность (стадия, ближайшие сроки, доказательная база).
- Закрытие: предложить две даты консультации, выбрать одну, поставить задачу в CRM под неё.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого вести дело» | «Я ещё не назвал корректную ставку - она зависит от суммы спора и стадии, а их мы не свели. На консультации посчитаю риск в деньгах и покажу, что ведение меньше суммы на кону. С цифрами решать честнее.» |
| «Подумаю» | «Понимаю, дело серьёзное. Чтобы думать на фактах - дам прогноз по вашему делу: вероятность, сроки, сумма риска. Без расчёта думать не о чем. Когда удобно созвониться?» |
| «Пока разбираюсь сам» | «Хорошо. Тогда тем более полезна диагностика - дам второй взгляд на сроки и позицию, подсвечу риски, которые легко упустить. Если ваш вариант сильнее - отлично. Когда удобно 30 минут?» |
| «Сроки ещё не горят» | «По спорам сроки имеют свойство приходить внезапно. Давайте на диагностике посмотрю, что критично успеть - так вы не упустите окно. В четверг в 12:00 удобно?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
