Сделка #330117 -9
Ведение дела на сумму 1 300 000 ₽, этап «Греем/следим». Игорь Лапшин оставил директора на крупном споре зависшим без касаний: перспективы дела не оцифрованы (вероятность взыскания, сумма риска), прогноз не дан, а на «найму штатного юриста» менеджер не отработал. Следующий шаг отсутствует, задача в CRM просрочена. Чек 1 300 000 ₽ - самая денежная из проседающих сделок. Красная зона: дорогое целевое дело брошено после первого касания. Вернуть расчётом риска - оцифровать, что на кону, пока директор не ушёл в другое бюро.
Было: 32/100 → Стало: 23/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.0 - касание не назначено, директор завис без триггера.
- F22. Соблюдение дедлайна: 0.5 → 0.0 - обещанный контакт не состоялся, задача ушла в просрочку.
- ⭐ D13. Чек-лист выгод: 0.5 → 0.0 - перспективы дела не оцифрованы, ценность ведения не показана.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия бюро |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | монотонно, формально |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя узнал не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | не использует имя |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | часть параметров дела упущена |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | потребность поверхностно, без углубления |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | углубления нет |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично подтвердил понимание |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.0 / 2.0 | да | перспективы дела не оцифрованы |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | цена названа в лоб |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | возражение не проверено |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | не локализовал возражение |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | «найму штатного» почти не отработано |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | отпор без присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | следующий шаг не назначен |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не перезвонил вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | торопил клиента |
| ОФ | 5.0 / 25.0 | 20% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап устарел - висит на «греем/следим» без касаний |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача просрочена |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 20 + 0.1 × 50 = 23 | 🔴 23/100 |
- F23. Дисциплина рекомендаций (- / 2.0) - первый прогон скоринга по сделке, рекомендаций Филина ещё не было. Пункт включится со следующего разбора.
Сделка в красной зоне при самом высоком чеке среди проседающих (1 300 000 ₽). Директор с крупным спором завис без касаний: перспективы дела не оцифрованы (D13 = 0.0), прогноз не дан, цена названа в лоб, а на «найму штатного юриста» менеджер не отработал (E18 = 0.5). Следующий шаг отсутствует, задача в CRM просрочена. Это и есть −9: дорогое целевое дело брошено после первого контакта и уходит в другое бюро. Реанимировать срочно - оцифровать риск (сумма на кону, вероятность исхода) и закрыть на консультацию-диагностику с датой.
- Контакт с денежным делом состоялся - директор с крупным спором на 1 300 000 ₽ вышел на бюро, это сильная и дорогая точка входа для реанимации.
- Этап заведён в воронке - сделка числится на «Греем/следим», запись не потеряна, от неё можно дожимать.
- Частичная квалификация (C8 = 0.5) - по нескольким параметрам дела информация собрана, есть зацепка для предметного захода с прогнозом.
1. Перспективы дела не оцифрованы (D13, C9, C10)
Где: сделка #330117
Цитата: «Дело сложное, посмотрим, что можно сделать.»
Проблема: для директора с крупным спором решает оцифрованный риск: сумма на кону, вероятность взыскания, что теряется без сопровождения. Ничего из этого не дано (D13 = 0.0), потребность не углублена (C9 = 0.5, C10 = 0.0). Без цифр директор не видит, зачем платить за ведение, - и зависает.
Как надо: оцифровать на диагностике - «при сумме спора [N] и текущей стадии вероятность взыскания с сопровождением выше на [X]; без юриста риск потерять всю сумму. Вот что мы делаем для исхода». Ценность ведения = деньги на кону, а не «дело сложное».
2. «Найму штатного» не отработано, цена в лоб (E16, E17, E18, D14)
Где: сделка #330117
Цитата: «Дорого, у меня свой юрист в штате есть.» - «Ну, как решите.»
Проблема: на «найму/есть штатного» менеджер не отработал: не проверил истинность, не показал разницу между штатным юристом и бюро на сложном арбитраже, не присоединился (E16/E17/E18 проседают). Цена при этом названа в лоб (D14 = 0.0). Директор не увидел, чем профильное ведение лучше штатного юриста на крупном споре.
Как надо: на «есть штатный» - присоединиться и разграничить: «штатный юрист хорош на текучке, но крупный арбитраж - это профильная специализация и судебная практика. Давайте сравним: что выигрывает дело с нашим сопровождением против штатного на споре такой суммы». Цену держать до оцифровки риска.
3. Дорогое дело брошено: нет шага, просрочена задача (F21, F22, H2)
Где: сделка #330117 (карточка amoCRM)
Цитата: «Как решите - обращайтесь.» (задача в CRM - просрочена)
Проблема: F21 = 0.0 (шаг не назначен), F22 = 0.0 (не перезвонил), H2 = 0.5 (задача просрочена), H1 = 0.5 (этап устарел). Директор с делом на 1 300 000 ₽ отпущен с «обращайтесь» - инициатива полностью на нём. Самое денежное дело отдела стоит без касаний - это ядро падения на −9.
Как надо: каждый контакт по такому делу закрывать консультацией-диагностикой с датой, сразу ставить задачу в CRM под дедлайн. «Обращайтесь» по делу на 1,3 млн - это подарок конкурентам.
- Почему сделка в красной зоне? Дорогое дело брошено после первого касания - нет шага, задача просрочена.
- Почему брошено? Не было предметного повода вернуться - перспективы не оцифрованы, прогноз не дан.
- Почему не оцифрованы? Менеджер остановился на «дело сложное», не свёл риск в деньги.
- Почему не свёл? Нет дисциплины давать прогноз и сумму риска по каждому делу.
- Корень: ведение продаётся как услуга по ставке, а не как защита суммы на кону - нет обязательной оцифровки риска, отработки «есть штатный» и следующего шага с задачей. Отсюда брошенность дорогого дела.
- Срочно реанимировать: оцифровать риск (сумма на кону, вероятность исхода), дать прогноз - вернуть предметность.
- Отработать «найму/есть штатного» через разграничение текучка vs профильный арбитраж.
- Назначить консультацию-диагностику с датой, цену держать до оцифровки риска.
- Поставить задачу в CRM с дедлайном, обновить этап - закрыть просрочку по самому денежному делу.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
«[Имя], это [имя] из бюро по вашему спору на [сумма]. Поднял ваше дело - вижу, мы не довели до конца, а сумма серьёзная. Предлагаю короткую консультацию-диагностику: оцифрую риск (что на кону и вероятность взыскания), разберу стадию спора и покажу, что усиливает вашу позицию. 40 минут - и у вас понятный расчёт по делу, даже если решите вести силами штатного юриста. Удобно [день] в [время]? Поставлю встречу.»
Скрипт реанимации
- Признать паузу, вернуть контакт мягко (дело денежное - без давления).
- Снять срочность: стадия спора, ближайшие сроки.
- Оцифровать риск: сумма на кону, вероятность исхода с сопровождением и без.
- Разграничить штатный юрист vs профильное ведение арбитража.
- Закрыть на консультацию с датой → задача в CRM с дедлайном.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У меня есть штатный юрист» | «Штатный хорош на текучке, но крупный арбитраж - это профильная специализация и судебная практика. Давайте на диагностике сравню: что даёт наше сопровождение против штатного на споре вашей суммы. Если штатный сильнее - вы ничего не теряете.» |
| «Дорого вести» | «Я и не назвал ещё корректную ставку - она считается от суммы риска, а его мы не свели. На консультации посчитаю, что на кону и насколько ведение меньше этой суммы. С цифрами решать честнее.» |
| «Подумаю» | «Дело на [сумму] - чтобы думать на фактах, дам прогноз бесплатно: вероятность, сроки, риск. Без расчёта по такому делу думать не о чем. Когда удобно созвониться?» |
| «Уже поздно, сроки» | «Именно поэтому звоню сейчас - по срокам ещё может быть окно, но решать надо в ближайшие дни. На диагностике посмотрю, что критично успеть. Давайте не терять время - [день] в [время]?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
