Сделка #330115 -12
Ведение дела на сумму 950 000 ₽, этап «Контакт установлен». Игорь Лапшин получил от клиента сумму спора, но квалификацию не провёл - срочность и шансы по делу не выяснены, прогноз не дан. Стоимость названа в лоб, до ценности, а следующий шаг не зафиксирован. Чек 950 000 ₽. Сделка резко просела (−12): клиент сам назвал сумму, но в ответ получил прайс вместо диагностики и уходит. Красная зона - реанимировать консультацией-диагностикой с прогнозом, цену держать до неё.
Было: 41/100 → Стало: 29/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.0 - касание не назначено, клиент после прайса в лоб ушёл в тишину.
- D14. Обход цены: 1.0 → 0.0 - стоимость названа в лоб, до ценности и прогноза.
- ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 0.5 - сумма спора есть, но срочность и шансы не выяснены, квалификация не проведена.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия бюро |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | монотонно, формально |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя узнал не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | имя использовал один раз |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | срочность и шансы по делу не выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | сумма спора есть, потребность поверхностно |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | углубления нет |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично подтвердил понимание |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | ценность ведения почти не раскрыта |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | стоимость названа в лоб |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | возражение не проверено |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | не локализовал возражение |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | отработки через ценность почти нет |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | отпор без присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | следующий шаг не назначен |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не перезвонил вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | торопил клиента |
| ОФ | 6.0 / 25.0 | 24% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту - контакт установлен |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача просрочена |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 24 + 0.1 × 75 = 29 | 🔴 29/100 |
- F23. Дисциплина рекомендаций (- / 2.0) - первый прогон скоринга по сделке, рекомендаций Филина ещё не было. Пункт включится со следующего разбора.
Сделка в красной зоне из-за провала на стыке «клиент сам дал сумму - менеджер дал прайс». Клиент назвал сумму спора, но квалификации не было: срочность и шансы по делу не выяснены (C8/C9 проседают), прогноз не дан, ценность ведения не раскрыта, а стоимость названа в лоб (D14 = 0.0) - до того, как клиент увидел, что ведение меньше суммы на кону. Следующий шаг не зафиксирован, задача просрочена. Клиент с делом на 950 000 ₽ уходит - это и есть −12. CRM при этом в относительном порядке (этап актуален), но дело без диагностики обречено. Реанимировать консультацией с прогнозом, цену держать до неё.
- Контакт состоялся, сумма спора получена - клиент сам назвал сумму требований, это сильная точка входа: дело целевое и денежное, есть от чего считать.
- Этап актуален в CRM - статус «Контакт установлен» соответствует факту (H1 = 1.0), запись не запущена.
- Понимание сути частично подтверждено - менеджер обозначил, что в целом понял запрос (C11 = 0.5), - есть зацепка для предметного возврата.
1. Сумма есть, а квалификации нет (C8, C9, C10)
Где: сделка #330115
Цитата: «Сумма спора - около [N].» - «Понятно, ведение у нас стоит [сумма].»
Проблема: клиент дал сумму, но срочность (стадия спора, сроки) и шансы (доказательная база, перспективы) не выяснены (C8 = 0.5, C9 = 0.5, C10 = 0.0). Без них нельзя дать прогноз и обосновать ставку - менеджер перепрыгнул с суммы сразу на цену.
Как надо: на названную сумму отвечать квалификацией, а не прайсом - «понял, [N] - значимо. На какой стадии спор, какие сроки? Что на руках из документов? Это позволит дать прогноз и понять, как лучше защитить сумму». Сумма - повод углубиться, а не назвать ставку.
2. Стоимость в лоб, ценность ведения не раскрыта (D14, D13, E18)
Где: сделка #330115
Цитата: «Ведение стоит [сумма], это наша ставка.»
Проблема: цена названа в лоб, до того как клиент увидел перспективы и риск проигрыша без юриста (D14 = 0.0). Ценность ведения (вероятность взыскания, защита суммы, работа с доказательной базой) почти не раскрыта (D13 = 0.5), возражение не проверено и не отработано (E16/E17/E18 проседают). Клиент сравнивает голую цифру не с риском, а с «дорого».
Как надо: цену держать до диагностики, ставку давать на фоне суммы риска и вероятности исхода - «при сумме на кону [N] ведение окупается, если повышает шанс взыскания; давайте на консультации посчитаю риск в деньгах». На любое «дорого» - проверять истинность и присоединяться.
3. Следующий шаг не зафиксирован, задача просрочена (F21, F22, H2)
Где: сделка #330115 (карточка amoCRM)
Цитата: «Если решитесь - звоните.» (задача в CRM - просрочена)
Проблема: F21 = 0.0 (шаг не назначен), F22 = 0.0 (не перезвонил), H2 = 0.5 (задача просрочена). После прайса в лоб клиент с делом на 950 000 ₽ отпущен с «звоните» - инициатива полностью на нём, и он уходит. Это ядро падения на −12.
Как надо: закрывать контакт консультацией-диагностикой с датой и временем, сразу ставить задачу в CRM под дедлайн. «Звоните» после прайса в лоб - это потеря денежного дела.
- Почему сделка просела на −12? Клиент дал сумму, а получил прайс и «звоните» - и ушёл.
- Почему прайс вместо квалификации? Менеджер воспринял названную сумму как сигнал назвать цену.
- Почему так воспринял? Нет привычки: сумма - это вход в диагностику, а не в ставку.
- Почему нет привычки? Нет квал-чек-листа ведения и правила «цена - только после прогноза».
- Корень: дело ведётся как продажа услуги по прайсу, а не как защита суммы клиента - отсюда цена в лоб, отсутствие прогноза и брошенный следующий шаг.
- Срочно реанимировать: снять срочность и доказательную базу, дать прогноз - вернуть предметность.
- Назначить консультацию-диагностику с датой, цену держать до неё, ставку давать на фоне суммы риска.
- Поставить задачу в CRM с дедлайном - закрыть просрочку.
- На «дорого» проверять истинность и присоединяться, а не отпускать «звоните».
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
«[Имя], это [имя] из бюро по вашему спору на [сумма]. В прошлый раз я поторопился с ценой, не разобрав само дело - это была моя ошибка. Предлагаю короткую консультацию-диагностику: посмотрю стадию спора и документы, дам прогноз по вероятности взыскания и срокам и покажу, что ведение меньше суммы, которая на кону. 40 минут - и у вас понятный план, даже если решите вести сами. Удобно [день] в [время]? Поставлю встречу.»
Скрипт реанимации
- Признать паузу и раннюю цену, вернуть контакт мягко.
- Снять срочность: стадия спора, ближайшие сроки.
- Снять доказательную базу: что на руках.
- Дать прогноз: вероятность исхода, сумма риска.
- Закрыть на консультацию с датой → задача в CRM с дедлайном.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого, я уже понял цену» | «Я назвал цену до того, как разобрал дело, - это неверно. Корректная ставка зависит от стадии и доказательной базы. На консультации посчитаю риск в деньгах и покажу, что ведение меньше суммы на кону. С цифрами решать честнее.» |
| «Уже нашёл другого юриста» | «Понимаю. Тогда тем более полезна бесплатная диагностика - дам второй взгляд на сроки и позицию, подсвечу риски, которые легко упустить. Если ваш вариант сильнее - отлично. Когда удобно 30 минут?» |
| «Подумаю» | «Дело серьёзное - чтобы думать на фактах, дам прогноз по вашему делу бесплатно: вероятность, сроки, риск. Без расчёта думать не о чем. Когда удобно созвониться?» |
| «Уже поздно по срокам» | «Именно поэтому звоню сейчас - по срокам ещё может быть окно, но решать надо в ближайшие дни. На диагностике посмотрю, что критично успеть. Давайте не терять время - [день] в [время]?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
