Сделка #330118
Сделка закрыта в статусе «Закрыто - не реализовано». Ретроспектива работы по ведению дела. Продукт - ведение дела (арбитраж), сумма 1 120 000 ₽, ответственный Игорь Лапшин. Целевой спор с понятной суммой требований был на руках, но после первого контакта инициатива отдела оборвалась: квалификация предмета и стадии спора не доведена, перспективы не оцифрованы, ни одного результативного касания по цепочке не последовало. За время паузы директор вышел на другое бюро и зашёл туда. Дорогое целевое дело потеряно не на возражении, а на тишине после входа.
Категория - чёрный (потеряна). CRM-гигиена для финальной сделки не оценивается (применимость H1/H2 = 0). Анализ - ретроспективный по переговорным пунктам A-G.
- Точное попадание в целевое дело - на входе верно зафиксировано, что это директор с реальным спором и понятной суммой требований, а не консультационный любопытствующий. Дело на 1 120 000 ₽ с сильной точкой А, ради которого стоило разворачивать диагностику.
- Первый контакт состоялся - директор вышел на бюро, связь установлена, человек был готов к разговору. Вход в воронку отработан корректно - провал начался после.
- Канал коммуникации открыт - контакт директора оставался на руках всю паузу, техническая возможность довести до консультации-диагностики сохранялась. Ресурс был, его не задействовали.
Корневая причина: первый контакт без квалификации и без цепочки касаний - воронка остановилась на «нулевом» этапе
Как сложилось:
1. Директор вышел на бюро с целевым спором, но квалификация (предмет спора, сумма требований, стадия, срочность, наличие штатного юриста) так и не была доведена - в карточке не появилось вводных, на основании которых можно оцифровать риск и обосновать ставку.
2. Почему квалификация не состоялась? - после первого контакта не было запланировано конкретного шага: ни звонка с диагностическими вопросами, ни задачи на касание с дедлайном. Первый разговор был воспринят как финал работы, а не как первый ход в цепочке до подписания договора.
3. Почему не было следующего шага? - не выстроен рефлекс «после первого контакта по делу - обязательная серия касаний до консультации-диагностики». Касание держится в голове, а не в задаче CRM с датой: нет задачи - нет напоминания - дело выпадает из поля. Корень: процесс доведения «контакт → квалификация → консультация → договор» не зашит в дисциплину как обязательная цепочка, а директор с крупным спором параллельно обзванивает рынок и за время тишины уходит туда, где его делом занялись.
Вывод для будущих сделок: на ведении дела директор почти никогда не подписывает договор с одного касания - решение по спору на 1 120 000 ₽ зреет днями, и всё это время он сравнивает бюро. Первый контакт - это не результат, а повод для диагностики. После входа должны автоматически возникать два артефакта: диагностический звонок с заполнением полей (предмет/сумма/стадия/срочность/штатный юрист) и серия касаний с дедлайнами вплоть до записи на консультацию. Целевое дело с сильной точкой А нельзя оставлять в тишине - пауза в касаниях равна передаче клиента конкуренту. Где звонок не отвечен - касание в мессенджере; где мессенджер молчит - повторный заход через несколько дней, но всегда с поставленной задачей, а не «вспомню сам».
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
