Дмитрий Колесов +5
Звезда отдела: уверенно ведёт консультацию-диагностику с собственником и директором, обосновывает ставку через расчёт риска дела и сравнение ретейнера со стоимостью штатного юриста, закрывает на договор (ведение дела и годовой абонент). Сильная сторона - перевод вопроса цены в плоскость риска и потерь, дожим до подписания на самой консультации. Слабая - дисциплина пост-консультационного дожима там, где договор не закрылся на встрече: КП и задача в CRM держатся «в голове». Зона роста - после непроданной консультации сразу формировать КП с расчётом и ставить задачу с дедлайном, а не возвращаться к сделке по памяти.
Было: 80/100 (🟡 жёлтый) -> Стало: 85/100 (зелёный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. ⭐ D13 Покрытие чек-листа выгод под задачу клиента: перестал презентовать пакет услуг списком - в 2 из 3 сделок прошёл по расчёту «риск -> потери -> ценность ведения» под конкретный спор директора.
2. ⭐ E18 Отработка «дорого / найму штатного юриста» через ценность: вместо паузы и торга возвращает к сравнению ретейнера со стоимостью штатного юриста и к риску дела - абонент и ведение закрыты без падения по ставке.
3. ⭐ C9 Истинная потребность выявлена: стал доводить квалификацию до цели ЛПР (снять риск / разгрузить документооборот / выиграть спор) до расчёта стоимости - ушли «обсудим внутри» вслепую.
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 3 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 85). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 67% | 33% | 0% | 3/3 | 330103 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 67% | 33% | 0% | 3/3 | 330103 |
| C10. Углубление в боль клиента | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 67% | 33% | 0% | 3/3 | 330103 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| E17. Локализация возражения | 67% | 33% | 0% | 3/3 | 330103 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| E19. Присоединение к возражению | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 67% | 33% | 0% | 3/3 | 330103 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 67% | 33% | 0% | 3/3 | 330103 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 67% | 33% | 0% | 3/3 | 330103 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 67% | 33% | 0% | 3/3 | 330103 |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 100% | 0% | 3/3 | - |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 67% | 33% | 3/3 | #330103 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 85/100 (медиана по 3 скорированным сделкам)
- Обоснование ставки через риск и потери, а не через прайс: в #330101 (88/100, ведение дела) оцифровал сумму требований и риск проигрыша, привязал ставку «% от взыскания» к прогнозу по делу - директор подписал договор на ведение арбитража. Эталон отдела.
- Отработка «дорого / найму штатного юриста» в моменте: в #330102 (85/100, абонент) на «дешевле взять юриста в штат» развернул в сравнение ретейнера с реальной стоимостью штатного (зарплата + налоги + отпуск + риск ошибки) - закрыл на годовой абонент без скидки.
- Квалификация ЛПР до расчёта стоимости: стабильно (3/3) подтверждает собственника/директора и объём юрнагрузки до того, как назвать цену - консультация уходит точно в задачу клиента, а не «вообще».
1. ⭐ F23 «Пост-консультационный дожим без следа в CRM» - провал в 33% сделок (1 из 3)
Где: #330103
Паттерн/Типичный пример: Когда договор не подписан на самой консультации, Дмитрий договаривается на дожим устно («подготовлю расчёт, вернусь»), но не отправляет КП с оценкой перспектив и расчётом стоимости и не ставит задачу с дедлайном. В #330103 (ведение дела, «Консультация проведена») директор заинтересован, перспективы показаны, но КП не ушло и задача на дожим пустая - сделка рискует уйти на «обсудим внутри».
Как надо было: Сразу в конце консультации - резюме (выбранная услуга, оценка перспектив, ставка), дата следующего касания вслух, и в тот же день в CRM: КП с расчётом стоимости и риска под задачу клиента + задача-контроль с дедлайном. Дожим живёт в системе, а не в памяти.
2. ⭐ F21 «Размытый следующий шаг после непроданной консультации» - провал в 33% сделок (1 из 3)
Где: #330103
Паттерн/Типичный пример: На консультации, не дошедшей до договора, следующий шаг формулируется как «директор подумает и вернётся» - без конкретной даты решения и согласованного действия со стороны ЛПР (согласовать с партнёром к дате, прислать недостающие документы по делу). Инициатива переходит к клиенту.
Как надо было: Закрывать консультацию договорённостью с датой: «До <день> вы согласуете бюджет с партнёром, <день> в <время> созваниваемся и фиксируем договор на ведение» - и эту дату писать в задачу CRM с каналом дожима.
Корневая причина: сильный «в моменте» закрывает дисциплину «после момента»
Как сложилось:
1. По факту: сделки, закрытые на самой консультации (#330101, #330102), идеальны по CRM и шагам; единственная просадка - там, где подписание ушло за пределы встречи (#330103).
2. Почему? - Дмитрий привык дожимать экспертизой и расчётом риска на живой консультации, и когда закрыть сразу не выходит, переключается на следующего ЛПР, а текущий дожим остаётся «в голове».
3. Почему? - нет встроенной привычки конвертировать устную договорённость о дожиме в КП + задачу CRM в момент окончания консультации; пост-консультация воспринимается как «потом», а не как часть консультации.
Связанные симптомы: просадка F21, ⭐F23, H2 - все на стыке «консультация прошла, договор не подписан на встрече».
Все применимые критерии · 1 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | КП + задача с дедлайном в день консультации, если договор не закрыт на встрече (F23/H2) | 2/3 (67%) | ⚠️ стоит |
- Послушать сильную сделку #330101 - как обоснование ставки через расчёт риска и прогноз по делу довело директора до подписания на самой консультации.
- Прочитать сделку #330103 - консультация проведена, директор тёплый, но КП не отправлено и задача на дожим пустая; где докрутить пост-консультацию.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В #330103 консультация прошла хорошо, директор заинтересован, а КП до сих пор не ушло и задачи на дожим нет. Что должно было уйти клиенту в день консультации и почему не ушло?»
2. «На консультации, которая не закрылась договором сразу, какой конкретно следующий шаг с датой ты согласовал с директором - и где он зафиксирован?»
3. «Открой #330103: какая задача с дедлайном на дожим стоит в сделке прямо сейчас и какой расчёт приложен к КП?»
Фокус дня: Закрытие консультации = резюме + дата следующего шага вслух + КП с расчётом и задача в CRM с дедлайном, до того как закрыл встречу.
Что проверять (на следующем цикле):
- F21: у каждой непроданной на консультации сделки - конкретный следующий шаг с датой и каналом.
- ⭐F23: КП с расчётом стоимости и риска отправлено в день консультации.
- H2: открытая задача-контроль с дедлайном в каждой сделке после консультации.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
